As negociações não são um acordo

• Negociação não é pechincha

Por: Tomas Mordo

Uma das principais métricas de desempenho de uma equipe de compras está relacionada diretamente a sua competência central: a negociação. Mas o que quer dizer negociar? Como medir a qualidade da negociação, garantindo que a equipe de fato age como “negociadora”?

Separei algumas definições para negociação:

1) "Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)

2) "Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

(3) "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo”. (Steele, Murphy e Russill, 1995).

4) "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Sparks, 1992)

Negociação pressupõe um acordo que seja benéfico a todos os envolvidos, que traga vantagens e seja sustentável. Se o resultado benéfico deve ser alcançado por todos, por que algumas equipes negociam e outras apenas “pechincham”?

Há uma confusão entre conseguir um desconto e conseguir algo que está alinhado com a política da empresa. Se o gestor treina sua equipe para atingir somente a meta de economia, poderá facilmente gerar números que satisfaçam essa condição, mas não estará trazendo resultados reais a empresa, nem financeiros nem sob a ótica das parcerias.

Os gestores de compras devem disseminar a cultura da área e alinhar a empresa de forma a entender que um desconto em si não é o objetivo e não significa uma boa negociação. Os desafios devem ser pautados não somente em economias.

Vamos à um exemplo prático: Certa vez, deparei-me com um fornecedor que prestava serviços de manutenção em máquinas. Era o único prestador homologado para esse serviço e, como a área tomadora dos serviços haviam sido criados recentemente, os orçamentos vinham “pré-acertados”. Explicando melhor: os orçamentos já previam um desconto de 30%, o que, obviamente, não representava um desconto real. Não há negociação nesse caso. Nem os tomadores do serviço, que nesse caso fazia papel de negociador, nem a equipe de suprimentos estavam trazendo benefícios para a empresa. Havia a falsa impressão de ganho, gerada pelo indicador “economia”. Pura ficção, pois não havia qualquer pesquisa que demonstrasse quanto o serviço valia no mercado.

Nesse caso é importante a aplicação de indicadores que não mostrem só a economia, mas que prevejam alternativas de fornecimento para aquela especialidade. A empresa pode usar um indicador de “número de fornecedores consultados por especialidade”, por exemplo.

Outro trabalho importante para evitar a “pechincha” está relacionado