Habilidades Dos Negociadores

ETAPA Nº 3

Aula-tema: As habilidades essenciais dos negociadores

Passo 1:

Artigo de Almeida Martinelli (2008) "Habilidades essenciais aos negociadores num contexto globalizado"

O negociador efetivo tem, dentre suas habilidades:

• Capacidade de buscar e aproveitar oportunidades;

• Comunicar-se facilmente com as partes envolvidas;

• Liderar e contribuir para um acordo ganha-ganha;

• Aceitar desafios;

• Detectar riscos sem prejudicar os objetivos;

• Conhecer suas limitações e superá-las;

• Ser flexível, adaptando-se às situações encontradas;

• Ser paciente;

• Estar constantemente se auto-avaliando.

• zanalisar o contexto da negociação,

• Avaliar todas as variáveis envolvidas,

• Apreciar os interesses e comportamentos envolvidos,

• Buscar o maior número possível de alternativas, estabelecendo critérios objetivos, afim de que um acordo ganha-ganha seja firmado;

Passo 2:

Teste: "Testando suas habilidades de negociador"

Pontuação alcançada: 114

96 - 128: Suas negociações são bem sucedidas, mas não se acomode. Continue a preparar-se para as futuras discussões.

Passo 3:

Dicas informadas pelo consultor Max Gehringer:

A maneira adequada de se pedir um aumento, é chegar diretamente no chefe, olhar em seus olhos e dizer que quer e precisa de um aumento. O empregado deve ser objetivo sobre o quanto quer de aumento. Ex: 20% sob o salário. Além disso, o empregado deve ter em mente é que sempre acha que ganha pouco pela função que exerce e todo chefe acredita que o empregado poderia desempenhar mais do que ele desempenha pelo que já recebe.

O argumento a ser usado para pedir o aumento é fundamental. A empresa não gosta de falar em aumento, para isso é necessário encontrar uma maneira de ser ouvido. Segundo o consultor Max Gehringer, há três categorias de aumento: aumento a curto, médio e longo prazo.

A empresa não se interessa pelo problema pessoal do empregado e sim da empresa, por isso as justificativas usadas jamais podem ser com base nos problemas (eu tenho dívidas, as coisas estão caras, meus amigos de outras empresas ganham mais que eu).

O aumento a curto prazo geralmente é concedido quando o empregado recebe uma proposta melhor de trabalho e a empresa não quer perder seu talento, oferecendo assim, um aumento imediato para que o mesmo permaneça na empresa. Mas se o motivo não for esse o melhor é pedir um aumento a médio prazo.

Ao invés de pedir um aumento infundado, o melhor a fazer é pedir novas