ELABORAÇÃO DE UM ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Universidade Anhanguera - UNIDERP

Centro de Educação a Distância

ELABORAÇÃO DE UM ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Tutor Presencial: Josilene Pereira do Carmo de Souza

Tutor EAD: Cristiane Vinholi de Brito

Disciplina: Comportamento Organizacional

Curso: Tecnologia Gestão em Recursos Humanos

Pólo: TUCURUÍ-PA

Acadêmicos: RA:

Soniane Xavier de Almeida 378944

Losangeles Cardoso de Freitas 377220

Debora Pereira Bastos 357973

Rosineide Antunes Cabral 369327

Juciane Pereira Carneiro 367753

João Batista Farias Silva 229874

Wendeme Pereira Rocha 378493

Hortência Pinto 370972

Tucuruí-Pará, 09 de Abril de 2012.

SUMÁRIO

Roteiro de Preparação para Negociação Salarial | 3

Definições de Negociação | 5

Conceito de Negociação | 6

Como conseguir sucesso um uma negociação? Que habilidades são essenciais?

Qual é o papel do negociador? | 10

Qual é a Importância do Planejamento da Negociação? | 12

Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação? | 13

Referencias Bibliográfica | 15

Roteiro de Preparação para Negociação Salarial

No dia a dia enfrentamos diversas situações que são decorrentes das necessidades mentais, sociais e econômicas. O homem é um ser que tem a necessidade de alcançar todos estes níveis, é tanto que ele está no topo da cadeia alimentar, o que comprova que ele é o ser mais capacitado para conseguir seus objetivos.

No desafio de conseguir um aumento salarial é preciso que haja um planejamento, isso consiste em elaborar um plano, em estudar o ambiente, o perfil do gestor, enfim, em obter maiores informações possíveis para que possam ser passadas de maneira firme e convincente.

O planejamento nos leva a pensar em várias ações, onde conseguimos visualizar pontos positivos e negativos, contudo, ele nos prepara para um posicionamento satisfatório e contrario ao que esperamos, no caso, um NÃO!

Todo negociador deve estar apto para receber um não, pois só a partir deste momento ele poderá colocar em pratica suas pretensões, usando suas habilidades e é neste momento que se começa o processo de negociação, onde a partes começaram a analisar a proposta apresentada.

Ao receber um não, o sentimento de inicio é de surpresa, pois ao apresentar alguns argumentos e fatos, pensa-se que seria possível convencer a outra parte, em contrapartida há a desmotivação, pois logo pensamos que ao pedir um aumento salarial, cremos que somos um excelente colaborador para empresa e contribuímos para seu crescimento, no entanto, o sentimento da surpresa e da desmotivação, podem gerar o surgimento de auto superação, levando o colaborador a rever seus conceito, isso em fração de segundos, e neste momento decidir dar o melhor de si e argumentar, levando o gestor a ver a necessidade, manifestando ser uma pessoa persistente.

Diante do não aumento salarial, o colaborador deveria se portar de maneira segura, profissional e com resiliência, utilizando como base seu planejamento e habilidades. Essas características são extremamente necessárias, pois o colaborador não pode apresentar insegurança no processo, considerando que o mesmo é muito delicado e pode comprometer seu desempenho dentro da empresa, desta forma colocando em risco sua credibilidade, seu futuro profissional e criando uma imagem distorcida da realidade, ou seja, em vez de criar um ambiente de empatia, surge um ambiente de antipatia.

O colaborador precisa trabalhar o seu ambiente, utilizando as variáveis, poder, tempo e a informação. O poder é a capacidade de convencer a outra parte; A informação é a capacidade de influenciar a tomada de decisões, através do que é apresentado (fatos, resultados); O tempo deve ser aproveitado cada segundo, considerando que a outra parte envolvida talvez já não esteja mais interessada no assunto, pois já deu sua resposta, não! Para poder decidir a situação, cabe ao colaborador despertar o interesse da outra parte no assunto, enaltecendo a empresa, apresentado uma disponibilidade maior para poderá contribuir com o desenvolvimento da empresa, mostrando-se com objetividade tudo que já foi realizado, o que pretende ser feito para conquistar o que deseja. Então casa-se poder (persuasão), informação (influência) e tempo (aproveitamento).

Os argumentos devem ser persuasivos e reais, pois eles são um dos sustentáculos dentro do processo de negociação.

O colaborador deverá apresentar fatos e acontecimentos que levarão o gestor a acreditar em suas necessidades e em sua capacidade de contribuição para o crescimento da empresa. Deverá mostrar que está cooperando para o aumento da receita da empresa, através de seu desempenho profissional, ético e moral. Mostrando suas qualificações e manifestando a empresa que sua mão-de-obra é de extrema importância e que atende em diversos setores quando solicitado, ou seja, em primeira mão, o colaborador deverá colocar a empresa em destaque.

Após a apresentação, destacando a empresa,