A Importância Da Inteligência Emocional Nas Negociações E Administração

FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS

SHEILA PEREIRA GOMES MARTINEZ

A IMPORTÂNCIA DA INTELIGÊNCIA EMOCIONAL NAS NEGOCIAÇÕES E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS

VITÓRIA-ES

2022

SHEILA PEREIRA GOMES MARTINEZ

A IMPORTÂNCIA DA INTELIGÊNCIA EMOCIONAL NAS NEGOCIAÇÕES E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS

Trabalho Avaliativo para obtenção de nota na disciplina de Negociação e Administração de Conflitos apresentada à Fundação Getúlio Vargas.

VITÓRIA-ES

2022

INTRODUÇÃO

Considerando a relevância emocional nas negociações e administração de conflitos, o presente trabalho abordará o conteúdo estudado, tendo como premissa uma estória pessoal, alicerçada em fundamentos acadêmicos, que versem sobre a Programação neurolinguística - PNL no processo de comunicação e no desenvolvimento de relacionamentos interpessoais, bem como sobre a técnica do rapport, que mesmo sendo uma técnica psicológica, elaborada para estabelecer conexão com o paciente, esta ao ser aplicada junto a técnicas de vendas, pode potencializá-las.

Para tanto, foi realizada uma pesquisa bibliográfica sobre o assunto, bem como apresentado um relato pessoal, que proporcionou uma relação mais próxima com a temática abordada.

DESENVOLVIMENTO

Em um determinado momento da minha vida, onde era gestora e proprietária de uma empresa, tive a oportunidade única de apresentar o produto que comercializava para um grande investidor de renome. Tal oportunidade se consolidou por meio de uma conversa informal, onde eu enquanto empresária, fiquei bastante ansiosa e nervosa com a situação, e por conta disso acabei não desenvolvendo a conversa como deveria e consequentemente, não aproveitei o momento de venda, deixando assim, de efetuar um contrato.

Diante o exposto, foi possível compreender a necessidade de se aplicar a Programação Neurolinguística - PNL, no momento em que a conversa informal estava fluindo, pois desta forma acredita-se que o produto seria vendido de uma melhor forma, criando a possibilidade vendas futuras (CARVALHO, 2013).

Importa ressaltar que a PNL se trata de um conjunto de regras e instruções que orientam o comportamento humano, a partir da compreensão das respostas neurológicas a estímulos externos e do modo com que os significados e expressões verbais ou não verbais são construídas. Sendo assim, o conceito da PNL, parte do pressuposto de que a comunicação humana passa pela compreensão do modelo mental do individuo que se deseja comunicar (CARVALHO, 2013).

Ao iniciar a conversa com o referido investidor, foi identificado que o mesmo possuía um perfil que na PNL, é classificado de auditivo, logo esse tipo de perfil possui a habilidade mais apurada para codificar os sons ao redor, entendendo com maior clareza, uma mensagem verbalizada. Logo, se não fosse a insegurança e o nervosismo, a conversa informal poderia ser um meio para que possíveis vendas fossem concretizadas. Assim, entende-se que por meio das técnicas dispostas na PNL, a comunicação com o investidor seria mais eficaz.

Haja vista que ao utilizar a PNL no contexto de vendas, auxilia na compreensão de como o cliente reage a determinados estímulos, os valores que ele prioriza e como ele poderá se beneficiar do produto apresentado, entende-se que se eu tivesse utilizado a PNL durante a conversa informal, a comunicação poderia ter sido nivelada, determinadas objeções seriam contornadas e o investidor teria a possibilidade de observar a forma como eu apresento o meu produto, fecho negócio e como sugiro soluções (CARVALHO, 2013). Portanto, para uma comunicação de excelência é muito útil identificar qual o perfil representacional mais utilizado pelo cliente ou interlocutor, pois essa observação permite o acompanhamento, a identificação e a sensação de estar sendo compreendido, facilitando assim as relações humanas, fundamentadas na confiança.

Vale ressaltar que antes de modelar a PNL em uma outra pessoa, faz-se necessário pensar em nossos valores e crenças, como os nossos estados emocionais são criados e como construímos o nosso interior, considerando as experiências diárias, oferecendo a essas, um real significado.

Neste sentido, compreende-se que durante a conversa informal realizada entre eu e o investidor faltou maior habilidade com a comunicação, persuasão e superação de impasse, inclusive na comunicação não verbal, uma vez que a minha linguagem corporal deixou a desejar, juntamente com a leitura equivocada que fiz do ambiente no qual estava inserida. Diante o exposto, poderia ter aplicado a técnica da escuta ativa, onde seria trabalhado melhor a minha capacidade de ouvir, pensar, parafrasear, persuadir e argumentar. Durante a conversa poderia ter realizado o mapeamento – técnica das perguntas, onde tudo que estávamos conversando seria minunciosamente anotado. Poderia ter escutado mais, as perguntas realizadas deveriam mais sutis e positivas, bem como poderia ter estimulado mais o investidor a falar, além da importância de sempre se colocar no lugar do outro.