Gestão Força De Vendas

Introdução

Este texto trata-se:

• O Papel da Força de Vendas.

• Analise dos objetivos e sua importância.

• Justificação sobre a dificuldade que há em se copiar e imitar ativos.

Estes tópicos são de fundamental importância para o curso “GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS”, pois, neles encontraremos subsídios para um aprofundamento na organização e planejamento estratégicos no ambiente de vendas.

Papel da força de vendas

Inclui diversos fatores como; tecnologia para acompanhar o mundo cada vez mais rápido com a internet e informações, como também administração de vendas assume uma importância muito grande; o marketing e seu papel fundamental para construirmos uma direção e uma força de vendas e canais eficazes. Posso incluir a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa.

As tais definições aprofundamo-nos em temas como metas, estratégias, planejamentos, desenvolvimento de táticas de vendas, matrizes, análises de casos, controle de planos de vendas e implementação do plano de vendas pela gerência de força de vendas e de canais de distribuição.

De acordo com Zarifian, 2001.

No modelo da competência, o trabalho segue o sujeito, toma-se a expressão direta da potência de seu pensamento e de sua atuação. A distância subjetiva entre o trabalhador e as tarefas que lhe são impostas, típica do taylorismo, é eliminada por esse modelo, que faculta ao indivíduo implicar-se subjetivamente em seu trabalho. (Zarifian, 2001)

De acordo com Marcos André Freitas, 2008.

“Dentre as tarefas realizadas por um vendedor, podemos destacar a prospecção de novos clientes, previsão de vendas, identificação dos elementos de decisão dentro das organizações, análise das necessidades dos clientes, apresentação de soluções, argumentação técnica e comercial, fechamento do negócio e acompanhamento do relacionamento comercial e das promessas contratadas.” (Freitas, 2008)

O termo competência tem aparecido ultimamente como uma palavra mágica da qual as empresas precisam para sobreviver no mundo de mudanças rápidas. As novas tecnologias de informação e de comunicação criaram uma diversidade de necessidades, acelerando as mudanças e, têm provocado escassez de recursos de vários tipos, abrindo espaço para nova economia do conhecimento.

Exemplos próprios referentes a frustração no trabalho.

Posso citar um exemplo que aconteceu comigo no meu ambiente de trabalho, em uma certa empresa que trabalhei algum tempo atrás, o gerente de vendas não tinha conhecimento dos produtos comercializados pela empresa a qual eu atuava como vendedor técnico, ficou evidente a todos os vendedores, que dificilmente a Força de Vendas teria algum tipo de subsidio complementar dado pelo gerente, ou seja, não acrescentaria absolutamente nada para os objetivos os quais teríamos que alcançar. E o resultado foi desastroso, pela falta de conhecimento, preparo, planejamento, estratégias entre outros. O departamento comercial de vendas andava praticamente sozinho, isolado sem nenhum apoio de outros setores da empresa, como por exemplo o departamento de marketing que é fundamental neste caso. Todas as mudanças as quais o gerente sugeriu e implementou no departamento, causou muita frustração a todos, pois, os resultados despencaram e demorou para a Diretoria reconhecer que o gerente não tinha nenhum preparo, tino comercial para gerenciar a equipe. O gerente no entanto tinha outras características a de “Gerente de Importação” e não de Gerente de Vendas”. Conclusão colocaram o “Goleiro” para jogar de “Atacante”.

Objetivos e importância

O marketing tem como objetivo, gerar, no consumidor a propensão ao consumo analisando as ameaças e oportunidades do macro ambiente, e tem sua concretização efetivada através das atividades de vendas que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno, obtendo informações do mercado.

As tais definições, identificar os recursos e processos da força de vendas, verificar qual a estratégia de vendas da empresa, identificar estrutura da força de vendas, identificar as habilidades necessárias para a atuação na força de vendas, identificar a motivação, desenvolvimento e desempenho da força de vendas, avaliar resultados da força de vendas, identificar a satisfação dos clientes quanto a qualidade do atendimento.

Artigo por colunista portal educação 31 de janeiro de 2013.

Podemos destacar como objetivos da força de vendas a prospecção, a comunicação, a venda e o atendimento e a obtenção de informações. Os objetivos podem ser regras gerais para orientar os profissionais de vendas ou expectativas mais específicas relativas ao comportamento.

A tarefa dos profissionais de vendas varia de acordo com a conjuntura econômica. Os objetivos da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvo em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade.

Entretanto, outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe à força de venda analisar os dados de venda, medir o tamanho do mercado, orientar os planos de marketing.

O artigo em questão reforça a importância e objetivos na força de vendas, de que a organização é quem vai definir