ATPS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO ETAPA 1 À 4

SUMÀRIO

1. ETAPA 1 - Aula-tema: Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação

Passo 3

1.1 Diferentes conceituações de Negociação.................................................................... 04

2. ETAPA 2 - Aula-tema: O Processo de Negociação e As Variáveis Básicas da

Negociação

Passos 3 e 4

2.1 Ideias Consensuais...................................................................................................... 05

2.1.2 Introdução............................................................................................................... 06

2.1.3 Negociação.............................................................................................................. 07

2.1.4 Variáveis Básicas de uma Negociação.................................................................... 08

2.1.5 O Enfoque Sistêmico............................................................................................... 09

2.1.6 Conclusão................................................................................................................ 11

3. ETAPA 3 - Aula-tema: As habilidades essenciais dos Negociadores

Passos 2 e 3

3.1. Que habilidades são essenciais................................................................................ 12

3.1.2 Qual o papel do negociador nesse processo?.......................................................... 12

3.1.3 Auto Avaliação....................................................................................................... 12

4. ETAPA 4 - Aula Tema: O Planejamento da Negociação e a Ética nas Negociações

Passos 2, 3 e 4

4.1 Qual a importância do planejamento na negociação?.............................................. 14 4.1.2 Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação.. 14

4.1.3 Filme: Em Boa Companhia...................................................................................... 15

4.1.4 Roteiro de preparação para Negociações Salariais................................................... 17

Referências Bibliográficas....................................................................................... 20

Diferentes Formas de se Negociar

1º - Negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. (Mello-2008 – pg. 25).

2º - Pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação o tempo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

(Martinelli / Ghisi – 2002 pg. 41).

Conceito

Não necessitamos agir com força bruta, a outras formas de se chegar a um acordo satisfatório para ambas as partes envolvidas.

Com a utilização da comunicação podemos elaborar e transformar situações desagradáveis em momentos propícios para se negociar, como exemplo:

Ao determinar horários aos filhos, ao fazer compras solicitando descontos e até mesmo em um relacionamento que em algum momento haverá atritos e será negociado o fato colocado em pauta, havendo a conclusão em um acordo comum.

Portando podemos dizer que para resolver vários fatores de nosso cotidiano, aplicamos a negociação como ferramenta fundamental para resoluções de problemas e estratégias ao nosso beneficio, levando em consideração que são varias definições existentes para conceituar a negociação, tendo diferentes formas e direções.

Ideias Consensuais

A negociação ocorre nos mais diversos planos da vida de um indivíduo, a nível pessoal, econômica, social e organizacional. Trata-se do processo do qual as partes que se encontram em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta nos assuntos em questão. A necessidade de negociar está presente no nosso dia-a-dia, podendo surgir a qualquer momento.

Existem vários conceitos de negociação, antes de começar uma negociação, tem alguns conceitos que devem ser levados em conta, pois não e fácil fazê-las bem, podendo deixar as pessoas insatisfeitas, exaustas ou indiferentes.

Nem sempre obtemos lucros nas negociações, mas o fato de você querer continuar com o bom relacionamento poderá ajudá-lo em negociações futuras.

As variáveis básicas que qualquer envolvido em uma negociação necessita são: poder, tempo e informação. Elas apresentam-se todas em conjunto, interligadas duas a duas ou mesmo individualmente e aparecem bastante implícitas nas negociações. O poder dentro de uma negociação e a base importante juntamente com a informação, pois criamos estratégias que podem ser certas ou erradas, tudo dependerá de que estiver transmitindo a mensagem. Tempo e aproveitar a oportunidade no momento da negociação, podendo ocorrer um aproveitamento melhor par ao negociador.

Um bom negociador deve ter como habilidades foco em suas negociações, deve possuir conhecimento técnico, capacidade de estar sempre atento ao cenário que o acerca, de lidar com as dificuldades, conhecer bem o setor de sua área de atuação, ter bons instintos nos negócios e além de tudo ter capacidade de colocar todos os seus conhecimentos e técnicas em prática durante o processo de uma negociação.

Como também a capacidade de estimular seus companheiros, buscar parcerias e uma boa alternativa, possuir bons relacionamentos interpessoais, planejamento na negociação e ética.

Introdução

A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga aplicação, que vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior. Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática.

