Estratégias De Diferenciação De Marketing Para Produtos Industriais – Um Estudo Exploratório No Setor De Mineiração

RESUMO

A abordagem de produtos industriais está ganhando espaço nas pesquisas de mercado. Nesses casos, os produtos oferecidos pelas empresas concorrentes tendem à padronização e isso torna indispensável que a oferta seja diferenciada por algum fator importante para o cliente. Dessa forma, foi escolhida para a pesquisa a empresa Pedreira Itapoã localizada no município de Alto Paraná no Paraná tendo como objetivo geral investigar quais estratégias mercadológicas tornam-se mais viáveis no caso de uma empresa de mineração. Como apoio teórico foi preciso abordar temas sobre estratégia competitiva e de marketing, conceitos de marketing e vendas industriais e também sobre o marketing business-to-business, ou seja, quando a venda é feita para uma empresa e não pessoa física, como acontece na maioria dos casos de vendas de bens de consumo. A Metodologia é caracterizada sendo do tipo exploratória, de natureza qualitativa, com a aplicação de uma entrevista semi-estruturada ao gestor e a análise dos dados foi feita de forma qualitativa. Após análise das informações coletadas, foram salientadas as vantagens competitivas atuais da empresa e apontadas sugestões de ações para que a mesma obtenha diferenciais no mercado. Pode-se verificar que a empresa ainda não possui estratégias de marketing e que, nesse caso, seus produtos são indiferenciados, sendo necessário o oferecimento de serviços especiais aos clientes como forma de diferenciação.

PALAVRAS-CHAVE: Marketing. Estratégia. Vantagens Competitivas. Diferenciação.

INTRODUÇÃO

Ao falar-se em Marketing, a idéia é que se trata de propagandas que visam apenas às vendas. Segundo Moreira (2011) para a Escola de Marketing Industrial, o Marketing é um conjunto de ações que objetivam melhorar o relacionamento entre fornecedor e cliente. Ele abrange também todas as relações entre empresas dos mesmos ramos de atividade. O termo “business to business” define essa área de estudos, porém, atualmente foi adotada a expressão “Business Marketing”, sendo utilizado no Brasil como Marketing Industrial.

Uma boa gestão de marketing deve ter suas estratégias firmadas e focadas no objetivo central, nesse caso será encontrar formas de diferenciação de seus produtos, visando à conquista de novos clientes. Dessa forma, o problema orientador dessa pesquisa é: como os produtos considerados commodities no mercado se diferenciam mercadologicamente da concorrência?

Dentre os benefícios trazidos por essa pesquisa está a elaboração de estratégias de diferenciação de produtos industriais como um todo, abrangendo não apenas o ramo das minerações, mas também entre outras organizações industriais fabricantes de commodities. Com o auxílio desse estudo, a empresa poderá estar elaborando planos para a atratividade de novos clientes potenciais, satisfação e fidelização dos atuais, podendo, dessa forma, estar especializando determinadas pessoas para atuar na área de vendas. Contribuirá também como fonte para pesquisas científicas em estudos de caso de diferenciação de produtos commodities e também na área de Marketing Industrial. O objetivo geral dessa pesquisa é investigar quais estratégias mercadológicas tornam-se mais viáveis no caso de uma empresa de mineração.

FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

CONCEITOS DE ESTRATÉGIA

A estratégia empresarial é uma área muito importante para a criação de vantagens competitivas sustentáveis dentro das empresas. Barney e Hesterly (2007) afirmam que “a estratégia de uma empresa é definida como sua teoria de como obter vantagens competitivas”. Os autores dizem que o processo da administração estratégica é um conjunto de escolhas e análises que podem aumentar as chances uma empresa obter vantagens competitivas.

Bateman e Snell (1998) afirmam que surgiu um novo termo para “Planejamento Estratégico”: a Administração Estratégica, uma área que envolve administradores de todas as áreas da organização na formulação e implementação de objetivos estratégicos e de estratégias.

Os autores ainda afirmam que, após analisar o ambiente externo e interno, os tomadores de decisão possuem as informações necessárias para elaborar suas estratégias empresariais, de negócios e funcionais da organização.

Wright, Kroll e Parnell (2000) falam que a disciplina de Administração Estratégica foi criada quando surgiu a necessidade de alcançar uma administração consistente, que mascarasse seus pontos fracos no mesmo momento que destacava os pontos fortes relacionado às oportunidades e ameaças apresentadas pelo ambiente externo.

Aaker (2005) afirma que quatro dimensões definem uma estratégia empresarial: estratégia de investimento em produto-mercado, a presunção de valores para o cliente, ativos e competências e estratégias e programas funcionais, onde a primeira especifica onde competir e as três restantes como competir para ganhar.

Wright, Kroll e Parnell (2000) afirmam que, a organização industrial, em nível microeconômico, realça a influência do ambiente setorial sobre a organização. Uma empresa deve adaptar-se