O PROCESSO NEGOCIAL

CENTRO UNIVERSITÁRIO LUTERNAO DE JI-PARANÁ – CEULJI

Acadêmicos: Alcir Rodrigues; Jefferson Teixeira Sobrinho; Vinícius Moreira Gomes; Lavoisier Condack e Giordano Leão.

Disciplina: Processo Negocial

Professor: Newton Sérgio de Sá Vieira

        

TRABALHO EM GRUPO

Trabalho apresentado à disciplina de Processo Negocial para obtenção de nota parcial para o Grau 2.

Ji-Paraná/RO
2016

Perfil dos sujeitos envolvidos:

Referente ao presente problema, apontamos a seguir os perfis dos negociadores.

Negociador 01:

Conforme o explanado na seguinte problemática, analisamos que o perfil da executiva e recém mãe, e o perfil apoiador, tendo em vista que mesmo conhecendo o perfil rígido da empresa em não cobrir gastos com terceiros quanto a acompanhante, o MAAN da executiva busca reivindicar junto a mesma a cobertura sobre as despesas tanto quanto o bebe quanto ao de uma babá. O perfil apoiador aqui é observado levando em consideração a grande importância aos valores do ser humano, mesmo que quanto a isso seja necessário arriscar a vir a perder pretensões com determinadas condutas.

Negociador 02:

O segundo negociador na problemática em questão é o perfil analítico, levando em consideração que mesmo com a rigidez da empresa quanto aos procedimentos inerentes a sua política de funcionamento, onde tem como a MAAN a substituição da referida funcionaria por outro executivo, ela de forma analítica julga que a funcionaria é a detentora de melhor conhecimento quanto ao negócio a ser firmado.

Qual é a ZAP do problema?

A Zona de Acordo Possível está entre a executiva reivindicar a cobertura das despesas com o bebê e com a babá, e perder a promoção prevista, e a empresa substituir a funcionária por outro negociador, e perder uma funcionária que é a melhor na área.

Quais as ações que poderiam ser tomadas para reduzir a ZAP?

As ações que poderiam ser adotadas para reduzir a ZAP seriam:

A executiva pode pedir um adiantamento salarial para cobrir as despesas extras, considerando que ganhará uma promoção em breve e consequentemente um aumento salarial;

A executiva pode pedir para cobrir apenas as despesas do bebê, visto que ainda está amamentando e não tem com quem deixar o bebê;

A executiva pode pedir para cobrir pelo menos as despesas com a hospedagem e deixar as despesas pessoais por sua conta.

A empresa pode cobrir as despesas extras, considerando que com a realização do contrato internacional aumentará e muito os lucros da empresa;

A empresa pode adiantar o montante requerido pela executiva, pois não haverá nenhuma despesa para a empresa;

A empresa pode custear somente a estadia dos três, pois embora ocorra despesas extras elas serão compensadas pelo fechamento do contrato;

A empresa pode promover a executiva, pois com seu conhecimento na área a empresa tem mais a ganhar do que perder.

5 (cinco) Fases da negociação

• Preparação – A busca em sentido amplo de ambas as partes considerarem as possibilidades, de maneira prévia para a negociação;
• Criação de alternativas – Apresentadas as ideias, ambos deliberam sobre fatos preponderantes da negociação, apontando seus respectivos posicionamentos, onde serão apontados as vantagens e valores que couber aos negociantes;
• Compartilhamento de valor (análise das alternativas) – Apresentação das ideias de forma sucintas, para a concretização da negociação através de contrato, exibindo os valores para uma melhor negociação;
• Implementação (monitoramento/contrato) – Contrato propriamente dito, onde há o resultado da negociação acontece de forma objetiva;
• Reconstruir – Garantia de satisfação de ambas as partes após a concretização do contrato.

7 (sete) Elementos

Ao que se refere aos 07 (sete) elementos da negociação, segue-se:

• Comunicação – Garantia que o diálogo será eficaz;
• Relacionamento – Harmonia entre as partes, antes, durante e após o fim do contrato;
• Alternativas – Ideias levantadas pelas partes, buscando sempre a melhor hipótese;
• Interesses – Finalidade almejada por ambos contraentes;
• Legitimidade – Negociação firmada dentro dos parâmetros legais;
• Opções – São caminhos para se chegar a um acordo;
• Compromisso – Efetivação do contrato, visando compelir os contraentes ao cumprimento do acordo.

- Elementos e fases do processo de negociação

Comunicação: O primeiro elemento é a comunicação, uma vez que toda negociação começa com um diálogo, podendo esse ocorrer de forma pessoal e direta, ou até mesmo por mensagens e linguagens de sinais. No caso em questão, cabe a interessada buscar o competente para analisar o seu problema, buscando comunicar-se objetivando o convencimento da outra parte.

Relação: Os envolvidos no processo de negociação devem manter uma boa relação para que o objetivo dos mesmo possam ser alcançados, uma vez que um mal relacionamento pode influenciar tanto no processo em questão, quanto em futuros processos que os mesmos possam participar, pois a reputação dos envolvidos pode ser denegrida em razão de uma má relação. A interessada deve buscar uma boa relação durante o processo, abrindo mão de certas vantagens para atingir seus objetivos.