Comportamento de compra e consumo (primeiro semestre ANHEMBI MORUMBI)

Comportamento de compra e consumo.

Marketing:  É o processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço, a promoção e a distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais ou organizacionais.

-  É um conjunto de práticas que visam melhor entender e atender o mercado lucrativamente.

Para atingir mercado alvo:  * Produto:  Variedade de produtos, características, nome da marca, qualidade, design, serviços, garantias, retornos, tamanhos, embalagens.

Ponto de distribuição: Canais, estoque, cobertura, transporte, localização, sortimentos.

Para atingir Público alvo: Pesquisa de mercado

Preço: descontos, subsídios, lista de preços, termos de crédito, período de pagamento, financiamento.

Promoção: Publicidade, propaganda, vendas pessoais, promoção de vendas, relações públicas.

Teoria da comunicação:

Emissor --→ Codificação → Mensagem → Decodificada  → Receptor → Resposta → Feedback → Emissor.

Objetivos  da Propaganda:

• Informar
• Atenção – Por meio de um diferencial, valor atribuído ou características
• Interesse – Por status que a marca oferece, por benefícios que o produto proporciona.
• Desejo
• Ação

Necessidades, crenças, atitudes, motivação, hábitos são motivos que desencadeiam a ação, o comportamento do consumidor.

Lado direito do Cérebro: Sentimentos ligados a razão

Lado esquerdo do cérebro: sentimentos ligados a emoção.

PDV: Ponto de venda ou PDV, como é conhecido é o local próximo ao caixa do estabelecimento onde o produto é exposto de uma forma permanente ou promocional.

Pessoas possuem necessidades semelhantes mas desejos distintos. As necessidades são inerentes ao ser humano, os desejos são formados a partir de convenções sociais.

Fisiológicas: Andar, beber, exercitar, comer, defecar, proteger, vestir

Sociais: Comunicar, transportar, conviver, falar, habitar, estudar, vestir

Pessoais:  Ser elogiado, diferenciar se, identificar se, reconhecimento, aceitação, afeto, auto promoção.

Desejos + necessidades: Satisfação.

Desafios atuais das empresas:

               * Alcançar nível de diferenciação única e manter vantagem competitiva- valor.

• Identificar necessidades não atendidas de consumidores e clientes.
• Criar novas idéias radicais e imprevisíveis
• Lançar novos produtos e serviços com sucesso.
• Manter e buscar a liderança e a força das marcas
• Desenvolver e manter consumidores fiéis.

Comportamento do  fdp do consumidor:

• Sensações: experiências sensoriais
• Sentimentos: experiências sentimentais
• Ação: Experiencia físicas e estilo de vida
• Pensamentos: Experiências cognitivas
• Identificação social: Grupo, comunidade

A Decisão  do consumidor de comprar pode ser provocada por vários motivos:

Razoes utilitárias: Funcionais ou benefícios

Razões Hedônicas: Prazerosas e Intangiveis

Compras hedônicas: Shopping, ruas sofisticadas, lugares turísticos...

Status instantâneo: Estar ou ser visto em um ambiente

Os condumidores podem ser segmentados de acordo a sua orientação ou atitudes no ato da compra.

Comprador econômico (Tipo Racional)

Comprador personalizado ( Tipo Fiel)

Comprador ético (orientado por valores e princípios)

Comprador apático ( que detesta comprar)

Comprador recreativo (que adora comprar)

Iniciador: É aquele que tem a primeira idéia ou necessidade de efetuar uma compra.

Decisor: É quem toma a decisão final da compra

Influenciador: Tem conhecimento e ajuda na determinação de modelos, cores...

Comprador: É quem faz a compra

Usuário: É quem usará o produto

Cloitare Rapaile: “ O único jeito de entender o que as pessoas querem expressar é ignorar o que elas dizem’’

Processo de decisão de compra:

•  1- Reconhecimento da necessidade
• 2- Busca de informação
• 3 – Avaliação das alternativas pré compra
• 4- Compra
• 5 – Pós compra

1 - Reconhecimento da necessidade:

Estímulos externos e senação interna → Necessidade e desejo são estados de privação física e mental → Motivação: Impulso interior para atender as necessidades. Estado de tensão psicológica que antecede e prepara p individuo para a ação.

2 – Busca de Informações:

A atividade de buscar informações envolve custos em termos de tempo, esforço e dinheiro. Assim consumidores ponderam os custos da busca x ganhos prováveis com a aquisição, para decidir o quanto de busca vão empreender.

Tipos de Risco: Financeiro, desempenho, físico, psicológico, cultural.

Fontes de informação utilizada:

Interna: Repertorio acumulado

Externa: Grupo pessoais → Família, amigos, outros conhecidos.

                Públicas → nformes não comerciais na mídia, publicações de órgãos da defesa do consumidor

Marketing → Propaganda, vendedores, embalagens, website.

3 – Avaliação das Alternativas:

• Consumidor avalia opções, características, objetivas e subjetivas
• Pistas indiretas:  Preço, maior envolvimento com a compra, maior o número de critérios.

4 – Atividade de Compra:

Após avaliar as alternativas o consumidor decide se vai comprar ou não, a escolha pode ser alterada até a última hora por vários motivos: