A Importância da Comunicação na Negociação

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Universidade Anhanguera.

Superior de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Superior de Tecnologia em Gestão Financeira

Camila de Almeida Araújo - RA: 8409163708

Creuza da Silva Santos - RA: 8412992665

Edmilson Tadeu de Freitas - RA: 3198279846

Flayne Raquel Pavas i- RA: 8207979885

Joana D’arc Nobre Nepomuceno - RA

Paulo Ricardo Bianchini - RA: 8490241240

Sue Helen da Cunha - RA: 8060803149

Viviane Vieira Silva - RA: 8404112859

Willian Tadeu Mattos de Souza - RA: 8409151597

Atividade Prática Supervisionada –  Técnicas de Negociação

São Paulo.

2014

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Universidade Anhanguera.

Superior de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Superior de Tecnologia em Gestão Financeira

1º Semestre

Atividade Prática Supervisionada – Técnicas de Negociação

Trabalho de Atividade Prática Supervisionada apresentado à Universidade Anhanguera de São Paulo, como exigência da matéria de Técnicas de Negociação

Orientador : Prof. Claudio Zanutim

                                                       São Paulo.

2014

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Sumáro:

1 - Introdução

2- O processo de Negociação.

3- A importância da Comunicação na

Negociação.

 As variáveis básicas da Negociação.

 As habilidades essenciais dos Negociadores.

7 - O planejamento da Negociação.

 A ética nas Negociações.

Envolvimento de uma terceira parte no conflito.

O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos.

Preocupação com as weltanschauungen dos participantes.

Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen.

1 - Introdução:

O processo de negociação como sistema se define em 3 etapas, sendo entradas, processos e saídas.

A entrada é o inicio de qualquer negociação e varia de pessoa para pessoa devido ás diferenças, características, valores pessoais e os interesses. É essencial trocar informações e deixar claro desde o começo o que se deseja.

Para isso é necessário o preparo e planejamento alem do uso da informação de forma clara e objetiva.

O processo é a transformação da entrada em saídas, ou seja, inicio da negociação com a conclusão da negociação.

Saída é o processo final da negociação, etapa onde o negocio esta para ser concluído, o obejeto negociado por si já esta definido e cabe a barganha das partes com concessões ou não até a conclusão, fechamento do negócio.

O processo de comunicação em uma negociação é a habilidade de entender e ser entendido tem a ver com saber escutar e transmitir ideias, que é a essência e a consequência da própria negociação e se baseia em, o emissor envia a mensagem seu receptor que faz o entendimento da o feedback mostrando ao interlocutor que a comunicação esta tendo êxito.

A comunicação na negociação é extramente importante, sem ela não é possível ter a negociação, isso porque as partes envolvidas não saberia do interesses da outra parte e com e nem seria possível discutir valores e haver o entendimento das partes, por isso é fundamental uma comunicação clara e objetiva entre as partes

A melhor forma de se fazer uma comunicação assertiva em uma negociação é fazer com que ela seja clara, objetiva e adequada, fazendo com que todas as partes possam expressar, suas opiniões, criticas, soluções e ideias.

2–

Em toda negociação o objetivo dos envolvidos no processo é sempre ganhar, mas há várias formas de ganho. Quando apenas uma das partes ganha, a outra perde; quando ambas as partes perdem; quando não entram em um acordo, portanto não há ganhadores e nem perdedores; e quando todas as partes envolvidas ganham, a forma justa de se negociar.
Segundo H. Raiffa negociação “é um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e disputas de guarda de crianças. Todos negociam”.
É comum ouvir comentários do tipo: - “Eu não sou vendedor, não sei fazer bons negócios!”. Mas é engano a crença popular de que, apenas os bons vendedores é que sabem negociar. Então, porque devemos negociar?
Bem, trocando em miúdos, podemos dizer que todos nós negociamos para resolver conflitos, isto mesmo, a todo instante estamos convencendo ou sendo convencidos, influenciando ou sendo influenciados, dominando ou sendo dominados. Podemos citar alguns tipos comuns de negociação:

1. Negociação Multilateral Invertida é a primeira grande negociação da qual todos participamos, e saímos vitoriosos, acontece no ato da concepção no ventre materno. É chamada de multilateral porquê muitos vendedores [mais de 450 milhões de espermatozóides] tentam conquistar um comprador [óvulo fertilizado], é como participar de um leilão invertido. A partir de então não paramos mais de negociar.
2. Negociação Bilateral é quando um vendedor, o bebê, negocia diretamente [berrando e chorando madrugadas a fio] com um vendedor, a sua mãe. Neste caso, o processo de tomada de decisão é conjunta entre mãe e filho. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo mútuo.
3. Negociação Multilateral Clássica acontece na primeira paixão pra valer, existem muitos compradores interessados numa mesma pessoa, um vendedor, e este escolherá entre tantas propostas, a que melhor convencer-lhe. Podemos dizer que é um verdadeiro leilão clássico. 
4. Negociação Multilateral é o mercado formado por muitos compradores e muitos vendedores. Neste modelo vivemos pro resto de nossas vidas, participando de múltiplas negociações bilaterais com vários oponentes, seja no ambiente familiar, profissional, social. Sempre com o objetivo de fechar uma transação com o melhor acordo.

3-

A comunicação sempre foi um meio de instrução, integração e desenvolvimento entre as pessoas independentemente das atividades desempenhadas. Com o avanço da tecnologia surgem novas formas de administrar e de se comunicar e as organizações exigem cada vez mais novas habilidades e competências dos profissionais, porém, a forma como nos comunicamos continua sendo a ferramenta inter-relacional mais importante em um processo de expansão e negociação das organizações em todo o mundo.

No mundo globalizado e competitivo em que vivemos a sociedade atual demanda que o profissional atue cada vez mais em equipe e transmita segurança e confiabilidade no desenvolvimento de suas negociações.