A APROXIMAÇÃO SISTEMÁTICA NA NEGOCIAÇÃO

INTRODUÇÃO

Este trabalho vem relatar alguns conceitos de negociação, e a concepção sobre negociações ocorridas em nossas vidas.

A negociação é de suma importância para a conquista de alguns objetivos que envolvem outras pessoas, sendo que vise à obtenção de benefícios para ambos os lados. O ato de negociar se tornou um diferencial na carreira profissional, pois constantemente as empresas passam por negociações que pressionam os envolvidos a fim de conquista de metas.

O processo de negociação é composto por entrada, negociação, saída e o feedback entre as partes envolvidas. A entrada permite avaliar o perfil das pessoas, conhecendo seus valores, pontos fracos e fortes. A negociação é visto como processamento, e depende da entrada para então gerar a saída, que por sua vez é o resultado obtido a partir da negociação.

ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO

Conceitos:

1 -Richard Shell (2001, p.5), entende que a negociação é uma atividade humana facilmente identificável que ajuda a atingir metas e solucionar problemas.

2- Para Neale, “Negociar racionalmente significa tomar melhores decisões para maximizar seus interessas, saber quando é bom chegar a um acorda e quando não é, e saber como chegar ao melhor acordo e a não ficar satisfeito com um acordo qualquer. (NEALE ET AL, 1994, p.17).

3 - Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (L.A. Junqueira- IMVC).

4 – Segundo Kassem El Sayed, negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição. (revista FAE BUSINESS, n.7, nov. 2003). Para desenvolvermos uma negociação bem-sucedida, devemos: aprender sobre o processo de negociação; compreender a si mesmo; e buscar a construção de melhores relacionamentos. Desse modo, a negociação deve ser considerada como a oportunidade tão almejada para nos desenvolver e fortalecer os nossos relacionamentos em todos os aspectos da vida.

Após analisarmos e discutirmos as questões levantadas a partir de experiências pessoais dos componentes do grupo, a negociação entre pessoas da mesma família é mais difícil do que com outras pessoas pelo fato de que a comunicação no ambiente familiar envolvem sentimentos e assuntos pessoais, que em certo ponto influirão no resultado da negociação, pois não querem magoar ou prejudicar a outra parte, podendo atrapalhar os ganhos obtidos no fechamento desta.

A postura em relação a pessoas desconhecidas seria em um aspecto mais profissional, visando sempre os benefícios para ambos os lados, não incluindo e envolvendo problemas pessoais, pois estes podem desviam ou alterar o foco e o objetivo almejado.

O PROCESSO, A COMUNICAÇÃO E AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO

O processo de negociação envolve todo o sistema que nele está envolvido, e este sistema é dividido em subsistemas que precisam ser estudados e compreendidos como partes essenciais da negociaçao, ocasionando pois divergencias nestes subsistemas, haverá um conflito nessa negociação.

A comunicação serve como base para o início de uma negociação, pois é através dela que podemos compreender o perfil de seu oponente, o objetivo a ser alcançado, e o feedback entre as partes envolvidas, sendo que se houver algo que impeça essa comunicação, este é classificado com um ruído, e pode ser um fator crucial para o encerramento sem sucesso desta negociação.

Utilizando o livro “MBA compacto – Estratégias de negociação e fechamento” de Lewicki, o exemplo de negociação escolhido foi o de compra de um veículo usado.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS – ETAPA 2- TABELA 1 AUTOR DO LIVRO

Integrantes da Equipe (nomes): Adriana, Gisley, Jenifer, Jenniffer, Patrick e Roberta

Negociação Escolhida: Negócio 1- Compra de um carro usado

Características da negociação Desafios da negociação Dicas do autor Passos a serem tomados Perigos e aspectos de atenção

a. Definição do objetivo. Distração com outros modelos. Não abra mão das suas escolhas. Definir as especificações. Não mude de ideia, a não ser por motivo consistente.

b. Limites financeiros. Saber o quanto pode gastar. Verifique antes de procurar o carro. Se for financiar, procure um banco. Não ultrapasse seus limites financeiros.

c.Encontrar revendedores confiáveis. Escolher o melhor modelo oferecido com preço dentro de seus limites. Procurar revendedoras particulares ou concessionárias. Procurar carros que atendam as suas especificações. Revendedoras ganham seu lucro aumentando o valor real do carro.

Anotações/ observações da equipe: Não se pode levar em consideração somente o valor do veículo, pois este pode estar sendo negociado com valor acima do mercado pela ocorrência de algum problema no veículo.

Antes de efetuar a compra de um carro usado deve-se levar em conta muitos fatores como: o preço, o estado de conservação, o local aonde está sendo vendido, e a forma de pagamento. Os principais problemas ocorridos estão relacionados às condições físicas do veículo, que por muitas vezes estão “maquiados” para aparentarem