Estratégias de Benefícios Do Produto

Estratégias de Benefícios Do Produto - Dizem respeito àquelas estratégias que procuram mostrar benefícios inesperados para os clientes. No entanto, esses benefícios nem sempre são facilmente identificáveis pelo consumidor. É necessário, assim, uma combinação adequada para evidenciar os benefícios mais importantes de um determinado produto ou serviço. Esses benefícios podem estar na embalagem, no preço, na qualidade, no atendimento. Enfim, cada empresa posiciona-se em relação aos benefícios ou benefício que irá utilizar para atrair novos clientes e manter os atuais.

Estratégia de Posicionamento do Produto - Significa projetá-lo na mente do consumidor em relação aos concorrentes. Necessita, porém, de uma comunicação bastante eficaz no sentido de fazer com que o produto seja sempre lembrado na mente do consumidor. Quando se deseja posicionar um determinado produto no mercado, ou seja, torná-lo aceitável na mente do consumidor, é necessário fazer um esforço de comunicação compatível com tais objetivos. Implica uma completa integração dos elementos do mix de Marketing com a própria estratégia geral de marketing.

Quanto aos métodos utilizados para a determinação do orçamento da propaganda, tomando por base Marcos Cobra, podem ser adotadas as seguintes estratégias: tradicionalmente, o método para o orçamento publicitário pode basear-se na maximização do lucro e na minimização do custo. Esse método está preocupado apenas com os aspectos econômicos; no método de alocação arbitrária o orçamento é decidido com base em aspectos subjetivos, ou seja, o fator emocional prevalece em relação ao racional, o que pode levar em alguns momentos a adotar-se um orçamento maior ou menor do que o realmente necessário. É muito usado por pequenas e médias empresas.

O método de percentagem sobre vendas utiliza-se de uma técnica simples na qual pode ser calculada a proporção das vendas que devem ser geradas pela propaganda, tomando por base uma percentagem sobre as vendas. O autor em pauta ilustra esse método com o seguinte exemplo: “.se o valor percentual sobre vendas é de 1% sobre uma previsão de vendas de 4.000.000,00 ao ano, a verba de promoção será de 4.000.000,00 x 0,01, ou seja, de 40.000,00”.

Esse método apresenta algumas limitações. Teoricamente não apresenta uma fundamentação sólida, uma vez que as vendas não são derivadas somente de propaganda. Não é flexível em relação às mudanças de mercado ou mesmo para corrigir imperfeições geradas pelas vendas. No caso do método do retorno sobre investimento a propaganda é considerada como investimento e, no método de paridade comparativa, além de se comparar o investimento médio por ramo de negócios, também leva-se em consideração os gastos do concorrente mais direto para decidir sobre a verba que deverá ser gasta em propaganda.

Em relação à venda pessoal e à promoção de vendas serão vistos alguns posicionamentos estratégicos na visão de Longenecker e outros.

É muito importante que o vendedor conheça bem o produto, em especial, suas vantagens e desvantagens. Dessa maneira, estará preparado para qualquer reação negativa ao produto por parte do cliente. Outro ponto diz respeito à apresentação de vendas, que deverá pautar-se sempre na busca incessante de novos clientes. Isso é o que os autores supracitados chamam de prospecção. A prospecção realiza-se tanto através de referências pessoais como através de referências impessoais.

Outra estratégia importante a ser considerada em relação às vendas pessoais relaciona-se ao custo. Existem vários caminhos para chegar-se ao mesmo resultado de vendas. É importante que o dono de empresa decida racionalmente qual a estratégia que deverá ser seguida pelo vendedor para maximizar lucro. Também deve ser dada atenção à recompensa dos vendedores. Podem ser de dois tipos: não - financeiras e financeiras. Uma das recompensas não - financeiras mais utilizadas é o reconhecimento público do êxito alcançado por um determinado vendedor.

A recompensa financeira é a parte mais difícil de lidar. A remuneração pode ser feita através de comissão ou salário, sendo que a remuneração através de comissão é bastante aceita pelas pequenas empresas, uma vez que é um plano que está em sintonia com a produtividade. Utilizando-se de um plano de comissão, o empregado estará sempre disposto a vender alguma coisa, uma vez que sem venda não há comissão. Os vendedores também podem ter um salário fixo. Esse plano traz a vantagem de dar, ao menos, segurança de receberem o salário, com vendas ou sem vendas.

Os autores em pauta recomendam para a pequena empresa as duas formas de remuneração de maneira combinada, sendo que o salário represente a maior parte, principalmente para os novos vendedores. Ao passo que o vendedor ganha experiência, o salário deverá ter uma menor participação na remuneração em relação à comissão.

Quanto às técnicas de promoção de vendas, o dono de empresa precisa decidir quando deve ou não usá-las. Ele pode usar tais ferramentas quando quiser fortalecer os canais intermediários que comercializem seu produto; os atacadistas podem usá-la para incentivar os varejistas a fazerem compras antecipadas, consequentemente os varejistas também incentivam os consumidores finais a irem mais cedo às lojas.

Existem várias ferramentas promocionais. Entretanto, tomando por base os autores acima, os mesmos preferem abordar apenas os brindes, a publicidade e as feiras comerciais, que são ferramentas bastante apropriadas para a pequena empresa. Os brindes trazem sempre o nome da