Independente da visão de negociação é consenso geral a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É preciso entender sistemicamente quais são estas características. Ele precisa concentrar-se nas idéias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentarem propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras. Para isso, é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais.

Dentro desse contexto, este trabalho tem como objetivo sistematizar o conjunto de características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para tanto, o enfoque sistêmico será utilizado como metodologia para melhor visualização e compreensão das variáveis analisadas e como elas se relacionam.

Para alcançar esse objetivo, primeiramente é efetuada uma revisão bibliográfica sobre enfoque sistêmico, em seguida uma revisão sobre o conceito de negociação, as características e habilidades do negociador e o poder na negociação. Posteriormente, são realizadas as análises e apresentadas às conclusões.

Negociação

São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema. Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Já Steele et alii (1995) definem a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.

De acordo com Shell, a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.

O conceito de negociação pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes. Segundo esses autores, para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chaves. Primeiramente, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Seguidamente, devem concentrar-se nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. A busca por alternativas de ganhos mútuos deve ser outro aspecto considerado, assim como a busca por critérios objetivos para a solução do problema.

As negociações nas organizações normalmente envolvem mais que dois lados, sendo mais complexas, envolvendo diversos interesses. Para promover acordos integrativos é fundamental considerar os interesses básicos dos diversos grupos e subgrupos dentro e fora da empresa, às informações básicas disponíveis, os diferentes poderes envolvidos e o tempo que se dispõe para a negociação. Mais do que em outras áreas, a racionalização do processo de negociação torna-se indispensável para a maximização dos interesses envolvidos.

Ainda, que ambos os lados envolvidos na negociação estarem satisfeitos e com as suas necessidades básicas supridas é fundamental, além de ser uma visão mais recente sobre o assunto, já que no passado pensava-se em atender às próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado. A mentalidade, em geral, era de levar vantagem e de não se preocupar em atender o outro. Com o tempo, porém, foi se percebendo que uma negociação desse tipo, atendendo só a um dos lados, caracterizada como negociação “ganha-perde” (no sentido de que, para um lado ganhar, o outro terá necessariamente que perder), teria poucas condições de se manter a médio prazo, bem como, provavelmente, não levaria a novas negociações, pois a parte prejudicada evitaria qualquer tipo de contato, para não ser novamente lesada.

Assim, espera-se que a negociação seja um processo que possui como propósito atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades para ambos os lados envolvidos de modo a promover o ganha - ganha e tornar-se um movimento duradouro.

Variáveis Básicas de uma Negociação

Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo. No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando esse processo: tempo, informação e poder.

A primeira variável, o tempo, deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como ela afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos envolvidos. Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação. Percebe-se que, conforme os prazos vão se esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo.

O modo como o tempo é utilizado pode influenciar relacionamentos, contribuindo para o sucesso ou fracasso de uma negociação. Diferentes conotações podem ser dadas à maneira com que o negociador lida com o tempo. O tempo pode favorecer tanto um quanto o outro lado, dependendo das circunstâncias e da habilidade do negociador lidar com essa variável.

A segunda variável, a informação, diz respeito ao ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo. Identificada como conhecimento ou instrução que um indivíduo ou grupo obtém através de diversas fontes, essa variável é importantíssima para o sucesso da negociação. Quanto mais informações confiáveis às partes têm, mais distante se fica de um resultado inesperado.

Nas negociações, deve haver um grande empenho em reunir uma grande quantidade de informações antes de se iniciar o processo. Além disso, essa preocupação deveria permanecer durante o processo de negociação, desenvolvendo a capacidade de perceber informações passadas indiretamente, através de comunicação não-verbal (gestos, expressões faciais, tom de voz) ou deixas (mensagem transmitida indiretamente) e associá-las à negociação.

E, por fim, a terceira variável, objeto do presente estudo é o poder. A dinâmica do poder é um fator importante a ser considerado, pois ele permite uma visão de como a estrutura do canal pode influenciar a performance da negociação. O poder pode ser definido como a habilidade de um ator conseguir de outro ator aquilo que ele deseja.

Dentro dos limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que se deseja, se estiver ciente das opções, testarem suposições, correr riscos calculados e basear-se em informações sólidas, acreditando que se tem poder. Após esta breve revisão sobre os conceitos de negociação, são analisadas as características e habilidades do negociador, segundo a visão de vários estudiosos do assunto.

