Análise dos Intermediários

6. Análise dos intermediários - Canais de Distribuição (do mercado)

        Segundo Kotler (12ª edição), os intermediários constituem um canal de marketing (canal comercial e canal de distribuição). Os canais de marketing são conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou serviço para uso ou consumo.

        Os canais disponíveis no mercado que encaixam no perfil de serviços da Ivan Negócios Imobiliários, são os canais de nível um e dois, pois permitem que empresa seja intermediária do imóvel entre a construtora e o cliente final, ou mesmo seja um intermediário após o proprietário comprar o imóvel e para revendê-lo a o seu cliente final (Figura 1). Uns dos pontos fortes dos canais usado são que no nível um a empresa tem uma melhor cobertura no mercado, pega o imóvel novo, que é um ponto chave nas vendas na atualidade e a facilidade de financiamento para imóveis novos. No nível dois possibilita atingir um número maior de cliente no mercado imobiliário de forma mais intensiva, onde conta com seus corretores que possuem informações diversas sobre o imóvel.

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Figura 1.

        A oferta de novas áreas urbanas no mercado imobiliário é uma das opções que compõem a carteira de negócios dos agentes imobiliários, já que estes são considerados gentes transformadores do uso e ocupação do solo e das características dos estoques imobiliários, por isso terão todo interesse em criar, em localidades diferenciadas, novas concepções de apropriação espacial, no sentido de antecipar e assegurar frente aos demais empreendedores, a coordenação espacial na transformação da estrutura espacial urbana.

Então alguns incorporadores imobiliários na busca pela antecipação da estrutura espacial futura, passam a diversificar seus investimentos, atuando no mercado de loteamentos fechados. Logo esses agentes podem ser denominados de agentes imobiliários, não por serem realmente novos, mas por incluírem em sua carteira de negócios novos investimentos, os condomínios horizontais.

Na medida em que novas áreas são adicionadas ao mercado a cada momento consequentemente, provoca alterações nos preços relativos e nas acessibilidades no interior da cidade, são geradas expectativas da possibilidade de ganhos fundiários no futuro, o que alimenta a demanda por terras, não somente daquelas recém-incorporadas, mas também daqueles situados em áreas já ocupadas em períodos passados, mas que permanecem vazios.

É preciso fazer o produto chegar até o cliente para que este se interesse e venha conhecer fisicamente o apartamento. Neste ponto as incorporadoras e construtoras contam com o apoio de parceiros de venda: os corretores. São eles que levarão o cliente potencial até o produto. Das empresas pesquisadas apenas uma não atua junto a corretores independentes, mantendo assim sua própria equipe de vendas.

No mercado imobiliário o método mais frequente para a exposição do produto é a construção do plantão de vendas no local do imóvel, seguido da apresentação do apartamento modelo quando o 1º andar está concluído. A central de vendas faz com que o cliente potencial pode conhecer vários empreendimentos simultaneamente sem ter a necessidade de percorrer diversos canteiros de obra. A empresa disponibiliza os empreendimentos que estão em comercialização, poupando tempo de clientes e de vendedores, proporcionando uma maior comodidade.

O agente imobiliário introduz no mercado inovações espaciais, como estratégia para desestabilizar a ordem urbana antecedente, ou seja, as inovações espaciais propostas pelos agentes imobiliários reorientam a demanda para uma nova oferta, provocando mudanças na dinâmica espacial. Cabe lembrar que a dinâmica de inovação impulsionada pelos empreendedores imobiliários foca primordialmente, as famílias de mais alta renda, por representarem a demanda mais solvável.

Ao analisar de que maneira o mercado imobiliário de loteamentos fechados, com sua dinâmica, contribuiu para o processo de transformação do espaço urbano em Uberlândia. Esta dinâmica foi caracterizada, fundamentalmente, por um padrão de expansão territorial que, a cada momento, incorpora novas áreas ao espaço urbano, em ritmo superior o crescimento da população. Além disto, verificou-se a produção de novas áreas e a consequente oferta terrenos e imóveis sem que as áreas antigas tenham esgotado seu potencial de ocupação.
        A introdução de inovações no ambiente construído foi e ainda continua sendo a principal estratégia dos incorporadores imobiliários para alterar as externalidades de vizinhança de algumas localidades da cidade, e atraindo assim a demanda para novas áreas. Independente das especificidades da dinâmica imobiliária imposta em cada área da cidade pelos agentes, a constatação é que se está frente a um mercado imobiliário organizado, que comanda mais que as transações mercantis de compra e venda de imóveis, a valorização capitalista do espaço urbano. O mercado parece realizar cada vez mais, o filtro de acesso à mercadoria habitação, adaptando o espaço urbano às expectativas de rentabilidade dos agentes que o comandam e determinando, internamente à cidade, lugares diferenciados para as pessoas.