CIM Era Digital

UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM MARKETING

Fichamento de Estudo de Caso

Anna Carolina Barros Geraldo

Trabalho da disciplina Estratégias Mercadológicas,

                                                 Tutor: Prof. Celso Bruno Faria

Juiz de Fora

2016

Estudo de Caso :

Estratégias Mercadológicas

CASE: De Egghead a Egghead.com (A)

REFERÊNCIA: VK, Rangan; BELL, Marie. De Egghead a Egghead.com (A). Harvard Business School, 9-503-P01. 14 de agosto de 2003.

        O estudo de caso descreve a trajetória George Orban em transformar a Egghead, uma empresa no varejo de produtos para computadores em Egghead.com, uma empresa de varejo virtual.

        A Egghead foi fundada em 1985 por Victor Alhadeff, que observou uma         oportunidade de negócio ao sair com seu filho para comprar software de computador, então abriu a primeira loja de descontos de software Egghead. A chave estratégica da empresa era melhorar a experiência e familiarizar o consumidor na compra de software. Os esforços de Alhadeff para tornar a compra se software mais agradável para os consumidores impulsionou o seu crescimento no mercado que contribuiu para o rápido sucesso do varejista. Assim, George Orban foi convidado para fazer parte do Conselho da empresa logo após sua criação com o intuito de levantar capital e contribuir com sua experiência de varejo.

A companhia abriu o seu capital e 1988 e no final de 1989 já tinha alcançado 112 lojas. Alhadeff renunciou o cargo de presidente da empresa devido à má administração, problemas com furtos que geravam perdas e a alta rotatividade dos vendedores dificultava a promessa de uma venda assistida por pessoal qualificado. Após sua saída vários CEO assumiram a empresa com o foco em rígido controle de estoque e racionalização de lojas não lucrativas.

Mesmo dentro desse cenário, a empresa continuava a crescer e em 1992 tinha mais de 180 lojas de varejo, 2.500 empregados, uma receita de US$ 700 milhões, e US$ 15 milhões de lucro líquido e continuou a se posicionar como líder em vendas de software. 57% de sua receita vinda de vendas diretas que atendiam o governo, corporações e o segmento educacional.

A Egghead, apesar do crescimento, falhou por não proporcionar retorno consistente aos acionistas e perdeu diversas oportunidades que surgiam no crescente mundo de produtos para computador pessoal e em 1993 começou apresentar prejuízos. Assim, George Orban assumiu o comitê administrativo da empresa contratou Terry Strom para estabilizar a economia da empresa, que reconheceu que deveria realizar mudanças rápidas e drásticas na empresa. Atitudes como redução dos preços de produtos, projetos de novas lojas e a venda da divisão CGE para outra empresa não foi o suficiente para melhorar sua lucratividade e como consequência, George Orban assumiu a presidência da empresa.