MAPANDO UM PERFIL OPONENTE

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

POLO DE JOINVILLE

CURSO DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

ANDERSON LUIS DUARTE - 6316955918

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TUTORA EaD GISELE BAFUME QUIERELLI

JOINVILLE / SC

2014

1. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

A negociação se deu entre três partes envolvidas. A primeira é a Associação de Moradores do Bairro, através de seu representante o senhor Carlos Henrique, administrador por formação, que tem como objetivo impedir a construção da gravadora, alegando que essa instalação causaria perturbação da ordem Pública no bairro, decorrentes dos barulhos que geraria, além de transtornos relacionados a segurança e principalmente o caos no trânsito, já que o local não tem infraestrutura suficiente para suportar um aumento considerável no tráfego. Os moradores do bairro, formado em sua maioria por pessoas da terceira idade, são conservadores e questionadores, que zelam pela tranquilidade e que não veem necessidade dos progressos que acompanhariam a instalação da gravadora.

Em segundo, está a gravadora, representada pelo senhor Jorge Andrade, Estrategista de Negócios por formação, com ampla experiência em negociar em meio a conflitos, sendo que seu único objetivo nessa negociação é obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro, através de uma negociação positiva, afim de trazer benefícios para todos. Seu principal argumento é que o progresso é inevitável e a instalação da gravadora pode contribuir para melhorias no bairro.

E, em terceiro, está a prefeitura da cidade, representada pelas secretarias competentes, que servirá de mediadora, fornecendo meios para que a Associação de moradores e a gravadora cheguem a um resultado positivo para todos.

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG

GRAVADORA

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Amigável Simpático, acredita no relacionamento de confiança. Cordialidade e paciência.

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Restritivo Não cooperativo. Age de acordo com sés interesses. Coerção, medo e ameaça.

3. ANÁLISE E PLANEJAMENTO

O único objetivo da gravadora é ter sucesso na instalação da sua nova sede, não interessando nenhum outro resultado, sem, no entanto, ter problemas com a comunidade, pois preza o bom relacionamento. Seu estilo é amigável, buscando assim a melhor maneira de instalar a gravadora, evitando causar qualquer tipo de transtorno para a comunidade. Desse modo, está disposta a fazer ajustes no seu planejamento caso seja necessário, além de novas propotas.

O senhor Jorge Andrade tem a função de mostrar aos moradores, através de reuniões com seu representante, que o progresso que a instalação da gravadora ocasionará muitas mudanças positivas para a comunidade. Para que isso seja possível, o senhor Jorge Andrade precisa estabelecer um relacionamento com a associação de moradores, buscando interesses comuns e analisando os valores pessoais envolvidos para minimizar as diferenças e os atritos. Assim, além das soluções para os problemas que os moradores alegam que vão ocorrer, a gravadora precisa mostrar benefícios que acompanharam sua instalação.

Por outro lado, a associação de moradores tem estilo restritivo e age de forma ameaçadora tentando coagir a gravadora para que desista do local escolhido para instalação da nova sede. Através de seu representante, o senhor Carlos Henrique, procura de todas as formas encontrar motivos para que a prefeitura desista e desautorize a instalação da gravadora no bairro, pois, acreditam que isso traria muitos problemas e acabaria com a tranquilidade que tanto prezam.

O senhor Jorge Andrade preparou propostas de melhorias na infraestrutura do bairro, como por exemplo a ampliação e pavimentação das estradas, urbanização de alguns pontos, e melhorias de forma geral, afim de satisfazer algumas necessidades para assim persuadir a associação de moradores, conquistar sua confiança e consequentemente alcançar o objetivo inicial.

Sabe-se que durante o processo de negociação provavelmente sejam necessários alguns ajustes no planejamento inicial de acordo com os argumentos apresentados pela associação de moradores, e que, essa flexibilidade pode garantir o sucesso no resultado das negociações.

4. CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL

Os proprietários da gravadora prezam pelo trabalho com foco na liderança participativa, assim a empresa tem essa cultura disseminada entre seus colaboradores de forma satisfatória. Desse modo todos seus colaboradores tem a liberdade de no momento certo opinarem sobre determinadas decisões. A valorização dos colaboradores é demonstrada através de sua política de plano de carreira e sucessão, que dá o máximo aproveitamento aos talentos dentro da organização.

A instalação dessa nova sede no interior, proporcionará a alguns colaboradores novas possibilidades, sendo que alguns inclusive serão remanejados com promoção para a nova sede, e isto irá afetar diretamente suas vidas pessoais, gerando uma série de mudanças positivas, inclusive de moradia com suas famílias. Com essas possibilidades, os colaboradores estão ansiosos pelo inicio das atividades na nova cidade, com novas pessoas e principalmente novas possibilidades. Assim os colaboradores vivem um clima de desafio e crescimento dentro do trabalho.

Após receberem a notícia do manifesto da Associação de moradores e da possibilidade do empreendimento ser embargado deixou o clima dentro da organização muito tenso e os colaboradores inseguros, fato esse que resultou na queda da produtividade e no aumento da abstenção no último mês. Caso a negociação não tenha resultado positivo, as promoções serão canceladas