DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

O Conceito de Negociação, o processo e as Variáveis Básicas da Negociação

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egociação é o processo de alcançar objetivo através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes.Toda negociação é um processo de relacionamento de pessoas. E todo relacionamento importa em comunicação. Assim, saber ouvir, perguntar e apresentar as próprias idéias de forma convincente e básica é o primeiro passo para uma boa comunicação na negociação.

Atualmente o conjunto econômico exige muita competitividade entre as empresas, tanto no processo profissional, tanto no pessoal, no que diz respeito ao organizacional.

As variáveis básicas na negociação são classificadas em três funções: poder, informação e tempo. A variável poder não tem o significado diretamente voltado ao sentido de autoridade, mas sim, de sabedoria e habilidade no processo de negociação. O poder também é definido na capacidade que uma pessoa tem de influenciar, conseguindo os resultados que almejam, sobre uma outra. Uma pessoa que consegue sempre persuadir pode vir a ser um líder. Os poderes pessoais são inatos, presentes em qualquer.

Negociação

A negociação pode ser definida como a relação estabelecida duas ou mais pessoas em relação a uma questão específica , com vista a encontrar um terreno comum e chegar a um acordo que seja benéfico para todos.

A negociação começa quando não há diferenças nas posições detidas pelas partes .

Se estas posições eram coincidência não precisaria negociar.

A negociação procura eliminar estas diferenças , normalmente, as posições que se aproximam gradualmente até um ponto aceitável para todos.

Para iniciar a negociação tem de ser mais o interesse de todos os interessados na tentativa de chegar a um acordo .

Só um partido que não tem esse entendimento terá nenhuma negociação.

Uma regra que deve reger todas as negociações e facilita muito o poder de chegar a um acordo é o respeito pelo outro partido .

Você não deve ser considerado como um inimigo a ser vencido .Muito pelo contrário, deve ser visto como um parceiro com o qual se tenta trabalhar em estreita colaboração com vista a superar as diferenças e chegar a um acordo aceitável.

Devemos ter muito claro que quando um não negociar com pessoas enfrenta problemas, mas enfrenta . Temos de encontrar um acordo que atenda às necessidades de todos os envolvidos.

No entanto, muitas vezes não é respeitada esta regra fundamental e negociação torna-se uma luta feroz , em que cada lado tenta impor sua vontade, visando obter o máximo benefício em detrimento do adversário.

Neste caso, as chances de acordo são significativamente reduzidos e se for alcançado irá correr certos riscos :

Que a parte vencida não cumprir, então, concordou.

Que a parte vencida atende concordou, mas não estão dispostos a negociar, que nunca expirou, impedindo o estabelecimento de relações económicas duradouras.