DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

Curso: Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Disciplina: Técnicas de Negociação

“Roteiro de Preparação para Negociações Salariais”

Profº. Karem Grubert Rojas

Profª. Tutora a distância Joyce Santa Vicca Huber

Gelma Braga – 6747341994

Leidiane A. Coelho – 6947470226

Lanuce M. da Cruz – 6791437624

Célia Regina de O. Póvoa – 6950457370

Taguatinga DF – FACNET

21-04-2013

1 – ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO SALARIAL

Negociar um aumento salarial certamente não é uma tarefa que nos deixe numa posição de conforto, mas se torna necessário quando se conclui que seja merecedor de tal benefício. Sei que um negociador deve ter em mente um planejamento prévio, uma estratégia, um plano a ser estudado com antecedência, focar com objetividade o alvo que se deseja alcançar, e não somente isso, mas possuir algumas habilidades que o ajudarão nesse novo desafio e fazer um bom uso da comunicação de forma a manter um diálogo bastante satisfatório. Bom, de posse de todos esses aspectos relatados, creio que já possuo uma boa base para pleitear meu aumento salarial.

Em primeiro lugar, gostaria de demonstrar minha satisfação em fazer parte dessa empresa, uma vez que proporciona aos seus funcionários um ambiente agradável e que tem demonstrado através de seus gráficos uma ascensão financeira espetacular; é muito gratificante saber que o meu trabalho, desempenhado com tanto esforço contribui e tem a sua parcela nesse crescimento. Cabe destacar que no último ano abri mão de interesses pessoais para me dedicar com mais afinco à empresa, foram-me confiadas novas responsabilidades e ainda assim, consegui desempenhar todas as tarefas com qualidade. Além disso, iniciei um curso na área de gestão superior a fim de estar mais capacitada para melhor desempenhar minhas funções e futuramente ser promovida.

Sei que a empresa está passando por uma ótima fase, as perspectivas de crescimento são bastante positivas e estou ciente que recentemente, através de um projeto desenvolvido por mim, a empresa conseguiu fechar um negócio bastante vantajoso. Informei-me também sobre a bonificação salarial de outras empresas e constatei que meu salário está defasado.

Munido de todos esses dados, creio que essa a hora certa para negociar meu tão almejado aumento salarial. É hora de convidar meu gerente para uma negociação.

A proposta foi feita, explanei todas as minhas pretensões e todas as informações que estavam em meu poder, e para minha surpresa eu recebi um “NÃO” como resposta. Sinceramente eu não esperava, não depois de me doar à empresa, de trabalhar com tanta eficiência. Não pleitearia uma negociação se não estivesse ciente da minha capacidade, de saber que tenho condições de receber esse aumento. Fiquei desapontada, frustrada, decepcionada, mas não me dei por vencida.

Um bom negociador não desiste no primeiro impasse, ao contrário, ele persiste confiante que possui argumentos suficientes para que ambas as partes saiam ganhando. E foi assim que administrei a situação, fiz uma contra proposta. Posso não conseguir meu aumento salarial dessa vez, mas algumas vantagens, isso é bem provável que eu consiga.

Propus algumas vantagens como: jornada de trabalho reduzida, uso livre de celular, aquisição de ações da empresa e um período extra de férias. O meu gerente achou que a proposta era satisfatória e que marcaria uma próxima reunião para me dar uma posição final a respeito dos ganhos das minhas vantagens, ressaltou ainda o reconhecimento da minha atuação positiva no desempenho das minhas funções de forma a contribuir para a ascensão da empresa e feliz por saber que tenho buscado aprimoramento profissional.

Em resumo, esta situação nos mostra de forma sucinta como participar de uma negociação, de como é importante estar munido de uma escala de fatores tais como: planejamento, foco, habilidades, bom uso da comunicação, argumentos, informações que nos possibilitarão resolver situações contraditórias, mas que ao final, é possível obter resultados ganha-ganha para ambas as partes.

DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

Para Acuff (1993, p.21) “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”.

É importante destacar que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos de nossas vidas. A tomada de decisão que está vinculada á negociação estão diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é claro que isto é real também para conclusão das negociações das quais essas pessoas fazem parte.

Conforme a análise em grupo, a melhor definição de negociação é, “o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais”. – Luis Augusto Costacurta Junqueira (2003a), Vice-presidente do Instituto M.Vianna Costacurta, Consultor dos Projetos de Educação Corporativa e Desenvolvimento de Talentos Humanos.

Presente em atividades diárias de nossas vidas, a negociação é um mecanismo utilizado para conseguir o que se deseja de alguém. Mas segundo Elizabeth Christopher, negociação tem mais a ver com os relacionamentos humanos do que as relações de compra e venda, porque se requer mais colaboração e coordenação entre as partes envolvidas. A comunicação tem muita relevância, se tratando de um nível elevado de comunicação interpessoal exigindo certos tipos de habilidade.

Esta forma de negociação contribui para se obter poder sem agressão, utilizando-se da persuasão para atingir metas enquanto ao mesmo tempo promove a satisfação.

Já Cohen enfatiza em sua forma de pensar em negociação, como sendo um meio para se conquistar persuadindo a pessoa pelo qual você deseja alguma coisa, conduta contrária da Elizabeth