Negociações de planejamento

•A carência de obras que tratam do tema

“negociação”;

•As habilidades técnicas e as interpessoais.

O planejamento da negociação

•É fundamental analisar e planejar a negociação sob

a ótica sistêmica, considerando o processo de

negociação, a comunicação, o tempo, o poder e a

informação necessária.

A questão ética nas negociações

•A maioria das definições diz respeito a regras,

padrões e princípios morais sobre o que é certo ou

errado em situações específicas de negócio;

•Considerando o processo de negociação, a questão

ética torna-se ainda mais crítica.

Envolvimento de uma terceira parte no

conflito

•As situações em que as partes têm dificuldade de

preservar o interesse de ambas;

•A presença de uma terceira parte;

•A negociação ganha-ganha;

•Necessidade de envolver

uma terceira parte para ajudar

a resolver um conflito numa

negociação.

Modelo de Jung: características e táticas usadas na negociação

Estilo Características Táticas usadas na negociação

Restritivo Não cooperativo. Age de

Coerção, medo e ameaça.

acordo com seus interesses

Ardiloso Cuidados. Acredita que o

Abstenção, adiamento e atraso.

contato entre os

negociadores deve ser

evitado.

Amigável Simpático. Acredita no

Cordialidade e paciência.

relacionamento de

confiança.

Confrontador Cooperativo e questionador.

Busca a equidade e o acordo

global de acordo com as

Uma proposta esquemática para a abordagem

sistêmica da negociação

•O tradicional conselho para os negociadores: Ouvir

com atenção.

•As três variáveis básicas que influenciam o processo

de negociação são:

• Poder;

• Tempo;

• Informação.

Habilidades essenciais dos negociadores

•Capacidade dos negociadores pragmáticos;

•A carência de obras que tratam do tema

“negociação”;

•As habilidades técnicas e as interpessoais.

O planejamento da negociação

•É fundamental analisar e planejar a negociação sob

a ótica sistêmica, considerando o processo de

negociação, a comunicação, o tempo, o poder e a

informação necessária.

A questão ética nas negociações

•A maioria das definições diz respeito a regras,

padrões e princípios morais sobre o que é certo ou

errado em situações específicas de negócio;

•Considerando o processo de negociação, a questão

ética torna-se ainda mais crítica.

Envolvimento de uma terceira parte no

conflito

•As situações em que as partes têm dificuldade de

preservar o interesse de ambas;

•A presença de uma terceira parte;

•A negociação ganha-ganha;

•Necessidade de envolver

uma terceira parte para ajudar

a resolver um conflito numa

negociação.

Modelo de Jung: características e táticas usadas na negociação

Estilo Características Táticas usadas na negociação

Restritivo Não cooperativo. Age de

Coerção, medo e ameaça.

acordo com seus interesses

Ardiloso Cuidados. Acredita que o

Abstenção, adiamento e atraso.

contato entre os

negociadores deve ser

evitado.

Amigável