O Enfoque Sistêmico

A teoria de sistemas é qualquer coisa que consista em partes interligadas. Todo sistema é formado por subsistemas inseridos em aglomerados maiores. Do enfoque sistêmico, desenvolvido por Bertalanffy, extrai-se a idéia de que a organização é um sistema composto de elementos ou componentes interdependentes. A organização revela-se como um conjunto de pelo menos dois sistemas que se influenciam mutuamente: sistema técnico, que compreende os recursos e componentes físicos e abstratos que até certo ponto independem das pessoas e sistemas sociais, que são todas as manifestações do comportamento dos indivíduos e dos grupos.

Quanto à natureza, os sistemas podem ser classificados como fechados, que são isolados de seu ambiente, e abertos, que se mantêm em contínuo fluxo de entrada e saída. De acordo com a teoria de enfoque sistêmico, os elementos presentes em um sistema, suas características, seus relacionamentos e o grau de organização do sistema definem sua complexidade.

Organizações efetivas são aquelas capazes de manter a viabilidade. Os sistemas viáveis têm capacidade própria para resolver problemas conhecidos e inesperados, no entanto, apesar de sua independência em relação à resolução de problemas, um sistema viável atua no contexto de um ambiente, que o afeta direta ou indiretamente fazendo com que sofra influências externas.

O ambiente no qual a organização está inserida apresenta complexidades e variedades que impossibilitam o conhecimento de todos os aspectos do universo em que a organização opera. O enfoque sistêmico propõe uma administração recorrente ou recursiva de controle e comunicação. As atividades primárias da empresa devem ter sua própria autonomia baseada em funções e não em cargos para a tomada de decisões. A administração do sistema inclui duas funções básicas: planejamento e controle. Controlar o sistema envolve tanto o acompanhamento da execução dos seus planos quanto o planejamento de mudanças. Consiste em perceber a empresa como um todo que se relaciona com um ambiente complexo e desconhecido, levando em conta as visões de mundo da firma e de cada colaborador e ainda ciente do processo de aprendizagem individual e organizacional, respaldando a idéia de que todo sistema ou subsistema tem necessidade de ser viável.

Quanto mais autônomos forem os subsistemas de um sistema mais facilmente ele encarará a complexidade ambiental. Isso porque, o sistema utiliza melhor seus recursos se seus subsistemas obtiverem variedade requerida suficiente par lidar com o desdobramento da complexidade que lhes cabe. Deste modo, a recursividade de informações e coordenação torna a organização mais integrada e por conseqüência mais flexível às mudanças ambientais.

Desta forma, o conhecimento do Enfoque Sistêmico permite uma ampla compreensão dos sistemas, com o melhor entendimento de como as partes se relacionam. Facilita, assim, a criação de conceitos e soluções para problemas ou temas aparentemente desconexos ou que precisam de maior reflexão e organização. É neste sentido que o Enfoque Sistêmico é utilizado como base para a execução deste trabalho.

Conclusão

O tema negociação é bastante atual e apresenta um vasto campo de pesquisa. Neste trabalho, realizou-se uma revisão bibliográfica e o desenvolvimento de uma proposta de sistematização do referencial teórico, com o intuito de contribuir para uma visão mais aplicada e integrada das habilidades e poderes dos negociadores.

O presente estudo apresenta duas contribuições. Primeiramente, houve a sistematização das características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador, à luz do conceito genérico de habilidades de Katz e das teorias sobre o perfil do negociador. Em um segundo momento, analisou-se para cada tipo de poder, quais habilidades são preponderantes para se conseguir melhores resultados na negociação.

As habilidades técnicas constituem-se na racionalidade, foco, objetividade, investigação e especialidade funcional. As habilidades humanas, no relacionamento interpessoal, na capacidade de ouvir e falar, na empatia, percepção, confiança, liderança, motivação e gestão de conflitos. Por fim, as habilidades conceituais correspondem à capacidade analítica, raciocínio lógico, intuição, criatividade, flexibilidade, capacidade empreendedora, de síntese e perspicácia.

Todas essas habilidades são importantes para o bom desempenho de uma negociação.

Elas são utilizadas em maior ou menor grau, de acordo com os objetivos e as circunstâncias de cada processo de negociação.

