Estratégia Em Vendas

ESTRAT蒅IAS EM VENDAS

H� algum tempo atr醩 o processo de vendas era apenas o ato de "tirar o pedido" ou mostrar ao cliente a op玢o de modelo e cor que estavam dispon韛eis.

Hoje, o universo desse processo mudou muito, inclusive de foco.

Est�, cada vez mais, com tend阯cias para o relacionamento com o cliente e os profissionais de vendas necessitam desenvolver as caracter韘ticas necess醨ias para n鉶 se tornarem obsoletos no mercado.

Quero mencionar nesse artigo as caracter韘ticas que vejo como determinantes para o profissional de vendas, e de outras 醨eas tamb閙, que pretendam continuar no mercado.

Orienta玢o por resultados

Buscar a satisfa玢o do cliente, quase, a qualquer custo. N鉶 apenas lembr�-lo do que voc� tem a oferecer, pois isso ele pode ver no seu cat醠ogo de produtos, mas oferecer o que ele quer ou precisa comprar. Para tal, al閙 da sua meta de vendas, tenha como meta principal: orienta玢o por resultados, por閙 obtidos atrav閟 da total intera玢o e satisfa玢o com o cliente.

Capacidade de trabalhar em equipe

A concorr阯cia interna entre os funcion醨ios � sempre estimulada, oferecendo novos cargos com sal醨ios maiores buscando assim ter no "topo" o melhor dos melhores. Mesmo que isso seja padr鉶 na maioria das empresas hoje, a capacidade de trabalhar em equipe deve ser o seu modelo a seguir. Afinal, uma boa equipe, normalmente, tem um l韉er que � apoiado por ela e que surgiu dela mesma (e se n鉶 tiver esse apoio n鉶 � uma equipe produtiva).

Lideran鏰

Basta ler manuais, livros, fazer cursos e voc� j� � l韉er? N鉶, n鉶 � por a�. Um l韉er � revelado apenas quando tem seguidores. E, a melhor forma de ter seguidores (e n鉶 comandados obedientes) � dando o exemplo, seja em que situa玢o for. Acredito que a palavra de ordem convence, mas o exemplo arrasta.

Relacionamento interpessoal

O relacionamento interpessoal � um dos aspectos mais dif韈il de ser mensurado, mas podemos chegar a algumas conclus鮡s. Voc� se relaciona bem com seus parentes, amigos e colegas de trabalho? Se voc� respondeu que sim, parab閚s! Mas, voc� j� perguntou a eles se tamb閙 acham a mesma coisa? Pois �, temos sempre a no玢o que as pessoas ao nosso redor � que s鉶 erradas ou est鉶 sendo "chatas", mas nunca avaliamos a n髎 mesmos. Pense um pouco e veja se voc� se comunica bem, se conhece as pessoas pelo nome, se as reconhece na rua, enfim, se voc� se relaciona ou apenas tem uma agenda de nomes que n鉶 utiliza, sejam eles clientes ou n鉶.

Pensamento sist阭ico (vis鉶 do todo)

Pensar de maneira clara em rela玢o 鄐 suas coisas pode parecer simples, certo? Por閙, voc� j� analisou as coisas pelo lado da empresa? � muito simples e c鬽odo dizer que seu sal醨io � baixo e que a empresa � rica, que poderia lhe pagar uma comiss鉶 ou um sal醨io maior. Mas, verifique, de maneira ampla, se os seus conceitos est鉶 corretos. Nunca se esque鏰 que a vis鉶 da empresa para o seu cliente est� na imagem que voc� transmite a ele. Coment醨ios ruins sobre sua empresa podem denegrir sua imagem profissional e a da empresa.

Comunicabilidade

Quando voc� diz ou escreve algo a algu閙 tem a consci阯cia de que a mensagem foi bem transmitida? Voc� a compreendeu? Acredito que tenha dito que sim. Mas, a pessoa com a qual voc� se comunicou entendeu sua mensagem? Antes de escrever ou dizer algo, coloque-se no lugar do destinat醨io da mensagem e veja se voc� foi suficientemente claro no que transmitiu. Comunicar significa, antes de tudo, transmitir uma id閕a que seja compreensiva para os dois lados, tendo como retorno o feedback da outra parte e gerar o resultado esperado.

Negocia玢o

O termo negociar hoje em dia est� em alta. Mas voc� tem poder de negocia玢o? Pergunto isso porque muitos profissionais acham que t阭, mas na realidade n鉶 possuem. Explico: muitos querem fechar neg骳ios vultosos, por閙 dependem de aprova玢o de sua diretoria para conceder um desconto 韓fimo, 鄐 vezes. A arte de negociar, hoje em dia, depende mais de concess鮡s, de ambas as partes, claro, visando um objetivo maior que � o acordo. Nunca busque apenas rela珲es ganha-perde onde, normalmente, quem ganha � voc� e o outro perde. Os melhores acordos s鉶 aqueles em que as duas partes obt阭 vantagens e atendem aos seus anseios, por isso, t阭 o nome de negocia玢o.

Capacidade de atrair e reter clientes

Buscar novos clientes para sua empresa � hoje um dos maiores desafios para os profissionais, sejam eles de vendas ou n鉶. Mant�-los ent鉶 nem se fala. A sua capacidade em atrair e manter os clientes que voc� (ou sua empresa) tem � boa? Pergunte-se: "Que argumenta珲es eu uso na hora de conquistar um novo cliente?"; "Quais a珲es eu tenho para manter um cliente tradicional?"; "Utilizo-me do telefone, e-mail ou contato pessoal, para manter meu cliente informado das a珲es de vendas/promo珲es da minha empresa?"; "Busco apresentar solu珲es e ajudar quando meu cliente realmente necessita?"; "Meu cliente tem f醕il acesso a mim quando necessita ou deixa recados que eu n鉶 retorno?". Dependendo das suas respostas voc� saber� se a sua capacidade est� boa ou n鉶!

Capacidade de inovar

Inova玢o! Palavra de ordem atualmente! Voc� tem desenvolvido suas compet阯cias ultimamente? Sim, compet阯cias podem ser desenvolvidas. Nem todos n髎 nascemos sabendo as coisas. Temos que desenvolver nossas compet阯cias em novas 醨eas. Isso � inovar. Buscar novas op珲es para uma rotina, criar diariamente seu futuro, reinventando-o a cada minuto de sua vida. Voc� tem capacidade para evoluir e aumentar a sua criatividade todo dia. Utilize essa capacidade e inove, se n鉶 para a empresa, pelo menos para voc� mesmo.

Percep玢o de tend阯cias

As tend阯cias do mercado t阭 mudado a cada dia. Voc� como profissional atuante em sua 醨ea sabe disso e tem de estar com seu feeling apurado. O que � novo hoje pode ser ultrapassado amanh� ou, em nossa era de internet, daqui a poucos segundos enquanto escrevo. Uma das melhores dicas que posso dar �: mantenha-se atento a tudo que acontece ao seu redor. Ou鏰 o que os outros dizem com aten玢o. Leia muito. Informe-se mais ainda. Mantenha-se