O Trabalho Individual

Trabalho individual – Avaliação final

Negociação e Administração de Conflitos

OSVALDIR ALVES DE VASCONCELOS JÚNIOR

RESENHA DOS CAPÍTULOS: 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8 E 16.

No segundo capítulo, nos foi apresentado um dos principais entraves para a realização de negociações eficazes, a ilusão da superioridade. Este processo psicológico acontece quando as pessoas pensam que são superiores à média em várias habilidades, inclusive na negociação.

A superestimação de suas próprias capacidades pode conduzir a um comportamento excessivamente confiante e à subestimação das habilidades alheias, o que resulta em negociações menos bem sucedidas. A autoconfiança é frequentemente exaltada como a chave do sucesso, porém isso é uma armadilha que pode sabotar nossas conquistas, especialmente no campo das negociações, a ilusão da superioridade. Autores renomados nos apresentam estudos psicológicos intrigantes que revelam uma tendência humana arraigada: a maioria das pessoas se avalia de forma mais positiva do que os outros. Essa falsa percepção se manifesta em diversas áreas, desde a avaliação das habilidades de condução até a inteligência e, o que é crucial para o nosso foco, nas habilidades de negociação. Acreditar que somos melhores negociadores do que realmente somos pode nos levar a cometer erros graves que comprometem o sucesso das negociações. Imagine um negociador que, convencido de suas habilidades inigualáveis, negligência a preparação adequada. Ele ignora as informações relevantes sobre o outro lado, subestima seus interesses e posições, e falha em considerar alternativas criativas. Essa postura arrogante, muitas vezes mascarada como "confiança", pode resultar em acordos desfavoráveis, quando não em impasses frustrantes.

Foi apresentado casos reais de negociações onde essa crença distorcida levou a resultados desastrosos. Histórias como essas servem como um alerta, demonstrando como a superestimação das próprias habilidades pode ter consequências amargas.

Autoconhecimento implacável, a jornada começa com uma avaliação objetiva e imparcial de nossas habilidades. Buscar feedback sincero de colegas, mentores e até mesmo de oponentes em negociações passadas pode ser crucial para desmascarar distorções em nossa autopercepção.

Preparação minuciosa, dedicar tempo para compreender profundamente tanto a nossa própria posição quanto a do outro lado é fundamental. Isso inclui pesquisar o mercado, analisar dados relevantes, identificar os interesses e necessidades do outro negociador e considerar diferentes alternativas de acordo.

Humildade e aprendizagem contínua adotar uma postura humilde e receptiva ao aprendizado é essencial para o crescimento. Reconhecer que nem sempre sabemos tudo e estar disposto a aprender com os erros nos torna negociadores mais aptos e resilientes.

O Capítulo 3 nos faz entender que uma armadilha cognitiva pode nos levar a buscar e interpretar informações de forma a confirmar nossas crenças preexistentes. Essa tendência em nossa mente, pode ser extremamente prejudicial nas negociações, pois nos impede de considerar visões alternativas e tomar decisões racionais.

Um negociador convicto de que possui a oferta imbatível. Ele ignora os sinais que indicam que o outro lado está bem preparado e disposto a negociar. Essa é uma armadilha que podemos cair, cegar-nos para a realidade e nos prender em crenças distorcidas.

Nas negociações, o viés de confirmação pode ser devastador. Ele nos leva a Subestimar o adversário, ignoramos pistas que revelam a força da posição do outro lado, abrindo caminho para acordos desfavoráveis. Apegarmos a posições infundadas, persistimos em estratégias e demandas irracionais, baseadas em uma visão enviesada das informações disponíveis. Tomar decisões ruins, falhamos em ajustar nossas táticas à medida que novas informações surgem, resultando em escolhas abaixo das esperadas.

Aprendemos com esse livro estratégias para combater o viés de confirmação seja um buscador incansável de informações contrárias. Percebemos com estudos de caso reveladores, onde o viés de confirmação levou a resultados desastrosos em negociações. Ao analisarmos esses exemplos, aprendemos a importância de manter a objetividade e a mente aberta para alcançarmos o sucesso nas negociações.

No quarto capítulo mergulhamos no efeito de ancoragem, um fenômeno psicológico que demonstra como a primeira informação recebida, a âncora, molda nossas decisões de forma desproporcional. Nas negociações, essa armadilha pode ser crucial, pois a primeira oferta apresentada pode definir a percepção de valor e as expectativas de ambas as partes. Os autores nos guiam por experimentos clássicos em psicologia, comprovando como âncoras, podem influenciar significativamente as avaliações e decisões das pessoas. Em um estudo marcante, participantes estimam o valor de jarras após serem questionados sobre o preço de um par de meias. Aqueles que receberam um preço alto para as meias (a âncora) estimam um valor maior para as jarras, mesmo que os produtos não tivessem relação. O efeito de ancoragem pode ser uma ferramenta poderosa ou uma armadilha perigosa nas negociações. Ancoragem Estratégica, negociadores experientes podem usar a ancoragem a seu favor, fazendo a primeira oferta e estabelecendo assim o ponto de referência para a negociação. Se uma âncora inicial for definida pela outra parte, pode ser difícil ajustá-la, levando a um acordo desfavorável. Para usar a ancoragem a seu favor e resistir a âncoras prejudiciais, existem ferramentas valiosas. Preparação essencial para conhecer bem o valor real do que está sendo negociado para definir âncoras realistas e resistir a ofertas excessivamente altas ou baixas. Desafiando a negociação, ao se deparar com uma âncora desfavorável, questione sua base e apresente dados e argumentos para ajustá-la.