Diferentes definições de Negociação

Diferentes definições de Negociação

No nosso ponto de vista negociação é um processo onde duas ou mais partes buscam uma decisão sobre interesses comuns ou conflitantes. Negociar não é somente convencer a outra parte e obter resultados rápidos e eficazes, mas também ter uma visão do impacto que pode ser causado a médio e longo prazo.

Cada negociação requer um estilo, assim como cada pessoa tem o seu jeito de negociar. O ponto imporatante é conhecer o seu estilo e o estilo de negociação de seu oponente, para saber para onde se deve focar. Outro ponto importante é manter-se sempre informado e concentrado para desenvolver suas estratégias da melhor forma possível.

Na hora da decisão o poder de persuasão também é um grande diferencial, devendo ser utilizado para que as outras partes cedam à seu favor. Outro fator muito importante é o tempo. Muitas negociações correm contra o tempo, e conforme esse tempo vai se esgotando as partes envolvidas se sentem cada vez mais pressionadas podendo assim alcançar o sucesso ou o fracasso de um negócio.

Em uma negociação salárial há dois pontos de vista: o empregado e o empregador. O empregado antes de negociar deve conhecer bem a empresa e o seu lugar dentro dela. Ele também deve estar certo de que merece um aumento, ser maleável e preparado para negociar. Ele tem que saber a hora certa de pedir, a forma correta de cativar seu empregador e nunca desistir diante de um não.

Segue algumas definições de negociação segundo o ponto de vista de alguns autores:

Cohen, H. (1980, p.14): “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.

Acuff, F.(1993, p.21): “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”.

Wanderley (1998, p.21): “Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições”.