A ANÁLISE DE PÚBLICO/PERSONA E ESTRATÉGIA DE CAPTAÇÃO

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CENTRO DE CIÊNCIAS JURÍDICAS, ECONÔMICAS E SOCIAIS

CURSO DE MARKETING

PROJETO INTEGRADOR III-B (10200620006_20211_01)

PROF. PABLO GUTERRES DA FONSECA

ANÁLISE DE PÚBLICO/PERSONA E ESTRATÉGIA DE CAPTAÇÃO

GREEN SPACE COSMÉTICOS ORGÂNICOS E VEGANOS

ALUNOS RESPONSÁVEIS:

Graciele Henzel Cardozo

Arthur Gomes de Freitas Cardozo

PELOTAS/2021

Sumário

Introdução        1

Processo de decisão de compra        1

Comportamento de compra complexa        2

O processo de decisão de compra do cliente da Green Space        2

Personas        3

Persona A        3

Estratégia de Captação de Cliente: Persona A        4

Persona B        5

Estratégia de Captação de Cliente: Persona B        5

Persona C        6

Estratégia de Captação de Cliente: Persona C        7

Bibliografia        8

        

Introdução

         Empresa do ramo cosmético, aqui nomeada ‘Green Space’, que trabalha com produtos naturais e veganos, seu foco é o autocuidado através de uma abordagem mais naturalista. Seus produtos utilizam matérias-primas orgânicas, já que a ‘Green Space’ busca ser sustentável e ter um impacto social positivo.

A missão dessa empresa é democratizar a beleza natural, com produtos livres de ingredientes sintéticos, pesticidas ou nocivos à pele, que prezam pela saúde por meio do respeito à natureza, às pessoas e aos animais, ainda acreditam que a beleza vem junto com a saúde. A inovação é um dos pilares da empresa, junto com a sustentabilidade e principal objetivo é ter o maior mix de produtos orgânicos e veganos do Brasil, facilitando o acesso a todas as faixas-etárias e aos mais diversos públicos.

Por fim, querem popularizar, ao longo do tempo, o acesso a cosméticos naturais, para que esses sejam um dia mais consumidos que os produtos tradicionais, oferecendo uma incontestável qualidade.

Processo de decisão de compra

A partir de estudos realizados no campo do marketing acredita-se que o processo de compra realizado pelo consumidor segue um modelo denominado “modelo de etapas” e as etapas são: reconhecimento do problema, busca de informações, avaliação de alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra¹.

Na primeira etapa o indivíduo reconhece que tem um problema, ou sejam, uma necessidade, para o qual ele vai procurar informações para solucioná-lo. Após esse momento inicial ele irá avaliar as alternativos/produtos disponíveis, para então decidir qual irá adquirir, baseado em qual momento ele está na vida (fisiologia, segurança, pertencimento, egocentrismo e autorrealização). Entretanto após esse processo de compra a experiência no pós-venda fica por conta da empresa².

Contudo a tomada de decisão pode ser influenciada pelo método pelo qual as pessoas compram, usam e descartam produtos ou serviços, isso, pois desejam atender seus anseios e necessidades. Levando esse fato em consideração, a tomada de decisão pode acontecer a qualquer momento, por isso é imprescindível compreender a motivação do comprador e entender que essa é influenciada, a depender da pessoa, por um desses aspectos: cognitivo, habitual ou afetivo³.

Comportamento de compra complexa

Vamos focar então no processo de decisão vinculado a Green Space, por ser um produto muito nichado e que atende um grupo específico de pessoas – aquelas preocupadas com animais, meio-ambiente, saúde e cuidados pessoais – temos um comportamento de compra complexa.

Uma compra complexa é o oposto da habitual, principalmente porque não há uma variedade de marcas disponíveis no mercado para atender essa necessidade em específico. Estamos falando daquele produto de alto valor, ou que proveem status, adquirido em um momento específico, com grande envolvimento emocional e diferenças significativas entre as opções disponíveis no mercado.

Em casos assim, o comportamento de compra complexa do comprador ganha um teor analítico: ele pesquisa, compara, considera diferentes opções do mercado até, enfim, tomar sua decisão. Nessas estratégias, o marketing identifica as características da marca, usa uma comunicação clara e apresenta seus benefícios, influenciando a decisão de compra do consumidor3,4.

O processo de decisão de compra do cliente da Green Space

        

O cliente da Green Space normalmente vê necessidade nos produtos da marca em momentos específicos da vida, ao adotar um estilo de vida vegano, começar a se preocupar com a saúde e/ou com o meio-ambiente e a maternidade.

        Quando esse indivíduo toma consciência dessa necessidade normalmente ele começa a buscar informações sobre esse tipo de cosmético, entretanto o número de empresas que os produzem é pequeno. Por conta disso, o blog da marca se torna uma referência de informações sobre o assunto, por ser um blog relevante no nicho de cosméticos orgânicos, assim como os influenciadores que divulgam a marca por já a usarem, fazendo resenhas espontâneas e pagas em suas midias pessoais.

        Geralmente após esse contato com as informações dos produtos cosméticos da empresa e a validação por parte do consumidor, há a decisão de compra e aquisição do produto. Então na intensão de fidelizar esse cliente e trazer mais leads, a empresa dá um desconto para todos os compradores que compartilharem suas experiências com o uso dos cosméticos no site da loja da ‘Green Space’.

Personas

        As consumidoras da marca, normalmente são mulheres em três momentos da vida, a Geração Z que é mais ecosocial, se preocupando com o meio-ambiente e com o não especismo animal. Mães, que em busca da saúde pessoal e dos seus bebês acabam adotando novos hábitos de vida como o veganismo, que demonstra através de estudos prevenir doenças metabólicas, tentando assim adquirir novos hábitos. Por fim, temos mulheres acima dos 40 anos que estão em processo de autoconhecimento e começam mudar seus hábitos ao adquirir novas crenças.