As Variáveis Da Negociação

Negociação: domine esta técnica

por Camila Micheletti

Em quais situações você usa a negociação no seu dia-a-dia? Se logo vêm à sua mente as duras conversas com o chefe, aquele pedido deaumento de salário ou alguma situação esporádica na carreira, saiba que a negociação é muito mais que isso. De acordo com Carlos Alberto Julio,presidente da empresa de educação e eventos empresariais HSM e autor do livro "A Magia dos Grandes Negociadores", da Negócio Editora, a negociação "é um exercício de convivência, a maneira mais democrática de resolver conflitos".

E por conflito entenda coisas pequenas e grandes, que dizem respeito à você, à sua rua, empresa, estado e país. A atual e problemática guerra no Iraque; o difícil acordo de votação do salário mínimo no Congresso; o acerto de preço e data de entrega de um produto; a contratação de uma nova empresa de limpeza; o programa de sábado à noite; o roteiro de viagem das próximas férias, tudo envolve negociação. Ela está presente em todas as esferas de nossa vida, tanto na pessoal como na profissional.

Vender é diferente de negociar. Como Julio ressalta em entrevista ao site VendaMais, "a venda é a profissão, a atividade. E a negociação é a técnica. Naverdade, a negociação é algo que está além da relação compra-venda. Nós hoje negociamos no dia-a-dia com mulher, com marido, com filhos, com irmãos".

Não há dados comprovados, mas Julio comenta que a arte de negociar deve ter surgido com a troca de mercadorias, prática também conhecida como escambo e que antecede o comércio formal. Ele brinca dizendo que vendas é a segunda profissão mais antiga do mundo - a primeira todos sabem qual é, não é mesmo? E desde o começo dos tempos sentiu-se a necessidade de negociar, sejam produtos ou idéias.

"A negociação é discutida nos Estados Unidos há mais de 30 anos, mas sempre falou-se na vantagem que uma parte levaria sobre a outra como fator primordialpara o sucesso da negociação. Somente há 10 ou 15 anos os estudiosos começaram a tratar o tema de maneira mais empática, ética e profissional", destaca Denise Manfredi, psicóloga especialista em mediação corporativa e professora de negociação da escola LABSSJ e da Business School São Paulo (BSP).

Para Juliet Nierenberg e Irene Ross, autoras do livro "Os Segredos da Negociação", da Publifolha, o negociador que quer levar vantagem em tudo acaba destruindo as possibilidades de um relacionamento duradouro e bem-sucedido com a outra parte. "O fator que mais conta no desenrolar de uma negociação é a filosofia que está por trás de cada uma das partes envolvidas. Muita gente está mergulhada na tradição das partes adversárias ou oponentes porque querem vencer a qualquer custo. Porém, quem procura ganhos imediatos, adotando a filosofia do 'eu ganho, você perde', arrisca-se a a sacrificar o relacionamento coma outra parte no longo prazo. Quando os papéis são assinados e o acordo é fechado, essas pessoas talvez acreditem que deu tudo certo. Mas, se a outra parte ficou insatisfeita, imaginando que foi prejudicada ou manipulada, é provável que ponha um fim no relacionamento ou revide em algum outro acordo", esclarecem as autoras.

Negociação por etapas

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