Investigando de forma sistêmica como essas habilidades podem influenciar o uso dos diversos poderes, percebe-se, na análise, uma maior concentração das habilidades humanas nos poderes de compromisso, recompensa e punição, identificação, persistência, persuasão e atitude. No entanto, as habilidades conceituais encontram-se presentes nos poderes de risco, moralidade, conhecer as necessidades, barganha e investimento. As habilidades técnicas, nos poderes de legitimidade, precedente, especialização, posição e concorrência.

Habilidades Essenciais e o papel do Negociador no Processo

Para conseguir sucesso em uma negociação primeiramente devemos descobrir o que o cliente ou a empresa realmente precisa, dedicar um tempo para dialogar e principalmente ouvir o outro lado, mostre os objetivos que deseja atingir a médio e longo prazo, apresentar propostas concretas, jamais mentir e demonstrar ‘’triunfo’’, evitar assuntos paralelos, ter postura e mostrar todas suas habilidades tendo cuidado, e ao obter satisfação de ambos os lados estarão prontos para fechar um negócio.

Um negociador possui habilidades essenciais são elas: Propósito; Assertividade; Comunicação; Energia Pessoal; Liderança; Disciplina; Traquejo Social e o tal Fazer Acontecer. Todas elas devem conter no perfil de um bom negociador para que possa se sair bem em todas as situações sejam profissionais ou não.

O papel do negociador é fazer com que o receptor goste de suas habilidades e queira uso fluir em qualquer que seja o tipo de negócio, que ambos os lados saiam satisfeitos e que colham seus méritos [lucros] futuramente sejam eles em médio ou em longo prazo. Sendo assim, negociações bem-sucedidas trazem autoconfiança, melhoram a auto-estima e aumentam cada vez mais a competência e as habilidades do negociador.

Auto Avaliação

Parece fácil tentar negociar algo, mais não é tão simples assim temos que ter um preparo e passar por um processo para obter sucesso na negociação, poder agradar os negociadores e ter satisfação total dos clientes.

Ao conhecer as habilidades essenciais dos negociadores vemos que nesse processo teremos que utilizar várias ‘’ferramentas’’ que com certa prática desenvolveremos e criaremos nossas próprias habilidades, que serão de extremo uso em casos de negociações, sejam elas profissionais ou até mesmo em outras ocasiões pessoais, a negociação está presente no dia-a-dia de todas as pessoas.

Temos diversas visões teóricas sobre essas habilidades, citarei algumas delas, pois cada um desses grandes homens tem uma idéia do que seria essencial para ser usado numa negociação.

Martinelli e Almeida; para eles o que é mais importante é a postura do negociador, o que deve ou não fazer do começo até o fim de uma negociação, criando suas próprias ferramentas, pois para cada tipo de negociação temos que nos portar de uma forma.

Kozicki; prefere falar das habilidades de uma forma ampla, já existentes em grandes negociadores obtendo o famoso know-hows que são; criatividade, versatilidade, motivação e habilidades.

Albrecht e Albrecht; todos que forem participar de uma negociação e os que já são negociadores devem ter uma preparação diminuindo tal sentimentalidade, pois reflexos naturais e bloqueios emocionais atrapalham nessas horas.

Christopper; para esse cara o que causa fracasso em negociação é o hábito de falarmos muito e escutarmos pouco, que não é só mostrar suas idéias é também ouvir o que o outro lado tem a dizer para terem acordos aceitáveis.

Existem várias outras teorias, porém, parecidas, pois explicam passo-a-passo como posso ter sucesso em uma negociação e as mais citadas na maioria são: conhecer suas prioridades, apresentar propostas concretas, saber dialogar e ouvir atentamente, saber separar questões de trabalho com coisas pessoais, tomar cuidado com os negociadores [armadilhas] e aprender com os erros, mostrando que suas habilidades são bem mais aproveitáveis.

Tudo isso quer nos ensinar, que devemos, além de conhecer nossas habilidades temos que por elas em prática, pois só assim saberemos nossos pontos fracos e trabalhar com eles para que se tornarem ‘ grandes arma para um fechamento de um negocio ‘.

Um exemplo é o que o craque de futebol Didi diz: ‘’ treino é treino e jogo é jogo’’ devemos treinar muito para poder jogar de verdade, sem misturar, sem querer passar dos limites, que só assim teremos resultados satisfatórios com o decorrer do tempo.

