A GESTÃO DE NEGÓCIOS & RELAÇÕES COMERCIAIS

3ª. FEIRA – MEGA CASE 2

CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING

DISCIPLINA: GESTÃO DE NEGÓCIOS & RELAÇÕES COMERCIAIS

MEGA CASE 2: ESTUDO DE CASO

Situação:

A empresa AC. Nogueira & Cia Ltda. atua, por muitos anos, no segmento da construção civil, produzindo materiais estruturais para obras (ferragens para estruturas), possui uma fábrica antiga (com pouca tecnologia industrial) e assim com elevados custos de produção. Além de poluir o ar da região com uma densa fumaça decorrente da combustão de materiais.

Seus clientes são as construtoras na região metropolitana de São Paulo, as prefeituras e o governo do Estado de SP. A força de vendas está sem treinamento e motivação.

A organização tem marcas fortes no mercado, e uma excelente qualidade em seu mix de produtos e serviços. Em seu processo produtivo utiliza muitos materiais importados (Ucrânia e da Rússia).

Uma significativa parte de suas vendas atuais (aproximadamente 70%) estão relacionada a obras públicas (escolas, hospitais, pontes e etc.).

Nos últimos anos com as profundas e velozes mudanças e transformações no ambiente externo de forma geral, e em especial no segmento da construção civil, a empresa perdeu competitividade e a clareza das demandas de seus clientes e das ações da concorrência.

A consequência direta deste afastamento e falta de “conexão” com o mercado (clientes, concorrentes, parceiros, distribuidores, etc.) tem sido uma perda constante de vendas e faturamento (mês a mês).

AC. Nogueira & Cia Ltda contratou um experiente gestor para atuar como diretor de Marketing / Comercial da organização, o Sr. Antonio Gutierrez, o qual irá conduzir as ações estratégicas.

O Sr. Gutierrez sofreu um infarto fulminante e faleceu, de imediato o RH da empresa acionou seu banco de candidatos e contratou VOCÊ, como seu novo diretor de Marketing / Comercial. Agora você terá de tomar decisões importantes para reverter à situação da empresa no mercado.

Questões:

1. Você como diretor de Marketing / Comercial da AC. Nogueira & Cia Ltda, precisa entender quais são os fatores externos, presentes no Macro / Micro ambiente, que impactam nas decisões estratégicas da empresa. Diante da situação apresentada apontar ao menos 3 fatores do ambiente externo que impactam nos negócios / decisões da organização. (Explicar cada um deles).

1. Estruturar uma pesquisa quantitativa, construindo um questionário, o qual será aplicado ao público-alvo (construtoras, prefeituras da região de SP). O problema (objetivo) desta pesquisa é obter as principais informações / dados necessários, neste momento, para que a AC. Nogueira & Cia Ltda possa “entender” o que está acontecendo no mercado, e assim se tornar mais competitiva. (apresentar ao menos 3 questões do questionário).

1. Você deve fazer uma pesquisa exploratória / qualitativa, utilizando a ferramenta de “Grupo focal” (focus group) junto a um grupo dos principais concorrentes da empresa. O problema (objetivo) desta pesquisa é conhecer as principais ações estratégicas praticadas pela concorrência, neste momento. (apresentar um breve roteiro deste grupo focal).

1. Formular estratégias de “combate” para que a AC. Nogueira & Cia Ltda possa ser uma empresa mais competitiva no mercado e assim conquistar mais clientes, aumentar as vendas e elevar sua participação no mercado. (Citar ao menos 2 estratégias, explicar cada uma delas).

Respostas

1 – Fatores Políticos: 70% das suas vendas estão relacionadas a obras públicas, logo mudanças no cenário político podem representar uma mudança no seu faturamento.

Fator Econômico: Pelo fato de a empresa utilizar materiais importados para a fabricação dos seus produtos, o preço do mesmo é influenciado pela variação cambial.

 

Fatores tecnológicos: mudanças na tecnologia empregada na fabricação de seus produtos podem ter impactos tanto nos custos de produção quanto na diminuição do impacto ambiental causado por sua operação.