Formas de negociação

( Anna Laura)

Passo 1

Negociação

Saber negociar é uma habilidade essencial para o empreendedor que quer ver o seu negócio ir para frente. Seja com clientes, com fornecedores ou com colaboradores, a negociação é uma ferramenta estratégica de gerenciamento empresarial .Negociar é buscar pontos em comum

Bastam duas ou mais pessoas se reunirem que a negociação aparece, seja na nossa infância, nas amizades, no casamento, no trabalho, mesmo que muito insistam em dar a ela outras dimensões e nomes. Negociação também existe erros como o consultor J.A. WANDERLEY fala abaixo:

“Estamos em tempo de negociação. Aliás, sempre estivemos. Negociação é como o processo de comunicação. Algo que fizemos, fazemos e faremos milhares de vezes. E, Talvez, por ser tão ligada ao nosso dia-a-dia, não nos apercebemos de todas as dificuldades envolvidas. Ou melhor, ficamos na sensação. Na sensação de que alguma coisa não vai tão bem quanto gostaríamos e que, com certeza, poderia ser melhorada. Mas vamos tocando o barco assim mesmo. Alto lá! Às vezes é tempo de dar uma parada e verificar como têm sido as nossas negociações. Quais os resultados obtidos, onde estão acertos e erros. E, justamente, para facilitar esta reflexão, apresentamos uma série de dificuldades/equívocos cometidos por muitos negociadores. Pense nas negociações que tem feito e tire suas conclusões.”

Sebrae, J.A. WANDERLEY. Momento Quero Melhorar minha empresa. Disponível em: http://bis.sebrae.com.br/GestorRepositorio/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/0EBFF9768258EAEF03256D520059A392/$File/NT00001BDA.pdf

¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬ Regras básicas para uma boa negociação

Não chega a ser uma receita de bolo, mas estudos recentes conseguem pontuar o processo de uma negociação eficaz, em forma de guia prático. Márcio Miranda, especialista em treinamentos empresariais, diz que todo empreendedor precisa de regras simples e claras para não se perder no processo.Com a globalização, ele costuma dizer, os recursos e técnicas do mercado tornaram-se de uso comum e vence quem souber aplicá-los da melhor maneira.

Conaud Consultoria e auditória, Márcio Miranda. Disponível em: http://www.conaud.com.br/capa.asp?IDMateria=2425&IDMn=127

formas de se conduzir uma negociação

Um conceito fundamental é que existem duas formas de se conduzir uma negociação que são barganha de propostase solução de problemas. Se você estiver negociando um apartamento, um carro, uma geladeira ou um guindaste, você pode negociar na base da barganha de propostas. Mas existem situações que só a negociação com base na solução de problemas resolve como foi, por exemplo, a negociação entre o Egito e Israel, para tratar da questão da península do Sinai e que resultou no acordo de Camp David. Mais ainda: no ambiente interno de uma empresa, onde ocorre um número incomensurável de negociações, a barganha de propostas costuma levar ao perde/perde ou a soluções de pior qualidade. O fato é que, embora se fale muito em sinergia nas empresas, só é possível alcançá-la caso haja uma cultura organizacional que privilegie a condução de negociações internas com base na solução de problemas. Sem isto, nada feito.

Vejamos como o conceito se aplica à atividade de vendas. Existem três tipos de vendedores, tira pedido, empurra produto - tipo vendedor pitbull, e consultor do cliente. O empurra produto é basicamente um barganha de propostas e há situações em que é possível se chegar a bons resultados desta forma. Mas hoje em dia, com a comoditização rápida de produtos e serviços e as compras baseadas em menores preços, a negociação feita por meio da solução de problemas tem uma resposta de maior qualidade, como mostram os conceitos de "Criação de Valor para o Cliente", de Ram Charan e o de "Vendas Complexas", como utilizado