A Analise de Mercado

Case

Há 30 anos você, Sr Aristídes, e seu primo, Manoel, montaram uma fábrica de produtos de limpeza em um galpão nos fundos de sua chácara. Durante esse tempo, a fábrica foi crescendo e hoje tem o nome de TOTAL. Com a formação de 2 de seus filhos em engenharia química, e um filho de Manoel em engenharia de produção, os negócios prosperaram significativamente.

Entretanto, alguns problemas ocorreram. A empresa ultimamente estava trabalhando na criação de um detergente super potente capaz de retirar manchas dos mais diversos tipos, revelando-se um multi-uso. Por desconfiança de Manoel foi solicitada a demissão do gerente administrativo, seu genro. Manoel acreditava que ele vendia informações para a empresa concorrente BRILHEX. De certa maneira, as desconfianças se tornaram certezas já que, em menos de 3 meses, a BRILHEX conseguiu colocar no mercado uma fórmula de detergente bastante semelhante à que estava se desenvolvendo na TOTAL.

A saída encontrada por vocês foi a compra de uma fórmula de fabricação alemã que se tornou um sucesso de vendas, posicionando a TOTAL no segundo lugar do share de vendas desta categoria. 45% de toda a fabricação passou a ser destinada ao novo detergente e os lucros apareceram vertiginosamente. A publicidade da empresa é feita por uma agência contratada que não tem grande poder de decisão, já que quem “bate o martelo” são os donos e, por conselho de Manoel, as propagandas buscam denegrir o concorrente direto, algo com que você não concorda.

Apesar do sucesso alcançado, há menos de 2 meses, mais de 120 casos de reclamações chegaram ao PROCON com pessoas que apresentaram algum tipo de reação alérgica ao produto. Diz-se que uma senhora corre o risco de ter a mão amputada. Ao buscar explicações do fabricante alemão, constatou-se que a fábrica lidou com o mesmo tipo de problema e declarou falência.

Manoel sugere a retirada do detergente das prateleiras e a venda da TOTAL a uma multinacional holandesa que busca uma brecha para entrar no país. Com a retirada do produto, estima-se uma perda de aproximadamente 10 milhões de reais/mês. Você não quer vender a empresa, afinal é a única coisa que pode deixar à sua família como legado e tenta uma reavaliação química do produto e sua volta às prateleiras. A multinacional holandesa oferece R$ 25 milhões de reais pela compra - entrada de R$ 10 milhões e o restante parcelado em 2 anos. Como herdeiros diretos da TOTAL, tem-se 3 filhos seus e 2 de Manoel.

1. Diante da situação, levante os pontos que são problemas para empresa e aponte estratégias de solução (de acordo com seu posicionamento).

Falta de conhecimento dos Donos em relação a ter uma empresa

Desconfiança ( tirada de fontes da cabeça do Manuel) Não comprovada em 3 meses

Compra desesperada de uma fórmula na intenção de salvar a empresa - sem testes, analises, ou pesquisa básica

Agencia sem pulso para tomada de decisão – Propagandas que denigrem o cliente

Falta de assistência as “vitimas” e teste que comprovam ou não a alergia ao produto

Manuel sugere retirar os produtos da prateleira e vender a empresa sem nenhuma comprovação ou estudo que comprove as alergias

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