A importância de considerar alternativas fora de uma das negociações

PERGUNTA 1

A visão sistêmica permeia e modela diferentes aspectos da atividade humana. Uma negociação pode ser vista como um processo (sistema) gerador ou transformador de algo sobre o que se negocia. Esta ação afeta (modifica) direta ou indiretamente uma série de aspectos, entre os quais não se pode citar:

a.

Conquista de pessoas.

b.

Satisfação de necessidades.

c.

As restrições condicionantes da negociação.

d.

Solução planejada da situação-problema.

e.

Ampliação da experiência dos negociadores.

0,2 pontos

PERGUNTA 2

Todo mundo deveria ficar atento à mentira "juro zero". Lojas que vendem produtos com preço à vista igual ao preço parcelado, simplesmente embutem as taxas de juros no preço do produto e alardeiam a facilidade no pagamento como grande diferencial competitivo. Saber disso e identificar as taxas praticadas no mercado lhe põe em posição de vantagem para desmascarar o engodo e pleitear descontos. Qual das considerações básicas a seguir tem implicação evidente nestes casos:

a.

As negociações têm uma estrutura.

b.

A estrutura delineia a estratégia.

c.

Estratégias podem e devem ser adaptadas.

d.

Controlar o processo é uma fonte de poder.

e.

O estudo eficaz do ambiente de negociação também é uma fonte de poder.

0,2 pontos

PERGUNTA 3

A negociação nunca se fecha em si mesma. Na verdade, isto quando ocorre naturalmente pode ser considerado algo raro. Na maioria dos casos, a negociação é condicionada por fatores externos e desdobramentos ocorridos no ambiente onde a transação ocorre. Daí se destacar a importância de se considerar alternativas além daquela negociada: a isto se dá o nome de fortalecimento da MAANA. Outra forma de se definir a MAANA é denominá-la como a “melhor alternativa sem acordo” (MASA). A sua consideração é importante por que:

a.

Amarra claramente nossos limites de negociação.

b.

Protege-nos contra termos de acordo extremamente desfavoráveis.

c.

Garante-nos condições mais vantajosas ao firmar um acordo.

d.

Mantém o tempo de negociação sob controle.

e.

Amplia os limites da negociação para além das opções existentes.

0,2 pontos

PERGUNTA 4

Se alguém assume alguma postura ou atitude que nos impacta, negativa ou positivamente, mesmo que muito tempo passe, o registro original permanece: por vezes quase esmaecido, mas ele está lá. Numa negociação é essencial que dediquemos uma atenção especial à percepção que as pessoas têm dos fatos. Qualquer distorção pode influir, de forma significativa no comprometimento com as bases ou com