AS POSTURAS DOS NEGOCIADORES E A ÉTICA.

AS POSTURAS DOS NEGOCIADORES E A ÉTICA.

Quando se fala em ética nas negociações, existem três posturas básicas:

Postura de jogador: A negociação é um jogo para o negociador que adota esta postura, tem suas próprias regras, mas que não chega a se relacionar com as regras sociais. Onde é aceito blefar e usar técnicas enganosas, mas não pode sair das regras do jogo. Porém esse tipo de negociação não trás muitos privilégios as duas partes, sempre tem este critério: onde uma parte ganha, e a outra parte perdem, assim como qualquer jogo.

Esses negociadores acreditam que usar todas as regras do jogo é uma forma ética. De fato é verdade, porém não quer dizer que não haja problema. Mesmo que a pessoa foi ética e seguiu as regras do jogo não quer dizer que a outra parte vai julgá-la desta maneira. A escolha da ética nesta questão seria de fato, pessoal. Por isso esta postura muitas vezes gera confusões e problemas, fazendo com que se perca a confiança da outra parte.

Postura de idealista: Esta postura envolve os aspectos da vida social em suas negociações. Onde blefar e enganar seriam uma forma incorreta de negociar. São honestos e francos em suas técnicas, para conseguir a confiança da outra parte.

Porém esta postura não adota muito o uso do poder, e isso pode prejudicá-lo. Imagine se o negociado com esta postura negociasse com o negociador com a postura de jogador. Ele perderia, porque além da postura de jogador ser oposta da postura idealista, a outra parte também usa muito o uso do poder e seus padrões éticos podem interferis o acordo.

Postura do pragmático: Tem um meio termo entre a postura idealista e de jogador. Usar a ética pode ser vantajoso para conseguir negociações futuras. Porém não quer dizer que não minta para a outra parte.

O negociador prefere mentir, quando não houve alternativas melhores. Faz o Maximo para não tentar usar a mentira, para não quebrar princípios e correr risco de quebra de reputação. Escolher entre ser ético, ou mentiroso nesta postura seria só pela situação.

BIBLIOGRAFIA.

MELLO, José Carlos Martins F. de Negociação Baseada em Estratégia/José Carlos Martins F. de Mello. -2. Ed. -5.reimpr. - São Paulo: Artlas, 2010.