A Improtância Da Negociação

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Qual a Importância do Planejamento da Negociação?

Vivemos em uma sociedade que negociamos o tempo todo, faz parte do nosso dia – a –dia, mas nem tudo temos como planejar. Mas há vários casos no decorrer de nossas vidas, como comprar um carro, um apartamento, ou até mesmo uma coisa simples, que para o sucesso de uma negociação o planejamento é de extrema importância.

O planejamento da negociação consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, podendo prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.

Não obstante, a etapa do planejamento é muito trabalhosa e a menos excitante de todo o processo de negociação, muitos negociadores são tentados a relegá-las a um segundo plano, não dando a ela a importância devida. Objetivos

Identificar a importância do planejamento para uma boa negociação. Compreender todos os passos e etapas do planejamento da negociação: Esta é talvez, a etapa mais importante do processo. A maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação.

O planejamento para a negociação Conceitualmente, planejamento é: 1. Ato ou efeito de planejar. 2. Trabalho de preparação para qualquer empreendimento, segundo roteiro e métodos determinados: planificação.

O planejamento para a negociação

Na prática, planejamento é uma técnica ou processo que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro. O processo de planejamento e seus diversos objetivos: Definir objetivos ou resultados a serem alcançados.

O planejamento para a negociação

Definir meios para possibilitar a realização de resultados. Interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a desejada. Tomar, no presente, decisões que afetem o futuro, a fim de diminuir sua incerteza.

O planejamento de uma negociação

• 1. UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO

Disciplina: NEGOCIAÇÃO

Professor: DANTE PINHEIRO MARTINELLI

O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO Alunos: Alfredo e Francismar

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• 2. O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

“Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando meu machado”. Abraham Lincoln

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• 3. Planejamento da Negociação Dante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida

Aspectos importantes para o planejamento e execução de uma negociação baseada em princípios:

1. Separar as pessoas do problema – não envolver questões pessoais (emoções dificultam avaliar os méritos da questão);

2. Concentrar-se nos interesses – de ambas as partes e não nas posições pessoais;

3. Buscar alternativas de ganhos mútuos – encontrar o maior número de alternativas possíveis para a questão;

4. Encontrar critérios objetivos – estabelecer um padrão razoável que seja consenso entre as partes (ex. valor de mercado).

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• 4. Planejamento da Negociação Dante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida

Etapas de uma negociação:

1. Análise – diagnosticar a situação, colhendo, organizando e analisando as informações sobre a questão;

2. Planejamento – procurar gerar ideias e decidir o que fazer (aliado à flexibilidade e à adaptação);

3. Discussão – procurar compreender os interesses do OL de modo a:

a) gerar opções mutuamente vantajosas;

b) concordar quanto a padrões objetivos para conciliar os interesses opostos.

Obs. – Utilizar, em cada etapa, os quatro passos citados.

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• 5. As 4 etapas do planejamento Acuff, Frank L.

1. Identificar e listar todas as questões que podem surgir durante a negociação, tanto da sua parte como da do OL;

2. Priorizar as questões para ambas as partes da negociação (as prioridades do OL serão hipóteses);

3. Estabelecer um leque de acordos alternativos, definindo: a) o melhor acordo viável;

b) o que realmente se quer;

c) o acordo minimamente aceitável;

d) o ponto de rompimento da negociação.

4. Desenvolver estratégias e táticas que ajudem a alcançar suas metas e que satisfaçam as necessidades do OL.

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• 6. Estratégias de Negociação

Alta

Acomodação

Perde-ganha

Colaborativo

Ganha-ganha

Compromisso

(Separar as diferenças)

Importância do relacionamento

Competitiva

Ganhar a todo custo

Ganha-perde

Evitar

Perde-perde

Baixa

Importância dos resultados

Fonte: Lewicki et al 1996:57 in Martinelli et Almeida 1997:117

Baixa

Alta

• 7. Estratégias de Negociação Acuff, Frank L.

Planeje a negociação.

Adote o método do “eu ganho, você ganha”.

Mantenha altas expectativas.