O negociador deve de preferência deve ter alternativas, caso uma não dê certo, pode-se sacar outra de suas mangas e assim vai.

Algo interessante é saber que para uma negociação não precisa ter apenas um negociador de ambos os lados, caso eu for negociar posso levar um assistente para que fique com o material que será apresentado, caso o outro lado faça uma pergunta que esteja fora de meu script meu assistente pode me auxiliar, para que nessa hora eu não caia em contradição, pois muitos negociadores gostam de fazer pequenos testes inesperados e nisso que podemos acabar sem saída e por tudo a perder, temos que fazer certo planejamento de tudo.

Devemos tomar o máximo de cuidado, sabemos que em casos de negociação o que se disputa é o dinheiro, prestigio, reputação e resultados a médio e longo prazo. E numa conversa temos que mostrar tudo que temos, além de idéias sobre: preços, prazos, características técnicas, treinamentos e etc., quanto mais se mostrar interessado melhor às chances de fechar negócios.

Evitar também de entrar em assuntos sem importâncias, e jamais responder uma pergunta com outra, pois isso acabará tomando mais tempo, e até mesmo prejudicando o que você tem a dizer, levando a mais perguntas sem respostas e deixando o receptor, ou seja, o outro negociador irritado e cansado.

Todos esses cuidados que aprendemos teoricamente, e logo aprenderemos na prática são de muita importância, legal é saber os pontos fracos e fortes que temos, até mesmo para planejar uma negociação antes de exercer tudo isso para que sejamos GRANDES NEGOCIADORES.

1) Qual é a importância do planejamento da negociação ?

A importância do planejamento para aumentar sua autoconfiança e o poder para uma negociação e obtendo metas e objetivos.

O planejamento e a preparação para o sucesso de uma negociação

Quanto mais tempo durar uma negociação para ser efetuada, maior tem que ser o planejamento para que não seja uma negociação com objetivos imprecisos.

Em qualquer negociação e o encontro efetivo entre duas partes representa apenas uma fase do processo. As etapas de maior importância referem ao planejamento e a preparação que muitas vezes são negligencias pelos negociadores, notadamente pelos principiantes.

E quando você e principiante no ramo de negócios maior tende ser o seu planejamento para que você finalize uma negociação.

2) Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

Uns dos principais problemas de conduta ética, e não ser honesto com a outra parte da negociação, pois gera um conflito.

E também não honrar com a sua palavra não ser coerente quando você começar uma negociação com mentiras, isso só trás problemas para um processo de negociação

E se ambas das partes não estiver disposto a dizer não mesmo que os fatos mostra que não estão corretos do ponto de vista ético. isso também podem gerar problema para uma negociação.

E também um principal problema ético, no meu ponto de vista , quando ambas das partes envolvidas numa negociação não cumpri com o prometido . e também faz promessas que são simplesmente oportunista, que são só para concluir uma negociação.

FILME: “Em Boa Companhia”

O Filme mostra duas pessoas com características diferentes. O primeiro personagem (Danh) com 51 anos chefe do setor de vendas de uma empresa que vende revista esportiva, casado com filhos e vida estável.

Na sua profissão detém muita habilidade técnica e experiência, demonstrando no percurso do filme uma conduta ética.

Já o segundo personagem (Carter) com apenas 26 anos divorciado sem filhos, vida pessoal conturbada mais que busca realizações profissionais e pessoais. Mostra a historia de um jovem focado apenas no trabalho que ainda irá formar sua conduta ética.

 1º Cena comentada:

Carter assumiu o cargo de Danh na empresa de revista esportiva.

Na cena em que Carter se apresenta a nova equipe, demonstra insegurança mais consegue se sobressair expondo uma meta e sugerindo o caminho a todos que é o trabalho em equipe.

Uma conduta ética é adotada quando expõe que para alcançar os objetivos dentro de uma empresa é o trabalho em equipe, onde todos formam um elo forte da corrente, com um objetivo em comum, e com incentivo as pessoas trabalham com motivação para alcançá-lo. E o mais importante é que nesse elo as pessoas não se superam e sim se sobressaem.

 2º Cena comentada:

Na cena que Carter informa a Danh que irá liberar (termo utilizado pelos personagens principais), dois de seus antigos colaboradores.

