ORGANIZAÇÃO DE VENDAS DA PLURIBIZ

ESTUDO DE CASO: ORGANIZAÇÃO DE VENDAS DA PLURIBIZ

A Pluribiz é uma grande empresa de capital europeu que atua em dois mercados: alimentos e produtos de higiene pessoal e limpeza. Sua sede fica na cidade de São Paulo. No Brasil, com negócios desde o início do séc. XX, tem a maior participação no mercado de higiene e limpeza. No entanto, está em terceiro lugar no mercado de alimentos. Seus principais concorrentes, uma empresa também européia e outra americana, são poderosos. Outros concorrentes importantes são empresas do Brasil. A principal delas é a Saudável, que tem fábricas e sede na região sul.

A Pluribiz está organizada em três unidades de negócios: alimentos, produtos de limpeza e produtos de higiene pessoal. Cada uma dessas unidades de negócios tem sua própria estrutura de vendas e produção. As funções de marketing, finanças e recursos humanos são centralizadas.

ESTRUTURA DE VENDAS DA PLURIBIZ

As gerências de vendas da Pluribiz têm vendedores que ficam sediados nas diferentes regiões do país. Como acontece em outras empresas semelhantes, os mesmos clientes são atendidos por diferentes vendedores da mesma empresa. Por exemplo: uma rede regional de supermercados, na região Norte, é atendida por vendedores de alimentos, produtos de limpeza e produtos de higiene pessoal. O mesmo acontece em todas as outras regiões do país.

Essa situação causa estranheza aos clientes há muito tempo. Os clientes dizem que gostariam de ser atendidos por um único vendedor, que trabalhasse com todos os produtos. Em reuniões de alto nível, os donos e diretores das empresas compradoras têm reclamado aos executivos da Pluribiz que seria melhor uma solução mais eficiente.

Os executivos da Pluribiz argumentam para os clientes que os produtos são muito diferentes uns dos outros. É preciso conhecê-lo bem e isso requer vendedores especializados. Se houvesse solução melhor eles adotariam. A estrutura, eles dizem aos clientes, é uma forma de prestar bons serviços.

Em reuniões internas, os executivos da Pluribiz concordam com os clientes. A estrutura atual de vendas custa muito caro para a empresa. No entanto, qual seria a solução ideal? Além de não haver uma solução a vista, é arriscado mudar a estrutura de vendas, por causa da participação no mercado. Qualquer mudança, se não der certo, pode comprometer a posição dominante no mercado de higiene e limpeza. Além disso, a posição no mercado de alimentos pode sofre e cair mais ainda. Os executivos da empresa acham que enfrentam um dilema.

UMA OPORTUNIDADE DE EXPANSÃO

Para complicar, a Pluribiz agora está analisando a oportunidade de um novo negócio. Corre o boato de que a Saudável será vendida. A Saudável, uma empresa familiar que faliu, foi comprada há alguns anos por um consórcio de bancos privados e fundos de pensão. Trabalha com produtos de origem animal ( que não fazem parte das linhas da Pluribiz) e outros produtos, como massas. Estes concorrem com os da Pluribiz. Os produtos de origem animal da Saudável são imbatíveis no mercado.

A Saudável foi completamente saneada pelos novos proprietários, que a puseram à venda porque não tiveram o retorno esperado. Além disso, os conflitos