A Estratégia E Objetivos Da Força De Vendas

A estratégia e objetivos da força de vendas

Em meio às diversas transformações que impactam as empresas, a tecnologia está criando alguns novos desafios. O livre fluxo de informações na internet, bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio, faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado, como a administração de vendas, assuma importância cada vez maior.

O marketing tem, como objetivo, gerar, no consumidor, a propensão ao consumo, analisando as ameaças e oportunidades do macroambiente, e tem sua concretização efetivada através das atividades de venda que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno, obtendo informações do mercado. É através do plano de vendas que planejamos, direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização. Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes – ou o vice-presidente de marketing e vendas – devem levar em consideração a ciência da elaboração de cenários como abaixo recomendamos.

1 – Identifique as incertezas – econômicas, sociais, demográficas, políticas.

2 – Determine os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do setor – tecnologias em desenvolvimento, agressividade dos novos players, etc.

3 – Determine pressuposto a cada fator causal.

4 – Trabalhe com pressuposições: pessimista/otimista/realista.

5 – Analise como a estrutura da empresa será impactada por cada pressuposição.

6 – Estabeleça o curso para se beneficiar mais de cada situação.

7 – Preveja os resultados de cada cenário.

Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos, as empresas devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvo em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo, ao departamento de marketing, a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade. Entretanto, uma outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo.

É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma, cabe, à força de venda, analisar os dados, medir o tamanho do mercado, orientar os planos de marketing. Neste contexto, não podemos desconsiderar o papel da venda pessoal que funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente. A venda pessoal é o elemento interpessoal do composto de promoção. Todo o sistema funciona em torno do conceito de vendas de solução, onde o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização. Os vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades, customizar a oferta, fazendo constantes alterações