Tecnicas De Negociaçao

1. INTRODUÇÃO

No entendimento do grupo, para se ter um excelente resultado em uma negociação salarial o principal é elaborar um planejamento minucioso.

Negociar salário é uma questão delicada, por isso, o negociador deve estar preparado, bem informado e ter segurança do que está pleiteando como reajuste salarial.

Deve-se expor na negociação, as qualidades do funcionalismo e o retorno que este traz para a empresa.O negociador deve ser franco, objetivo, calmo, cauteloso, habilidoso e estrategista.

É de suma importância seguir um roteiro na mesa de negociação:

- Apresente as propostas;

- Ouça bastante a outra parte,

- Fique concentrado;

- Discuta a pauta;

- Ofereça alternativa a outra parte;

- Saiba se expressar;

- Coloque-se no lugar da outra parte;

- Saiba respeitar as reações da outra parte;

- Seja profissional.

A negociação pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informações e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável.

Também para que haja uma negociação, é preciso que existam dois lados ou mais, onde exista troca de ideias e opiniões, para que surjam os desafios que são à base de um possível acordo.

2. DESENVOLVIMENTO

2.1 - Conceitos de Negociação

Numa negociação temos várias definições como vimos no filme “O negociador”.

 Planejamento, psicologia, blefe, paciência, conhecimento, rapidez, local, foco, segurança, objetivo, inteligência, estratégia, habilidade, informação, emoção e tempo.

 Negociação é um conceito em contínua formação que está relacionada à satisfação de ambas as partes.

 Também é muito importante na negociação a comunicação entre as partes envolvidas, para que busquem atingir suas metas e objetivos ao seu favor.

2.2 - Características da Negociação

São muitas as características que definem o bom negociador, entre elas, podemos destacar as seguintes:

 Compreensivo; Dominante; Metódico; Sociável; Conservador;

 Observador; Ouvinte; Persuasivo; Metódico.

2.3 – Considerações do Grupo

Entendemos que, para se atingir a meta numa negociação devemos seguir três pilares: tempo, poder e informação.

No tempo deve-se pensar com cautela, tendo a visão da melhor situação.

No poder, neste caso, a persuasão, manipulando tudo para atingir o seu objetivo.

Na informação devem-se obter benefícios e conhecimento, para assim ter um melhor planejamento para alcançar seu objetivo final.

O negociador pode apresentar determinadas características de comportamento, o que não significa que esse comportamento seja predominante na maior parte do tempo em circunstâncias diferentes.

3. PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS BÁSICAS

Existem varias definições explicando o conceito de negociação, mostrando inúmeros e diferentes aspectos sobre o tema. Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Já Fisher e Ura (1985) definem a negociação como um processo de comunicação bilateral com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta. Negociação é um processo de comunicação que ocorre na necessidade ou prazer de adquirir algo de outra pessoa ou vice-versa. Deve-se buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos na negociação.

Há tempos, percebemos mudanças nos objetivos dos negociadores. Antes, se buscavam resultados que somente os satisfizessem. Atualmente, os negociadores buscam interesses nos negócios de forma a terem benefícios para os dois lados e que continuem a permanecer com um bom relacionamento.

Para isto, é necessário que todos sejam ouvidos expondo ideias para que a negociação chegue a um consenso. O negociador deve ter sempre em mãos alternativas do que está sendo negociado. Às vezes, durante o processo de negociação pode ocorrer imprevistos, como por exemplo, um desacordo de uma das partes. Havendo uma alternativa chega-se mais fácil a um acordo.

Tem como importância fundamental no processo de negociação, a utilização de três variáveis:

1) O tempo deve ser analisado com cuidado, percebendo como ele interfere no processo e transforma-o em ponto de apoio para se projetar o negocio.

2) Ele pode influenciar para o sucesso como para o fracasso de uma negociação.

3) O limite do tempo é definido por quem comanda a negociação, podendo tornar mais flexível do que o imaginado.

Nas negociações é necessário a busca de infinitas informações, quanto maior os dados obtidos entre as partes, mais distantes ficam o resultado inesperado.

No enfoque sistêmico, desenvolvido pelo biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy tem-se a ideia de que uma organização é composta de elementos ou componentes interdependentes.

As organizações revelam um conjunto de dois sistemas que influenciam: sistema técnico e sistemas sociais.

Técnico, são os recursos e componentes físicos e abstratos que ate certo ponto independem das pessoas.

Sistemas sociais são as manifestações dos comportamentos dos indivíduos e grupos.

De acordo com a teoria de enfoque sistêmico, os elementos presentes em um sistema, suas características, seus relacionamentos e o grau de organização do sistema definem sua complexidade que, é propriedade de um sistema, estar apto a adotar um grande número de estados ou comportamentos, podendo ser medida pela variedade, que é o numero de possíveis estados de sistema.

As organizações efetivas são aquelas capazes de manter a viabilidade. Os sistemas viáveis têm capacidade própria para resolver