Métodos e características do negociador, aplicando suas habilidades, suas variáveis e seus sistemas

CURSO SUPERIOR DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS

1º SEMESTRE

ELISETE PEDRILHA DE LIMA MANDRO RA 6505283674

VALQUIRIA AP. MONIS DE ALMEIDA RA 7328555826

JULIANO NUNES DE MORAES RA 6973480518

MIRIAN FABIANA DA SILVA RA 7304539255

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR EAD: MSC. JULIANA LEITE KIRCHNER

TUTOR PRESENCIAL: ROSEMEIRE BRAZ DOS SANTOS

TUTOR A DISTÂNCIA: DANIELA RIBEIRO DE SOUZA

PIRACICABA/SP

2013

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 3

1. SITUAÇÃO PROBLEMA 3

1.1 ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS 5

1.2 FILME “A NEGOCIAÇÃO”, SITUAÇÕES DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO. 5

2. ANEXOS 6

2.1 DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO 6

3. INTRODUÇÃO A DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO 7

3.1 CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO 8

3.2 AS SETE ETAPAS PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO 8

3.3 AS DEZ HABILIDADES NECESSÁRIAS A UM NEGOCIADOR 9

3.4 OS QUATROS ELEMENTOS FUNDAMENTAIS DA NEGOCIAÇÃO 10

3.5 CONSIDERAÇÕES FINAIS 10

3.6 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 11

4. AS 7 HABILIDADES DO BOM NEGOCIADOR 11

5. CONSIDERAÇÕES FINAIS 13

6. REFERÊNCIAS 14

INTRODUÇÃO

No decorrer deste trabalho será tratado sobre as Técnicas de Negociação e iremos ver os diferentes métodos e características de um negociador, aplicando suas habilidades, suas variáveis e seus sistemas. Em um contexto globalizado notamos que, em quase toda a situação de nosso cotidiano, faz se necessário negociar alguma coisa.

Como um modelo sistêmico, iremos demonstrar um Roteiro sobre Negociações Salariais, como podemos atingir um objetivo positivo em relação a este problema, de acordo com as necessidades e situações agregadas para ambas as partes.

Existem várias definições para um conceito de negociação. Estaremos estudando os modelos de alguns autores e suas aplicações sobre a arte de negociar, desenvolvendo a empatia das partes envolvidas e a necessidade de analisar todas as inter-relações e não apenas os elementos.

Para se obtiver uma visão positiva ao ato de uma negociação, a estratégia principal é o planejamento, o cuidado de analisar todos os pontos fortes e pontos fracos a serem trabalhados e considerando como ponto de partida a eficiência em comunicar. O simples ato de uma comunicação torna se viável o entendimento entre o emissor e o receptor. Ao longo deste trabalho iremos ver que, a comunicação pode transformar uma situação negativa em positiva, dependendo muito dos pontos de vistas em análise. O processo de uma negociação, somente será passível através da comunicação, transpondo ideias, interesses e objetivos, analisando os critérios de ambiente interno e externo.

Logo será abordado o enfoque sobre métodos negociáveis, tratando esta técnica de modo positivo para o sucesso e satisfação de todas as partes envolvidas. Destacamos que para uma próxima negociação a ser realizada, a primeira tem que ter êxito ético.

1. SITUAÇÃO PROBLEMA

“Durante o ano que passou você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munido de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “NÃO” como resposta aos seus anseios e pretensões.”

Como reagir diante dessa resposta? Que argumentos podem ser levantados a fim de convencer a gerência da importância do seu aumento salarial?

A. Você estaria preparado para receber uma resposta negativa?

Ninguém na verdade está preparado para receber uma resposta negativa, mas quando vamos atrás de algo, como um aumento de salário, devemos ir preparados para receber um sim ou um não.

B. Qual seria a sua reação?

No momento ficaria um pouco frustrada, mas não deixaria transparecer, pois quando vamos atrás de algo, vamos sempre com a certeza de que dará tudo certo; mesmo sabendo que poderemos ouvir um não, nunca estamos preparados... Mas buscaria através do diálogo uma resposta para aquele não, e tentaria entender os argumentos que me fossem justificados.

C. Como administraria a situação?

Continuaria exercendo o meu trabalho normalmente, buscaria me informar se a empresa esta passando por algum problema financeiro, pois esse poderia ser um dos motivos para eu não ter conseguido um aumento... E continuaria desempenhando minha função, pois mais pra frente posso tentar novamente ir conversar e pedir novamente um aumento.

D. Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

Falaria de todas as metas da empresa alcançadas ao longo do ano, e o quanto me dediquei para ajudar a alcançá-las. Falaria dos esforços que fiz para fazer tudo dentro do meu horário, evitando fazer horas extras, chegando sempre no horário certo, me dedicando ao meu serviço ao máximo, indo atrás de cursos para obter mais conhecimento, dos gastos que tive com esses cursos...

E. Qual é a importância do planejamento da negociação?

O planejamento da negociação pode proporcionar