Devido ás circunstâncias Danh se oferece em ser “liberado” no lugar dos seus dois antigos colaboradores.

Carter por precisar dos serviços de Danh o convence com fatos reais a repensar sua decisão, como sua idade, no entanto avançada e a dificuldade em se inserir novamente no mercado de trabalho.

Mediante a situação Danh solicitou ao novo gestor do setor Carter para, que ele mesmo o efetuasse as demissões.

Uma conduta ética foi adotada por Danh por solicitar autorização ao Carter (novo gestor) para dispensar os colegas mesmo sendo muito difícil gostaria que os mesmos fossem demitidos, com dignidade, por uma pessoa mais próxima e mais experiente.

Danh se sentia comprometido em realizar essa tarefa, pois havia sido ele que teria efetuado as contratações dos dois colaboradores á oito anos atrás, portanto Danh foi claro e objetivo com seus antigos colaboradores, informando a real situação que a empresa se encontrava efetuando as demissões.

 3º Cena comentada:

A cena que Danh indagou o executivo TK, quanto os verdadeiros propósitos da empresa:

O novo proprietário da empresa Sr. TK informa que revista de esportes contenha paginas com conteúdo de informática.

O executivo TK faltou com ética, pois delegou o direito de resposta aos que estavam ali presentes participando de sua apresentação não tendo uma postura ética, nem profissional.

CONDUTA ETÍCA E ANTIÉTICA

Existem diversas significados para o termo ético. Na conduta humana naquilo que é certo e errado.

Na realidade a ética refere-se a regras e aos princípios, que definem á conduta.

As normas morais e pessoais aplicam-se as atividades e aos objetivos da empresa comercial segundo Nash reflete hábitos e escolhas.

Um empresário pode agir de forma ética ou antiética, hoje atingir altos padrões éticos nas organizações no ambiente competitivo requer mudança radical.

A ética na negociação sendo essencial para a criação de um relacionamento a longo prazo, para a construção da confiança e o comportamento.

(Dante Pinheiro /Flavia Angeli Chisi – pg 28-29)

Roteiro de Preparação para Negociações Salariais

Uma negociação dentro de uma empresa geralmente vem acompanhado de momentos tensos e delicados, seja numa contratação, numa recolocação de cargo, numa demissão, ou reajuste salarial. Até mesmo na hora que duas pessoas de hierarquias distintas sentam à mesa para discutir novas condições de trabalho, a situação demanda preparo e foco de ambas as partes. Mas é possível passar por esses processos de maneira mais tranqüila.

O que mais surpreende o outro lado é você estar preparado e, para isso precisa fazer um planejamento adequado. Se você for um negociador médio e se preparar, você leva vantagem sobre um super negociador despreparado.

As negociações internas são ainda mais complicadas quando acontecem em grandes organizações, com interesses políticos e disputa de poder. É muita inocência e ingenuidade dizer que todos lutam pela mesma empresa. Cada um luta pelo seu departamento, pela sua área. Curiosamente os dois têm o nome da mesma companhia no cartão. A briga de poderes, muitas vezes é maior dentro da empresa de quem com cliente ou fornecedor. É mais fácil uma carreira ser interrompida ou manchada por um equívoco na negociação interna.

As principais armas que os funcionários e gestores devem utilizar numa negociação interna são os conhecimentos e a informação. É preciso entender as diferenças sutis em cada tipo de negociação. Na contratação, muitas vezes a pessoa está mais preocupada em negociar a própria presença dele, a chance, a oportunidade. Então, a estratégia é vender o que a empresa estaria perdendo se não a contratasse. Quando falamos em negociar para mudança de cargos ou aumento de salário, o possível sucesso depende muito de desempenho do funcionário da empresa.

Aquele que trás resultados, resolve conflitos e impacta a linha final, não tem dificuldade para negociar um bom salário ou um melhor cargo. Agora quem é burocrata, cumpre a tabela direitinho e às 18:00 horas já está no elevador esse vai ter um pouquinho mais de trabalho para ter aumento e até mesmo manter o emprego.

Existem claro aquelas atitudes que os profissionais não podem ter numa negociação interna, nem abertura, nem transparência numa fase inicial de negociação. Aqui no Brasil existe uma barganha, uma tendência a pechinchar, levar vantagem e você tem que estar preparado para não entrar de bobinho nas situações. O ideal seria que houvesse maior cumplicidade entre as duas partes que negociam, mas esta também não é uma realidade brasileira.

