As Diferentes Formas De Negociação

As diferentes técnicas de negociação

O que e negociar?

Negociação e um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. E utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mutuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente.

Negociar significa movimentar independentemente da estratégica a utilizar (competitiva ou cooperativa), se você esta disposto a negociar isso significa a principio, que você esta disposto a ceder. O que muda em função da estratégica são a forma e os motivos que levam essa movimentação.

Na estratégica competitiva a movimentação é causada pelo poder que um negociador exerce sobre o outro e a movimentação é feita por meio de uma extração de concessões. Naturalmente o negociador que tem mais poder pode ceder menos que o negociador que tem menos poder e é por isso que é fundamental ter poder ao se negociar.

Na estratégica cooperativa, também existem movimentação, mas, ao contrário da anterior ,a movimentação é obtida por meio de entendimento, mesmo que parcial, das necessidades do outro negociador. Existem concessões também, mas elas são dadas e não extraídas a força.

Os negociadores e a ética

Segundo Richard Shell existe três posturas básicas quando se fala em ética nas negociações.

.# a postura do jogador;

#a postura do idealista;

#a postura do pragmático

Postura do jogador = negociadores que adotam essa postura consideram que a negociação, principalmente, quando envolve aspectos comerciais e financeiros é um jogo com suas regras próprias sem nenhuma relação com as regras sociais.

*parte do principio de que todos conhecem as regras do jogo e as usa, o que nem sempre é verdade; ......... *é difícil determinar com precisão onde termina o blefe e começa a fraude;

*quase sempre leva resultado ganha x perde;

*prejudica a reputação do negociador.

Postura do idealista= a postura do idealista considera, ao contrario da postura anterior, que a negociação é um aspecto da vida social e não uma atividade social com o seu próprio conjunto de regras. assim se a utilização de blefes e táticas enganosas é errada nos relacionamentos sociais, também é errada nas negociações. Os negociadores que adotam essa postura a preferem ser sinceros e honestos quando negociam.

*o negociador quase sempre tem menos poder;

*seus padrões éticos elevados podem impedir o acordo;

*fica vulnerável quando o outro negociador é um jogador;

*tem problema quando o negociador esta defendendo os interesses do outro.