Motivação Para Vendas

Uma das tarefas mais difíceis do gestor da área comercial, seja ele gerente ou supervisor de

vendas, é conseguir manter motivada a sua equipe de trabalho. Motivação pode ser

definida como a disposição de exercitar um nível persistente e elevado de esforço na

direção de metas organizacionais, condicionada pela capacidade do esforço de satisfazer

certa necessidade individual.

Para qualquer área da organização, a motivação da equipe é fundamental para o bom

andamento do trabalho, integração das pessoas, execução das tarefas, produtividade e

até mesmo para manutenção do ambiente organizacional. Porém, para os vende-dores os

aspectos motivacionais são imprescindíveis para mantê-los atuantes no mercado.

O profissional de vendas necessita ser constantemente estimulado para poder manter ou

aumentar seu ritmo e rendimento no trabalho, principalmente, pelo fato de seu dia a dia ser

altamente dinâmico e incerto, pois, dentre os contatos que ele realiza, grande parte não

gera um resultado positivo. Isso equivale a dizer que o vendedor está exposto

constantemente à frustração, como, perder uma venda ou, até mesmo, o cliente para a

concorrência, de uma visita não poder mais ser realizada, uma prospecção frustrada por

não ter sido recebido pelo comprador, uma negociação que não chegou ao resultado

esperado ou que corroeu a sua comissão.

Assim, mais resumidamente, motivação pode ser entendida como a energia que flui de

dentro das pessoas, direcionando a ação. E, como toda energia, se não for

constantemente alimentada, acaba.

Cada indivíduo tem uma forma de perceber e de reagir aos estímulos externos, que na

verdade servem como canais energizadores dos componentes da motivação. Assim sendo,

a única maneira de motivar as pessoas é conhecer de fato quais são estes estímulos e de

que maneira eles afetam cada uma das pessoas que compõem a equipe de trabalho.

Algumas organizações ainda acreditam que as pessoas, principalmente os vendedores, são

motivadas apenas pelo dinheiro que recebem. A remuneração do vendedor é

considerada como o principal elemento motivacional e, portanto, quando a equipe ou o

vendedor estão desmotivados é porque são mal remunerados ou a comissão está muito

baixa.

Entretanto, o que se tem observado é que o descontentamento com a organização ou a

desmotivação da equipe de vendas estão ligados a fatores como falta de parâmetros para

a promoção dos vendedores; iniqüidade na forma de remuneração entre os componentes

da equipe e na distribuição de responsabilidade e carga de trabalho, resultantes, por

exemplo, da região de atuação ou do porte dos clientes; protecionismo; não objetividade

e falta de clareza na definição das metas a serem atingidas e dos prêmios a serem

distribuídos; pouca preocupação com o profissional com relação às suas necessidades e

dificuldades; a ausência de novos desafios; condições precárias de trabalho; falta de

reconhecimento pelo esforço ou pelo resultado alcançado e, até mesmo falta de

confiança na gestão ou administração do supervisor ou gerente de vendas.

CONHECIMENTOS ESPECÍFICOS

MOTIVAÇÃO PARA VENDAS

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Isso não significa que se essas questões não estiverem resolvidas os vendedores estarão

eternamente insatisfeitos e, conseqüentemente, desmotivados. Existe, porém, um mínimo

que deve ser realizado para manter a equipe coesa e motivada.

Um dos principais aspectos que possibilitam a motivação da equipe de vendas está ligado

ao próprio ambiente organizacional. É importante que os vendedores saibam qual é a

missão e quais os desafios que a empresa deseja alcançar e o que é valorizado como

atitude e postura profissionais. Além disso, deve ser deixado claro quais são as políticas e os

procedimentos adotados que darão suporte à missão da organização. Não existe nada

mais temerário