Natura (incompleto)

Natura e a venda direta

segunda-feira, 31 de outubro de 2011

A empresa Natura se destaca em função de sua estratégia de distribuição utilizando-se de um canal direto para comercializar e entregar o produto. O grupo deverá analisar a estratégia de distribuição de a empresa identificar e conceituar o tipo de sistema de distribuição que a organização utiliza e comparar com os concorrentes e outras empresas que utilizam o mesmo sistema. O trabalho tem como objetivo entender melhor o funcionamento prático do modelo da venda direta, a partir disso o grupo escolheu como estudo de caso, a Natura, empresa líder do setor de cosméticos e higiene pessoal e de venda direta no Brasil. Iremos então desenvolver ao longo do trabalho um referencial teórico referente a venda direta, bem como apresentar um histórico da empresa sobre a qual nos baseamos e, posteriormente, faremos uma análise sobre o uso da venda direta pela Natura seguida de nossas conclusões sobre o estudo. A venda Direta é um canal de nível zero (ou chamado também de canal de marketing direto) aonde encontramos apenas o fabricante e o consumidor, sem nenhum intermediário, aqui o fabricante vende diretamente ao consumidor final. Temos como exemplo: lojas do próprio fabricante, vendas pela internet ou televisão, mala- direta, venda porta em porta e reunião de vendas em domicílios para demonstrações dos produtos. A Natura resguarda a essência de sua marca de modo prioritário e estratégico para o negócio. A razão de ser da companhia, ou seja, o seu propósito é simbolizado pelo conceito “bem estar bem”, assumido pela missão de comercializar produtos e serviços que proporcionem aos indivíduos uma experiência harmônica na relação com o próprio corpo e junto ao outro. A opção da Natura pelo sistema de venda direta foi tomada em 1974 quando o negócio estava expandido e seu dono deveria traçar a melhor estratégia para a empresa,mostrando assim seu posicionamento. Além disso, a empresa tinha um número considerável de interessadas em se tornarem consultoras, o que era muito favorável, já que estava alinhando seu canal de distribuição a um modelo que reforçaria a capacidade da empresa de tecer relações de qualidade, premissa de Luiz Seabra desde o lançamento da marca. Dentro desse case de sucesso destacamos as vantagens e desvantagens deste modelo de negócio além das peças chave para essa performance como por exemplo: logística, comunicação,marketing de relacionamento e treinamento. Além disso, colocamos as vantagens e desvantagens para a Natura dentro desse sistema além de uma análise com a sua maior concorrente em venda direta no Brasil.

A Empresa

Ao completar 35 anos em 2004, a Natura reafirma sua posição de liderança no setor de cosméticos e produtos de higiene e de perfumaria. Consolida-se, principalmente, como empresa comprometida com a qualidade das relações que estabelece com seus diferentes públicos - que congrega na chamada Comunidade Natura - e com a inovação e o aperfeiçoamento constante dos seus produtos e serviços, dentro de um modelo de desenvolvimento sustentável de negócios.

Desde a sua fundação, em 1969, contando com um laboratório e uma pequena loja na cidade de São Paulo, a Natura já era movida por duas paixões fundamentais: pela cosmética como veículo de autoconhecimento e de transformação na vida das pessoas; e pelas relações, cujo encadeamento permite a expressão da vida.

Na trajetória da Natura, um dos pontos fortes do êxito está na opção, feita em 1974, pela venda direta. Surgiram, assim, as Consultoras Natura, participantes de um sistema hoje vitorioso não só no Brasil como nos outros países nos quais a companhia mantém operações. Com elas e com lançamentos de produtos inovadores, a Natura tem conseguido avançar mesmo em períodos adversos da economia. Nos anos 80, por exemplo, em plena "década perdida" no Brasil, a companhia cresceu mais de 30 vezes em faturamento.

Fortalecida, a Natura entrou em um novo ciclo de crescimento e, no fim da década de 80, promoveu uma ampla reorganização. Novas empresas, que entre 1979 e 1981 tinham se agregado ao grupo, fundiram-se em 1989. Surgia uma companhia com a atual constituição. Em seguida, no início da década de 90, a Natura explicitava suas Crenças e Razão de Ser, formalizava seu compromisso social e preparava-se para a abertura do mercado brasileiro às importações.

A expansão prosseguiu aceleradamente e, em 1994, a Natura dava início à internacionalização, com presença na Argentina, no Chile e Peru, países nos quais estabeleceu centros de distribuição e trabalhou na formação de Consultoras. Novos negócios seriam acrescentados com a aquisição, em 1999, da Flora Medicinal, tradicional fabricante nacional de fitoterápicos.

Em 2000, inicia-se o terceiro ciclo na vida da empresa, uma fase de investimentos em infra-estrutura e capacitação, com a construção do Espaço Natura, um importante centro integrado de produção, logística, pesquisa e desenvolvimento de cosméticos, inaugurado em 2001, e o lançamento da linha Ekos, com produtos que incorporam ativos da biodiversidade brasileira obtidos de forma sustentável.

O êxito da iniciativa fica patente no desempenho dos anos seguintes, culminando com resultados históricos em 2003, tanto em termos de produção como de vendas e de rentabilidade, acompanhados de importantes avanços nas áreas sociais e ambientais.

A Natura no Mundo

O mundo inteiro é capaz de entender os conceitos que para a Natura são sua razão de ser – o bem-estar consigo, e o estar bem com o outro, com o ambiente e com o todo. Ao longo de sua trajetória, as ações que traduzem suas crenças e valores consolidam uma marca de expressão mundial.

Os planos de expansão Natura são focados e visam exportar muito mais que seus produtos. Onde for, quer levar seus valores e crenças e, principalmente, evidenciar a cultura e a riqueza brasileiras. No Brasil, são mais de 4.500 municípios alcançados. Na América do Sul, começou pelo Chile, na década de 80 e expandiu sua atuação para Argentina, Peru e Bolívia, e planeja grande expansão nesse continente para os próximos anos. Em 2002, entrou para os free shops de aeroportos brasileiros e se prepara para o próximo passo: estrear na Europa com