1º Semestre - Negociação

NEGOCIAÇÃO

O princípio básico da negociação

Uma negociação bem sucedida não deve ter vencedores nem perdedores. O processo termina com resultados satisfatórios para ambos, ou com fracasso para ambos. A arte da negociação é baseada na tentativa de conciliar o que é bom você com o que é bom para o outro lado.

Habilidades necessárias

 As principais aptidões são:

 Capacidade de definir vários objetivos e ser flexível quanto a alguns deles.

 Capacidade de explorar as possibilidades de uma vasta gama de opções.

 Boa preparação.

 Capacidade de escutar e questionar o outro lado.

 Capacidade de distinguir claramente aptidões.

Tais aptidões são úteis tanto em negociações especificas como no dia-a-dia.

Tipos de negociação

Diferentes negociações requerem tipos de habilidades diferentes. Nos negócios e no comércio, cada instância apresenta características específicas. Pode ser formal ou informal, dependendo de quem esteja negociando o quê. Os acionistas, por exemplo, negociam com o conselho diretor as estratégias da organização; sindicatos negociam com os patrões temas que envolvam condições de trabalho e salários.

Indique representantes

Você pode estar relutando em negociar, por não estar acostumado ao processo, para esse processo você, pode encontrar representante e a eles é possível atribuir quanta responsabilidade se queira. No entanto, você deve sempre determinar claramente a extensão de tal responsabilidade antes de cada negociação.

Um bom exemplo são os sindicalistas que negociam em nome de trabalhadores.

Como entender o princípio da troca

Com correto entendimento das fases envolvidas (preparação, proposição, debate, troca e acordo), o processo de negociação pode ter bons resultados para ambas as partes. No centro de tudo está o princípio da troca: é preciso ceder para avançar.

Somente vencedores

O segredo de qualquer negociação é entender que todos os lados precisam ganhar algo de valor em troca de concessões que eventualmente façam. Só então haverá uma sensação de sucesso. Para isso, é preciso entender que o que é valorizado pelo seu lado pode não ser pelo outro.

Diferenças culturais

Culturas diferentes abordam a negociação de forma distinta. Europeus e norte-americanos, por exemplo, não conseguem entender a relutância de japoneses em entrar em confronto direto. Por outro lado, japoneses consideram declarações ou pontos de vista aparentemente inequívocos como difíceis de assimilar para chegar a um acordo.

Seja flexível

Flexibilidade é uma característica fundamental em qualquer mesa de negociação. O equilíbrio de poder entre as partes varia conforme as conversas avançam. Ao pechinchar um suvenir em um bazar, você talvez perca um pouco do entusiasmo ao descobrir que o vendedor não pode entregar o produto em sua casa. Tudo que você comprar terá de ser carregado. O vendedor estará alerta a esta perda de interesse, o que o levará a abaixar o preço para compensar o desapontamento e mantê-lo interessado na compra.

Como definir objetivos

O primeiro passo ao planejar qualquer forma de negociação é definir os objetivos. O que você quer conseguir com a negociação? Somente quando tiver isso claro, você poderá formular um plano um plano de ação que o leve o alcançar suas metas.

Tenha metas claras

Raramente há apenas um objetivo em cada negociação. Antes de iniciar uma negociação, faça uma lista de todos os seus objetivos. Depois, ponha-os em ordem de prioridade e identifique os que não são essenciais. Quando chegar o momento de fazer concessões, você saberá em que ceder primeiro.

Estabeleça prioridades

Primeiro divida seus objetivos em três grupos:

 Aqueles que são ideais.

 Aqueles que são realistas.

 Aqueles que constituem o mínimo necessário para que a negociação não seja um fracasso.

Então de um valor mínimo necessário para cada um deles. Por exemplo, se comprar um jogo de xadrez for seu principal objetivo, atribua valor 10. Pagar com cartão de crédito é algo de que você pode abrir mão, então de peso dois. Achar um jogo de mármore pode não ser crucial, mas ainda assim tem de valor de, digamos, sete. Priorizar assim assegura que você não termine abrindo mão do que não deve.

Como se preparar bem

Preparar-se para uma negociação envolve muita pesquisa. Você deve localizar todas as informações que possam ser úteis para fortalecer seus argumentos e encontrar dado que o ajudem a enfraquecer os do oponente.

Lembre-se:

• Ter uma informação incorreta é pior do que ter nenhuma.

• Balanços anuais de empresas podem ser minas de dados úteis.

• Sua estratégia deve levar em conta a informação de que o outro lado dispõe.

• Estatísticas demais podem tornar tudo confuso.

• Vale a pena criar canais de acesso á informação, uma vez que eles podem ser úteis até no futuro.

Aproveite seu tempo

Reservar um tempo para preparação antes de começar a negociar é fundamental. Dê-se prazo suficiente para completar sua pesquisa de forma satisfatória. Absorva essas informações e use-as taticamente.

Lógica é fundamental

Tendo completado dados suficientes, comece a formular seu argumento lógico. Esse processo terá de seguir um de dois caminhos básicos:

Dedutivo: a conclusão emerge de um conjunto de premissas. Exemplo: eu sou acionista da Great Universal Technology. GUT pagará um dividendo de sete centavos por lote de ações neste quadrimestre. Portanto, eu recebi sete centavos por lote neste quadrimestre.