Estudo Do Comportamento Do Consumidor

Estudo do Comportamento do consumidor

O estudo do consumidor deriva do conceito actual do marketing que se centra nas

necessidades do consumidor. Este estudo constitui o ponto de partida para a aplicação do

verdadeiro conceito de marketing, uma vez que dificilmente se pode satisfazer

efectivamente as necessidades do cliente, actual e potencial, sem um conhecimento

prévio dos bens e serviços que deseja e das actividades que realiza para os adquirir.

1.1. O COMPORTAMENTO do CONSUMIDOR

1.1.1. Conceito

O comportamento do consumidor é aquela parte do comportamento das pessoas e as

decisões que implica, quando estão a adquirir bens ou utilizando serviços para satisfazer as

suas necessidades.

1.1.2. Finalidade do estudo

O estudo do comportamento do consumidor é vital na elaboração de uma estratégia de

marketing. O processo de elaboração da estratégia de marketing implica várias fases:

análise de situação, definição da estratégia, execução e controlo da mesma. A análise do

comportamento do consumidor forma parte da primeira fase desse processo e

proporciona informação relevante sobre as oportunidades comerciais que se podem

apresentar na empresa. A informação relativa ao comportamento do consumidor é de

importância vital na adopção de numerosas decisões de marketing, entre as que destacamos

as seguintes:

•Identificar de modo mais eficaz as necessidades actuais e futuras;

• Melhorar a capacidade de comunicação com os clientes;

• Obter a sua confiança e assegurar a sua fidelidade;

• Planear de forma mais eficaz a acção comercial.

O conhecimento das necessidades do consumidor, do processo de decisão de compra e dos

factores que o condicionam beneficia ambas as partes da relação de intercâmbio:

• Benefícios para o consumidor:

Facilita, orienta e torna mais satisfatória a compra e consumo de produtos.

• Benefícios para a empresa:

O desenvolvimento de uma estratégia comercial mais adaptada ao consumidor fará

incrementar a procura dos produtos oferecidos. Deste modo, aumentaram a participação

do mercado e os benefícios da empresa.

1.1.3. Características do comportamento do consumidor

1. Complexo.

Há muitas variáveis internas e externas que influem no comportamento. Ainda, a

resposta do mercado aos estímulos tende a ser claramente não linear, a ter efeitos

diferidos a diminuir com o tempo, se não intervêm novos estímulos.

2. Muda com o ciclo de vida.

O ciclo de vida de um produto constitui uma sucessão de etapas pelas quais passa o

produto desde o seu lançamento no mercado até á seu desaparecimento. A teoria do ciclo de

vida do produto sugere a utilização de estratégias de marketing diferentes. Á medida que o

produto se consolida no mercado, ao largo do seu ciclo de vida, e chega à maturidade,

os consumidores levam a cabo um processo de aprendizagem e adquirem uma maior

experiencia sobre as características e benefícios do produto.

3. Varia de acordo com o tipo de produto.

Nem todos os produtos têm o mesmo interesse para o consumidor nem a sua compra

apresenta o mesmo risco. Se a compra é importante para o consumidor (a pesar do

preço não ser elevado) ou o risco associado é alto, pelas consequências de uma

compra errada, tratar-se-á de uma compra de alto envolvimento. Neste caso, o processo

de decisão será longo e complexo, salvo a existência de lealdade á marca. Se, pelo

contrário, o produto não é considerado importante pelo consumidor ou o risco associado á

sua aquisição seja reduzido, o processo de decisão será simples e, até, pode-se actuar por

inércia. Neste caso, trata-se de uma compra de baixa envolvimento. O envolvimento é um

estado de motivação ou interesse, criada para um produto ou situação específica. De

acordo com o nível de envolvimento, a intensidade na procura de informação, a avaliação

alternativa e a tomada de decisão de compra variam.

Para levar a cabo o estudo do comportamento do consumidor, devem ser delimitados

quais são os aspectos e dimensões relevantes. Qual o processo de decisão de compra de um

produto; isto é, as fases que se seguem desde que surge a necessidade até ao

momento posterior ao acto de compra ou não compra, no qual surgem as sensações de

satisfação ou insatisfação com a decisão tomada e se reforça a experiência. Ainda devem

conhecer-se que factores ou variáveis - tanto internos como externos - influem ao longo do

processo de decisão.

1.1.4. Dimensões a considerar

Vários são os aspectos ou dimensões a estudar do comportamento do consumidor:

a)