Casas Bahi

1. INTRODUÇÃO

A trajetória de Samuel Klein, a sua infância tortuosa não impediu de vencer na vida, tornando um dos homens mais reconhecidos no varejo brasileiro, com suas técnicas de marketing e formas de lidar com sua equipe sendo suas principais armas que lhe garantiu um sucesso absoluto.

2. PRIMEIRO DESAFIO: Teorias da Administração 2

Questão 1:

Quinze de novembro de 1923, em Lublin, Polônia, nasce Schmile (Samuel Klein), um judeu. Começou a estudar com 5 anos, mas parou aos 10 e começou a trabalhar com seu pai. Aos 11 anos de idade, já apresentava talento para o marketing, vendendo amoras no verão e comprando bezerros para família e vendendo alguns para outras.

Samuel Klein foi enviado para um campo de trabalho alemão aos 19 anos de idade durante a Segunda Guerra Mundial de onde ele escapou dois anos depois quando as tropas soviéticas avançaram para o oeste, mas sua mãe e cinco irmãos mais novos não sobreviveram à deportação para um campo de extermínio nazista.

Após a guerra, Klein trabalhou por conta própria vendendo cigarros e vodca para soldados soviéticos na Alemanha durante cinco anos, até vir para o Brasil com a esposa e o filho mais velho. Eles se estabeleceram em São Caetano do Sul-SP, em 1952, tornou-se um mascate vendendo produtos de porta em porta.

Nesse ano Juscelino Kubitschek tinha autorizado as automobilísticas multinacionais a instalarem em São Paulo suas montadoras e, para isso, precisava de mão de obra. Como essa mão de obra veio do Norte e Nordeste do país – regiões conhecidas pelo clima muito quente - teriam dificuldades para enfrentar a terra da garoa e suas baixas temperaturas. Com uma charrete, um cavalo e uma carteira de 200 clientes, Samuel enxergou um grande negócio: vender cobertores a essa população de baixa renda.

Em cinco anos de dedicação e trabalho, Samuel Klein conseguiu capital para abrir sua primeira loja em 1957, chamada Casa Bahia, em homenagem a seus fregueses, a maioria retirantes baianos que vieram tentar a sorte na região.

Por se tratarem de clientes com baixa renda, ele vendia móveis e roupas de forma parcelada de pagamento (incluindo 3 a 5 por cento de juros mensais).

De acordo com MIRIAM JORDA KLEIN, em um artigo publicado no Wall Street Journal em 2002: “Quanto mais pobre o cliente, mais pontual seus pagamentos”... “Os pobres sabem que precisam proteger suas reputações... Meu talento é confiar nos pobres e prestar um serviço de boa qualidade.”

Quando ele abriu uma segunda loja, restrita a venda de roupas e cuidada por sua esposa, as duas unidades tornaram-se “Casas Bahia”.

Em 1964 abriu uma loja muito maior, especializada em móveis e eletrodomésticos. E em 1970, faz aquisição da financeira Intervest e da rede de lojas Pirapitininga, no ABC Paulista. Já com sete filiais, cria o tão famoso mascote Bahianinho e o slogan “Dedicação total a você”.

Nos anos seguintes, o trajeto foi de expansões, aquisições de fábricas de móveis, centros de distribuições, contratações de agências publicitárias e Pelé sendo garoto propaganda da rede. Parcerias com bancos e lojas virtuais também foram acrescida, não deixando de haver ações a favor do meio ambiente, como implementação do programa de reciclagem e conscientização.

Hoje, as Casas Bahia tem os números superlativos, quaisquer que sejam os índices mensurados:

• O faturamento do ano de 2009 foi de R$ 13 bilhões, um recorde. Neste ano serão computados os dados referentes à fusão com o Ponto Frio e há a expectativa que este faturamento chegue a R$ 40 bilhões.

• Há 57.500 funcionários em toda rede, sendo que 16.800 são vendedores.

• A loja com maior faturamento da rede localiza-se em São Paulo (SP). É a unidade da praça Ramos de Azevedo, com média de R$ 7 milhões anuais.

• A rede tem uma frota de caminhões própria constituída de 2.254 unidades.

• Mesmo com a criação do cartão de crédito Casas Bahia, administrado pelo Bradesco, metade das vendas à prazo ainda é feita com carnê; o cartão é responsável por 40% das vendas parceladas.

• É o maior anunciante brasileiro. Segundo levantamento do Ibope Monitor, em 2009 a rede investiu R$ 3,06 bilhões em publicidade. A agência de publicidade Young & Rubicam é a responsável pelos anúncios e mantém uma equipe à disposição da Casas Bahia sete dias por semana.

A empresa de gestão familiar, e não abre mão disso; apesar de ser considerada ultrapassada, essa gestão tem dado certo na empresa, apesar dos percalços ocorridos durante a sua existência. Fica demonstrado o objetivo da empresa de ser a líder de vendas no segmento do varejo e seu sucesso em relação com os concorrentes se deve a sua estratégia de marketing e sua abordagem de crédito com os consumidores se mostra uma iniciativa das Casas Bahia para aumentar sua competitividade. Os cenários político e econômico do país podem afetar o desempenho da Casas Bahia pois podem ter influenciar diretamente sua abordagem de missão e visão na estratégia empresarial, assim como seus ambientes interno e externo.

Em 1997, durante um período de crise, a empresa, enfrentando problemas de liquidez e desconfiança dos agentes do mercado (bancos e fornecedores), foi obrigada a efetuar algumas correções em sua rota, revisando o giro dos estoques de 60 para 45 dias, fechando lojas deficitárias, e demitindo mais de 2.000 funcionários. Isto causou um clima de desconfiança no mercado, que passou a questionar o endividamento e os números apresentados pela empresa, chegando alguns bancos a fechar as portas para a companhia.

Com uma estrutura extremamente fechada, Samuel, pela primeira vez, se viu obrigado a abrir a empresa para uma auditoria externa. Segundo especialistas, o seu crescimento, com a aquisição de diversas empresas, neste período foi construído em cima de dívidas, o que não era visto com bons olhos pelos seus credores.

Esta abertura, na verdade, ocorreu por orientação do Unibanco, que alguns meses depois coordenou uma operação de lançamento de debêntures no valor de US$ 250 milhões, que foram recomprados pela empresa num prazo de dois anos.

Apesar deste pequeno detalhe, a empresa continuou apostando na sua fórmula de sucesso, que