Fechando Acordo

Fechando Acordo

1. Fornecer Alternativas: Ao invés de fazer uma oferta final os negociadores oferecem dois ou três pacotes que sejam equivalentes em valor para a outra parte. As pessoas gostam de ter escolhas, fornecer alternativas seria uma técnica mais afetiva de fechar uma negociação.

2. Assumir o Fechamento: “Agir como se a decisão de compra já tivesse sido tomada” é o exemplo do vendedor que depois de uma discussão geral sobre as necessidades e posições do comprador praticamente, “ induz” o cliente a comprar.

3. Dividir a Diferença: O certo seria acontecer quando negociações iniciais com ofertas iniciais justas, e com longas discussões decides cegar a um acordo afetivo de dividir a diferença. Quando iniciado com propostas iniciais extremas esta usando táticas duras.

4. Ofertas Apertadas: Prazos curtos para tomadas de decisão, tem como propósito não fazer a outra parte não pensar em alternativas pressionando a decisão.

5. Suavizantes: Conceder vantagens a outra parte para fechamento da negociação. Exemplo: “Eu te darei X se você fechar o acordo”

Táticas Duras

• Pressionar a outra parte e fazer que tomem atitudes que não tomariam em outras situações.

• Funcionam em negociadores mal preparados

• Mal utilizadas podem ser prejudiciais para a reputação, acordos perdidos, publicidades negativas e vingança da outra parte.

Lidando com táticas duras

Quatro opções principais que os negociadores têm para responder a tática tipicamente dura:

• Ignora-las: não responder uma ameaça com outra ameaça, ignorar a situação e mudar de assunto.

• Discuti-las: Oferecer mudança do método de negociação para métodos mais produtivos que ambos possam ganhar.

• Responder na mesma moeda: bater de frente com a outra parte ate que seja tomada táticas diferenciadas, “testando poder” de resolução.

• Cooptar com a outra parte: Modo de lidar com negociadores que utilizam táticas duras e agressivas, tentando ajuda-los antes que usem as táticas contra você. Despistar o uso de táticas duras dando ênfase nas partes em comum. “Puxando” a outra parte do teu lado digamos assim.

Típicas táticas duras

• Mocinho/bandido: nome dado devido a uma técnica de interrogação policial na qual dois oficiais; um bom e um mal se intercalam no interrogatório de um suspeito.Trata-se de uma tática relativamente transparente.

• Jogo Alto/ Jogo Baixo: iniciam com uma oferta extrema fazendo a outra parte reavaliar sua própria oferta inicial e movimentar-se para mais perto de ponto de resistência. A melhor forma de lidar com essa tática não é uma contra oferta.

Maneiras de lidar: 1) insistir que a outra parte inicie com uma oferta inicial razoável e se recusar a continuar as negociações ate que ela o faça. 2) Declarar sua compreensão do valor geral de mercado do item que esta sendo discutido, embasando-a com fatos e números, demonstrando a outra