MAPANDO UM PERFIL OPONENTE

1. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

A percepção por parte do negociador da gravadora é de que a associação de moradores representa uma parcela da sociedade onde a maioria de seus habitantes são pessoas de 3º idade. Também observou que este grupo tem o comportamento conservador e inflexível, com grande restrição a mudanças. O negociador indicado pela Associação de moradores justifica o posicionamento contrário à instalação da gravado apontando problemas na infraestrutura e segurança do bairro. Alega que a infraestrutura e segurança são insuficientes para que o bairro possa receber a gravadora. E são contrários às instalações, pois querem evitar os problemas futuros com o impacto que advirá com a instalação da gravadora. Além da queixa de perturbação a ordem publica na cidade o que implicará na perda do sossego de seus habitantes.

Em contrapartida, a gravadora acredita que as mudanças são necessárias e inevitáveis, mesmo que assustadoras. Independente de a gravadora com a aprovação do projeto pela prefeitura da cidade, tanto o negociador da gravadora quanto a própria, preocupa-se em manter uma relação harmoniosa, respeitosa e duradoura com a cidade e seus habitantes, visando, sempre, melhorias que beneficie a todos.

Em relação à questão do barulho, a gravadora tem tecnologia de ponta e assim possui isolamento sonoro para evitar que o barulho perturbe os moradores. O negociador da gravadora sabe que mudanças podem ser assustadoras a principio, mas que trarão muito mais benefícios que transtornos e com isso buscará meios para demonstrar que a instalação da gravadora não agredirá o modo de vida dos habitantes da cidade como a Associação de moradores está visualizando. O negociador da gravadora mostrará que muitos benefícios advirão para a cidade como consequência da instalação da gravado e que esta tem grande preocupação com a cidade, já que muitos funcionários serão habitantes do lugar.

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG

GRAVADORA

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Amigável Acredita no relacionamento de confiança Cordialidade e paciência

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Restritivo Cuidado, acredita que o contato deve ser evitado Coerção, medo, atraso

3. ANÁLISE E PLANEJAMENTO

Por ser um bairro com a maior parte de seus habitantes serem da terceira o negociador da Associação de Moradores apresenta uma postura conservadora, demonstrando rigidez em negociar e não ter inclinação para colaborar com a negociação. Em sua visão, os impactos trazidos mudanças são apenas negativos, visão esta que dificulta a negociação.

A gravadora deve se preparar para uma negociação aquecida de questionamentos, pré-conceitos e debates acirrados, pois o representante da Associação dos Moradores se mantem inflexível diante das propostas efetuadas num primeiro contato.

É necessário manter a calma, a paciência e a cordialidade, buscando uma comunicação clara e explicativa, visando sanar qualquer dúvida. E também mostrando legitimidade e transparência na negociação.

O objetivo da gravadora é se instalar na cidade de forma agregadora, buscando melhorias para a cidade, tais como de infraestrutura, segurança, ambiental e social, firmar parcerias com o poder publico e outros parceiros objetivando o crescimento e a manutenção da ordem estabelecida na cidade evitando o prejuízo na qualidade de vida, pois seus colaboradores também passarão a ser habitantes da cidade.

4.CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL

A principio os colaboradores ficaram ansiosos e excitados, porém ao mesmo tempo demonstraram certa insegurança diante de uma nova e desconhecida situação. No entanto, os colaboradores aceitaram as mudanças e começaram a reorganizar suas vidas com as novas perspectivas profissionais e pessoais.

Após a informação da manifestação contrária à instalação da gravadora pela associação de moradores, os colaboradores se sentiram frustrados com a possibilidade de um retrocesso em seus planos. Desestimulados, o rendimento profissional caiu e a tensão aumentou dentro da organização de forma bastante prejudicial.

Caso o resultado da negociação não seja favorável, a gravadora deverá pensar em um plano de motivação e incentivo para seus colaboradores para evitar que tais frustrações se materializem na queda da produtividade.

O que mais contribuirá para o fracasso da negociação será o conservadorismo do negociador representante da associação de moradores que já demonstrou grande dificuldade em lidar com mudanças e sua inflexibilidade e rigidez na negociação.

5.FEEDBACK

A comunicação foi feita de forma clara pela gravadora que se dispôs a participar e colaborar nas ações para melhoria e beneficio da cidade e de seus habitantes, com a preocupação em fazer com que os impactos negativos sejam os mínimos possíveis para evitar qualquer transtorno.

A gravadora propôs a levar pessoas indicadas pelo negociador da associação de moradores para visitar e vistoriar suas instalações a fim de sanar qualquer dúvida dos membros da associação.

Mesmo aceitando a proposta, a associação de moradores, é uma incógnita para a negociação, pois seu representante não demonstra estar inclinado a colaborar com a negociação e segue de forma inflexível, reagindo com dificuldade diante das mudanças previstas.

A gravadora deverá ter cautela e frisar objetivamente que as mudanças acontecerão de qualquer forma, e que no caso da gravadora eles estão dialogando para ter o consentimento dos moradores, mesmo já tendo autorização do poder público para sua instalação, o que pode não acontecer em outras circunstancias. E o modo consensuado que a gravadora apresenta pode virar modelo para