Esse negócio de ganha ganha é discurso de acadêmico porque na vida real não acontece. Ocorre em casos bem específicos onde essa confiabilidade mútua já foi estabelecida. Seria o ideal, mas não vai se abrir para quem você não conhece, somos desconfiados por natureza. Não aceitar a primeira oferta é uma coisa básica em qualquer negociação. E controlar as emoções, mesmo estando muito bom ou muito ruim.

Artimanhas para uma negociação:

Massagem no ego: O profissional ganha um cargo pomposo como vice-presidente de alguma coisa ou gerente nacional de outra, mas não recebe um aumento de salário. Às vezes uma pessoa prefere um título pomposo do que a um salário maior. Isso funciona muito com aquelas que são muito ligados a status, poder e, aparência. Aí recebe uma massagem no ego e pronto.

Saída honrosa: Uma estratégia muito utilizada em negociação por partes dos gestores é o contra-ataque. Falar em redução de salário quando um funcionário iria pedir aumento, por exemplo. O funcionário, nesta posição, procura uma “saída honrosa”, ou seja, conseguiu um acordo que não era esperado no início, mas que pelas circunstâncias ao final, foi vantajoso.

O bode: Cria-se uma série de dificuldades na negociação retiradas aos poucos. Ao final diante de um cenário nebuloso, qualquer acordo minimamente positivo já é uma grande vitória “O chamado “O bode” “são essas dificuldades que colocamos na negociação para ir ceifando as aspirações do negociante do outro lado”“. Quando retiramos essa série de dificuldades impostas, a manutenção do cenário inicial de negociação já é uma vitória para o funcionário.

1) Você estaria preparado para esta resposta? Sim. Porque o não já é garantido em tudo que fazemos ao nosso favor durante a vida toda.

2) Qual seria sua reação? De humildade e sabedoria para enfrentar o mau momento que a empresa por ventura esteja passando. Temos que avaliar o tempo correto para que seja feita a proposta.

3) Como administraria a situação? Reavaliar a situação, se foi o bom momento para que a proposta tenha sido feita e com quem tenha sido feita também, pois é importante que se trate com a pessoa certa no momento adequado, continuaria desempenhando meu trabalho com mais eficiência e eficaz para que numa hora oportuna fosse reconhecido pelos diretores, gerentes e encarregados da empresa.

4) Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial? Sabendo que é um processo delicado me prepararia antes, tendo em consistência as informações que serão levadas aos responsáveis, firmeza no que estarei pleiteando quanto ao aumento salarial. Acreditar realmente que mereço o aumento, postura e posicionamento crítico diante do assunto. Ter uma conversa franca, objetiva e adulta com o chefe, baseada em argumentos de mercado e de desempenho. Avaliar antes como estou contribuindo para a empresa, para que sejam atingido os resultados positivos e desejados. Quanto mais objetiva for a conversa mais fácil será a negociação.

Quanto as falhas:

• Não ir despreparado para a conversa com seu chefe

• Reavaliar seu desempenho dentro da empresa

• Não conversar em tom de voz superior ao seu chefe

• Postura, responsabilidade e maturidade para a conversa

• Procurar o melhor momento da empresa para que seja feita a proposta

Referências Bibliográficas

COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8ª edição. Record. Rio de Janeiro. 1980.

MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo:

Manole, 2002.

MARTINELLI, D. P. Negociação: Aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo:

Saraiva, 2009.

ALMEIDA, A. N. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do

melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.

SHELL, G.R. Negociar é preciso: estratégias de negociação para pessoas de bom senso. São Paulo:

Negócio, 2001.

www.oglobo.globo.com/economia/seubolso.asp (entrevista de 17/09/2007)

O Globo Economia (Arte de Negociar Salário)

Anderson Nagado (Gerente da pesquisa salarial da Catcho)

Jackeline Resh (Sócia-Diretora da Resh Recursos Humanos)

Miriam Lund (Planejadora Financeira e Profª Finanças da FGV)

www.canalrh.com.br/mundos/saibacomo_artigo.asp (entrevista de 31/10/2009)

Canal RH (André Carvalho)

Canal RH (Marcio Miranda-Especialista em Negociação)