Tecnicas De Negociação

Universidade Anhanguera – Uniderp

ADMINISTRAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

GESTÃO DO CONHECIMENTO

DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

Desafio Profissional do Curso de Administração da Faculdade Anhanguera com pólo em Piracicaba – 1º Semestre

Alunos:

Piracicaba - São Paulo - 03 de Junho de 2014

Sumário

01. Introdução.......................................................................................................01

02. Perfil dos Oponentes......................................................................................02

03. Habilidades essenciais dos negociadores......................................................03

04. Análise de Situação e Planejamento..............................................................04

05. Cultura Organizacional...................................................................................05

06. Proposta Final.................................................................................................06

07. Referencias Bibliográficas...............................................................................07

Introdução

O tema proposto para este Desafio Profissional, trata da negociação entre uma conceituada gravadora musical que almeja instalar sua nova filial em um bairro classe média de uma cidade do interior de São Paulo, onde a mesma esta enfrentando resistências dos moradores daquela região que representado por uma Associação, solicitaram junto a Prefeitura Municipal à interdição das instalações da empresa.

Este trabalho nós auxiliará e nos esclarecerá sobre a necessidade de criarmos projetos completos, sobre diversos aspectos para criação e instalação de qualquer tipo de empresa. Neste caso a empresa é uma gravadora musical, que poderá gerar muitos transtornos e o local das instalações é restritamente residencial.

Em decorrência da possibilidade de problemas no local e para minimizar o atrito com os moradores e esclarecer as duvidas, será necessária a utilização das técnicas de negociação.

O negociador da empresa deverá viabilizar um acordo entre o líder da Associação de Moradores e o responsável legal da empresa, para que a situação seja resolvida de forma satisfatória para ambas as partes.

2. Perfil dos Oponentes.

* Líder da Associação de Moradores do Bairro.

O líder da Associação dos Moradores é o Administrador Sr. Carlos Henrique, o qual possui um perfil Restritivo. Ele acredita que o bairro não necessita do progresso que a empresa vai trazer, e aponta somente a possibilidade da empresa trazer mais problemas para o local como: transito excessivo de pedestres e veículos, aumento da criminalidade e a perturbação do silencio. E afirma também que os moradores são pessoas conservadoras e a tranqüilidade é um dos fatores primordiais para eles.

* Negociador da Gravadora.

O negociador da Gravadora é o Sr. Jorge Andrade, é um excelente estrategista de Negócios, possui um perfil Confrontador. Com uma vasta experiência em solucionar conflitos, sua argumentação aos moradores do bairro é que com a instalação da gravadora no local, virão junto vários benefícios ao bairro, como: melhorias na segurança, infraestrutura e valorização do local, desde que a negociação traga benefícios para todos. E afirma também que o progresso é inevitável.

2. Habilidades Essenciais dos Negociadores.

Segundo o modelo de Jung, os estilos e características da Associação dos Moradores do Bairro e a Gravadora, são descritos de acordo com a tabela:

Estilo Característica Tática

2.1 Sr. Jorge Andrade – Gravadora.

* Estilo: Confrontador.

* Característica: Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstancias dadas.

* Tática: Hibrida entre a colaboração e o conforto.

2.2 Sr. Carlos Henrique -Associação de Moradores.

* Estilo: Restritivo

* Característica: Age de acordo com seus interesses, não coopera.

* Tática: Coerção, medo e ameaça.

3. Análise da Situação e Planejamento.

Para a gravadora: Os principais pontos a serem negociados, é que em estudos realizados, o bairro se enquadra nos requisitos e padrões da empresa.

As propostas da empresa são as melhores possíveis e que manterá uma relação amigável com os moradores. A empresa também afirmar que com sua vinda ao bairro ela trará benefícios como:

* Melhoria na infraestrutura;

* Valorização dos imóveis;

* Segurança;

* Empregos;

E com estes argumentos a empresa busca a aceitação da Associação de moradores para liberação da obra junto aos responsáveis da Secretaria de Obras do Município.

Para a Associação de Moradores: A intenção é impedir as novas instalações da Gravadora no bairro, mantendo a tranqüilidade e a segurança do local.

A Associação alega que terá problemas como:

* Barulho gerado pelos processos da Gravadora.

* Grande movimentação de veículos e pedestres.

* Riscos com a segurança.

Mas reconhecem que o local possui problemas de infraestrutura para serem corrigidos como:

* Iluminação publica.

* Sinalização das vias publica.

* Falta de acessos para o bairro.

Através destas reivindicações, visando à tranqüilidade dos moradores, a