O Método Harvard de negociação

QUESTÕES NEGOCIAÇÃO:

1- Havard identifica um problema muito comum na gestão de conflitos. No que consiste e quais suas conseqüências.

O método Harvard de negociação baseia-se em quatro pontos fundamentais: pessoas, interesses, opções e critérios. E, tem como premissa de que a negociação deve ser baseada em princípios, onde cada negociador deve focar no núcleo da questão e nos critérios objetivos e procurar soluções que atendam às necessidades todas as partes envolvidas

Um problema comum é de que a negociação é um jogo de somatória zero, isto é, que sempre terá alguém perdendo e alguém ganhando, não é considerado válido. Ambas ou as várias partes envolvidas devem sair satisfeitas com o acordo final. Logo, podem e devem ser desenvolvidas negociações onde todas as partes envolvidas têm seus objetivos atendidos e com os resultados baseados em princípios ou méritos, e sem a utilização das barganhas de posicionamento.

2- Quais os elementos que Havard identificou comuns em todos os conflitos?

Os elementos comuns identificados por Harvard em todos os conflitos são: pessoas, interesses, opções e critérios.

3- Quais os princípios deles formulados por Havard?

Pessoas= problemas, interesses=priorizar interesses e não posições, opções= ganhos mútuos, critérios= objetivos.

Separar as pessoas do problema que é o objeto da negociação

Os temas devem ser tratados mais em função dos méritos que eles apresentam do que das emoções dos indivíduos implicados.

Se concentrar nos interesses das partes implicadas e não em suas posições. Os interesses que levam a uma negociação entre diferentes partes são, no final das contas, bastante similares. Ao se concentrar nos interesses, as partes podem percebem que não estão tão opostas quanto pensaram no início. Toda discussão sobre interesses deve utilizar detalhes concretos e específicos, isso permite que os interesses sejam concebidos de maneira mais real e credível.

Desenvolver diversas opções para ganhos mútuos. Por exemplo, se duas partes estão envolvidas na compra- venda de uma casa, alguns critérios objetivos podem se aplicar à transação, como por exemplo a comparação entre os preços de outras vendas na zona ou a análise de um especialista imobiliário independente.

Basear o acordo alcançado em critérios objetivos

4- Há, segundo o professor, um quinto elemento, qual é e que princípio você formularia em razão dele?

O quinto elemento segundo o professor é a Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado, esse elemento faz referência à melhor alternativa existente em um acordo negociado. É importante realçar que uma alternativa não é uma opção, mas uma forma de satisfazer nossos interesses caso não o seja possível no âmbito da negociação.

5- Considerando que em todos os conflitos existem pessoas, o que gera uma infinidade de possibilidade conflituosa, quais categorias básicas pg 43, devem ser observadas, em conseqüência?

Quando lidamos com pessoas e conflitos, é extremamente fácil incorrer no hábito de atribuir a pior das interpretações ao que o outro lado diz ou faz. O preço de interpretar qualquer coisa que eles digam ou façam sob a ótica mais sombria é que as novas idéias no sentido de um acordo são desprezadas e as mudanças sutis de posições são ignoradas ou rejeitas.

6- Por que devemos nos concentrar nos interesses e não nas posições?

Devemos nos concentrar nos interesses, pois as percepções diferentes consistem em explicitá-las e discuti-las com o outro lado. Desde que isso seja feito de maneira franca e honesta, sem que qualquer dos lados responsabilize o outro pelo problema tal como cada um o vê, essa discussão pode fornecer a compreensão de que ambos precisam para levar-se mutuamente a sério.

7. Como identificar os interesses da outra parte quando há problemas de comunicação?

Para compreender os interesses da outra parte envolvida em uma negociação é necessário utilizarmos de algumas técnicas, a primeira é nos perguntarmos “POR QUÊ”, está técnica consiste em nos colocarmos no lugar do outro a medida em que analisamos cada uma das posições por ele adotada e nos perguntarmos o por quê? Outra técnica é perguntar “Por que não?” nessa etapa teremos que identificar qual nossa decisão básica para nos questionarmos do por que elas

8. Por que da busca de ganhos mútuos, e quais os maiores obstáculos a sua criação? (p. 72)

Criar opções de ganhos mútuos consiste em oferecer às partes conflitantes uma solução consensual ao problema causado pelo ponto de divergência. Isso tem um sentido significativo, afinal, criar opções representa hipóteses de solução do conflito por meio da razão, de modo em que ambas as partes saem ganhando

9. No que consistem “acordos com pesos diferentes”? cite três exemplos. (p. 80)

10. O uso de critérios objetivos em gestão de conflitos se justifica? Por quê?

A utilização de critérios objetivos é importante, pois oferece diretrizes a serem seguidas durante o processo de solução do conflito, pois quando se perde o rumo da negociação é possível retomá-la pelos critérios objetivos, evitando o agravo do problema. Ademais, os critérios objetivos demonstram a racionalidade da mediação.

Livro “Mediação de conflitos”:

1. No que consiste o novo paradigma da ciência do direito e na mediação de conflitos? O novo paradigma da ciência no direito consiste na mudança sistemática dos valores da sociedade, pois em outrora houvera um estado patrimonialista, onde o que imperava era a ordem apenas. Com o advento da democracia, as pessoas passaram a agir de forma paritária. Portanto a mediação de conflitos faz com que as pessoas mudem a cultura da necessidade da ordem de uma autoridade, passando a elas mesmas conseguirem resolver os próprios problemas, contribuindo para uma melhor sociedade e um judiciário menos moroso.

2. Quais são as três dimensões que o caracteriza? (p. 40) Complexidade: