O sucesso de Bertioga Trailer

TG

CURSO: Administração

BIMESTRE: 1º bimestre

PROFESSOR: Flavio Martin

Pastelaria começou em Kombi e agora lucra vendendo massa e garapa para Franqueados

Afonso Ferreira ‐ Do UOL, em Bertioga (SP)

Disponível em: <http://economia.uol.com.br/noticias/redacao/2012/02/27/pastel‐na‐beirada‐estrada‐vira‐negocio‐de‐sucesso.htm#fotoNav=1>.

Calça jeans, camisa polo e botas de cowboy sujas de terra. Donizete Aparecido da Silva, 55 anos, pode parecer um homem do campo, mas foi vendendo pastéis que ele se tornou um empresário de sucesso. O ingrediente que fez o antigo trailer – que começou a funcionar em uma Kombi adaptada – tornar‐se uma rede de lojas com duas filiais no litoral, oito franqueadas no Estado de São Paulo e um quiosque em Porto Seguro (BA) foi a escolha do ponto.

A grande sacada de Donizete foi explorar uma área com movimento crescente, no caminho da praia, mas sem concorrentes. Foi no trevo de entrada para Bertioga, a 103 km de São Paulo, às margens da Rodovia Rio‐Santos, que ele montou o primeiro Pastel do Trevo, em 1988. Na época, não havia nada em volta e a pista nem sequer tinha asfalto, mas Donizete sentia que o local tinha futuro. "Na época, poucos motoristas conheciam a rodovia. Eu sabia que, conforme eles a conhecessem, o movimento iria aumentar."

A escolha, no entanto, foi empurrada pela concorrência. Isso porque as primeiras tentativas de Donizete de montar sua pastelaria ambulante em áreas mais centrais incomodaram os demais vendedores já estabelecidos que o expulsaram dos lugares onde tentou trabalhar: primeiro, no Terminal Turístico da cidade, depois, no acesso a uma balsa. A ida para o Trevo era um risco, mas também uma alternativa ao conflito.

"Na época, até meu cunhado achou que era loucura vir para cá. Mas eu queria um lugar onde não atrapalharia ninguém." Por seis meses, Donizete passava as noites na Kombi, enquanto a família ficava em São Paulo. "Foi um período muito difícil. O bicho era feio, mas encarei e ele correu", brinca o empresário.

Tamanho do pastel foi adaptado para chamar a atenção do público elitizado

A aposta e a persistência deram certo. Em dois anos, a Kombi foi trocada por um trailer, os primeiros bancos para os clientes foram instalados e o local começou a atrair os carros luxuosos que seguiam a caminho do litoral. "Percebi que muita gente da elite paulistana vinha a Bertioga para passar os finais de semana, os feriados e as férias. Por isso vim para cá."

Foi aí que Donizete começou a criar diferenciais para o produto. Para atender esse público, o pastel tinha de ser diferente no sabor e no preço. Foram criadas unidades de quase 30 cm, com muito recheio e ingredientes da melhor qualidade. Os de carne e os de queijo, por exemplo, custam R$ 9. "O preço pode parecer alto, mas o recheio equivale ao de quatro pastéis comuns. Analisando melhor, você percebe que não é caro", diz.

Daí, para fidelizar a clientela, o jeito do mineiro de fala mansa ajudou. O pastel foi ficando conhecido na base do boca a boca. "Faço o meu produto com amor e carinho e deixo isso claro para meus clientes. Esta é uma forma de marcá‐los e fazê‐los voltar."

A fama dos pastéis "gigantes", conhecidos como "pastéis de Bertioga", foi tanta que os clientes formavam filas enormes em frente ao trailer. E o sucesso chegou à televisão. Donizete foi convidado para ensinar sua receita em vários programas de culinária. "Não me preocupo em ser copiado. Fazer pastéis iguais aos meus é difícil e trabalhoso. Precisa ter qualidade do começo ao fim", comenta. Tanto não se importa, que resolveu reproduzir o modelo em filiais e, depois, transformou o negócio em franquia.

Mas, de todos, o trailer no trevo de Bertioga é o local mais movimentado da rede.