ESTUDO DE CASO ABC CAR

PARTES ENVOLVIDAS

 Empresa ABC Car e WWW

QUESTÃO QUE ESTÁ SENDO NEGOCIADA

 Aquisição de um Software mais sofisticado com modulo integrado de CRM, para atender os planos de marketing do novo diretor, podendo assim atingir suas metas

OBJETIVO DA NOGOCIAÇÃO

 Adquirir o melhor produto do mercado

OBJETIVO DA OUTRA PARTE

 Vender o Software para ABC Car , mantendo seu custo elevado, devido a qualidade o produto

DESENVOLVA 3 ALTERNATIVAS PARA ESSA NOGOCIAÇÃO

 Apresentar propostas de outros fornecedores

 Além da manutenção, oferecer treinamento aos funcionários da ABC Car

 Apresentar formas de pagamentos mais extensas, onde geraria encargos a prestadora de serviço, tendo assim gordura para queimar no pagamento a vista, podendo chegar ao valor designado para área de T.I.

7 ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

 Preparação: Empresa ABC necessita de um Software de sistema integrado para as áreas de vendas e pós- vendas, estudou fornecedor , selecionou (WWW) porém está 20% acima do custo dos demais concorrentes.

 Abertura; já estavam em negociação há quase 1 mês, fez visitas técnicas, e já havia explicado as vantagens do Software em relação a concorrência, o que apontava que a WWW era a mais confiável do mercado.

 Exploração: Fernando ( comprador) deixa bem claro a Arnaldo (fornecedor) , “VC diz que o seu produto é superior, que vai ajudar a vender mais. O problema é que o CRM da WWW é mais caro. E eu não posso autorizar uma compra com esse preço. A nossa verba para TI é pequena. Além disso, só estamos pensando em comprar esse software por causa do novo Diretor de Marketing que exigiu que comprássemos o tal produto, mas o grupo que atua nas regiões Sul e Sudeste, há mais de 30 anos, nunca precisou disso”.

 Apresentação: Fernando estabelece as regras, sendo elas

1. Convencer o fornecedor baixar o valor do produto.

2. Comprar o software pelo valor maior, mas conseguir um acordo de manutenção gratuito para o primeiro ano.

3. Negociar o valor e em troca conseguir um acordo com a WWW para que os valores de manutenção e upgrade fossem reduzidos.

4. Abandonar as negociações caso não fosse possível ter uma garantia

de ganho para a ABC. Quer dizer, caso a WWW não estivesse disposta a dar o desconto ou as vantagens de manutenção e upgrade.

 Clarificação: . O presidente da empresa também comandava a Associação Nacional das Concessionárias de Veículos. Fernando conversou com os diretores, e chegou a algumas conclusões para a negociação.

 Ação final: Fechamento da negociação, deixar claro o que foi acordado na negociação para que no fechamento não haja problemas futuros.