Negociação Tecnicas

Introdução

A negociação é um dos instrumentos mais antigos utilizados pela civilização humana, os mesmos não tinham técnicas e habilidades como os negociadores de hoje, não tinham a negociação como forma de perdurar suas alianças, nos dias de hoje, os negociadores são munidos de conhecimentos, técnicas e informações necessárias para ter êxito em seu objetivo, nos tempos antigos, os negociadores eram limitados. A negociação pode ser dividida em duas partes (Miranda) Primeiro caso: as que nunca mais se repetem, e a segunda, um relacionamento duradouro. No caso inicial vale a competição e no segundo caso a satisfação das duas partes.

A negociação é um processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir. Além do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamento que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo, significa ter nítida compreensão das próprias motivações e das outras pessoas, com isso, seus objetivos chegam a um censo comum.

O negociador tem que saber usar suas habilidades, seu conhecimento, suas técnicas, saber ouvir, mostrar interesse à outra parte, ter foco e nunca se mostrar superior, tem que se manter idôneo, transparente, pois com o tal consegue ampliar seu grau de confiança, fazendo com que suas negociações futuras sejam positivas.

Conceito de negociação

Todo processo de que os conhecimentos sobre técnicas de negociação ganhou forma a partir da teoria de sistema, onde grandes autores impeliram suas visões sobre o tema. Como por exemplo: FredericTaylor(1856-1915), administração científica: preconizava a sistematização da seleção dos trabalhadores e das condições de trabalho. Henry Fayol(1841-1925), teoria clássica: via a administração como a integração de várias tarefas para o cumprimento de objetivos comuns.EltonMayo (1880-1949), teoria das relações humanas: propunha a unidade interativa e a reduçãodo conflito por meio da integração de interesses. E ChesterBarnard(1886-1961), teoria das relações humanas: defendia o equilíbrio entre as comunicações formal e informal na empresa e fora dela. Também desenvolveu estudos e teorias de organizações, cujo propósito era estimular o exame da natureza dos sistemas cooperativos.

Nos anos de 1930 Bertalanffy, percebeu que a ciência costumava tratar de maneira fragmentada muitos problemas que exigiam um abordagem mais ampla e olística, pois com isso, Ludwig Von Bertalanffy, lançou em 1937,as bases de teoria de sistemas, as idéias centrais em sua teoria eram a importância da interdependência das partes: necessidade de analisar não apenas seus elementos, mas suas inter-relações.

A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa: necessidade de aplicar vários enfoques para entender e lhe dar com uma realidade que se tornava cada vez mais complexa.

A teoria de Bertalanffy, que trazia umavisãoholística(holística, significa totalidade,inteiro) de todo sistema organizacional enfatizava os processos, forneceu um meio pra se interpretar as organizações, sendo estat compreendidas como parte de um sistema aberto . para Chiavenato , com advento da TGS tornouse evidente e indisfarçável a natureza sistêmica das organizações em geral e das empresas em particular.

• Diferentes Definições de Negociação

Segundo Escare e Martinelli, a negociação é um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, para esses autores houve uma mudança de foco no objetivo do ato de negociar ao longo da história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos, atualmente esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que a médios e longos prazos todos os envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos.

Segundo Junqueira, Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

(Segundo Pessoa), negociação é um processo através do qual os grupos ou as pessoas envolvidas, com o objetivo de construir uma relação duradoura, se deslocam de suas posições originais no sentido de alcançar a satisfação percebida de suas mútuas necessidades.

Lewicki e Hiam

O autor trata da negociação como um jogo, pois diz que há vantagens em vê-la assim.

Não se trata de um processo totalmente aleatório, muitas negociações podem ser analisadas após sua conclusão, permitindo-nos melhorar nossa capacidade de prever e controlar acontecimentos.

A sequência de uma negociação geralmente segue um padrão claro e fácil de entender.

Segundo (Kassem Mohamed El Sayed)

Ele diz que o planejamento é o estágio mais importante de uma negociação.

• Processo de negociação

O processo de negociação trata fundamentalmente das entradas , processos em si saídas e feedback dentro da negociação. Possivelmente estas vertentes deste processo podem ser descritas da seguinte forma as entradas são os estímulos ou matéria prima referidos no processo, o processo em si e tratamento dispensável para transformar os estímulos ou meteria prima em produto, às saídas e o produto final e o feedback é o retorno do produto ao ponto de entrada.

FEEDBACK

- Diferenças individuais -Conquista de pessoas

-Valores pessoais dos envolvidos - Concessões

-Interesses comuns - Persuasão

-Relacionamento humano - Satisfação das necessidades

- Decisão conjunta

Negociação

ENTRADAS SAÍDAS

-Participação no processo - Acordo

- Uso da informação e do poder - Solução do conflito

- Comunicação bilateral -Beneficio do conflito

- Barganha - Benefícios dourados

- Flexibilidade - Visão estratégica

FEEDBACK

A tabela acima retrata os principais componentes dos processos de negociação.

• As habilidades do negociador

Pesquise e consiga o maior número de informações possíveis sobre a pessoa, a empresa ou o produto que você vai negociar visitar ou entrevistar.

Estamos na era da informação. Quem tem mais informação tem maiores chances de tomar decisões corretas.

Descubra o que a pessoa realmente precisa. Cuidado: a primeira impressão do negociador nem sempre é a verdadeira, ele pode dizer que o problema é dinheiro e na verdade pode necessitar de mais tempo para decidir. Dedique algum tempo para dialogar e principalmente ouvir.

Utilize sua maior arma numa negociação: A habilidade de perguntar e ouvir a resposta atentamente com pureza de coração. Você sempre conseguirá colher informações que lhe ajudarão a tomar a decisão correta para concluir o negócio com sucesso.

Quem fala menos ganha mais, pois nunca teremos que explicar o que não falamos. Ouça e repita o que a outra pessoa disse com as suas palavras para confirmar se você realmente entendeu.

Quem pergunta mais tem mais respostas e tem mais chances de saber como o outro se sente em relação ao assunto, portanto as perguntas determinam o fluxo da conversa. Anote as respostas, ou pelo menos a idéia principal da conversa, pois num próximo encontro você estará ciente de como a outra parte pensa e o que é relevante para ela.

Nunca tome uma decisão importante quando estiver nervoso ou cansado. Olhos cansados enxergam mal. Separe um tempo para descansar e desfrutar do já produzido.

Nunca pareça desesperado numa negociação. Se seu oponente notar uma fraqueza sua, ele não terá pena: vai usá-la para vencer. Os militares fazem isso: corta a água, a luz e deixam o inimigo fragilizado, só aí começam a negociação. Parta de seu ponto forte. A serenidade é um dos pontos mais fortes numa negociação, utilize-a então.

A boa comunicação é essencial durante uma negociação, a forma fácile correta de se expressar passa firmeza para a pessoa com quem se negocia. Saber ouvir a outra parte mostra que você tem interesse em chegar a um acordo. Deve sempre olhar nos olhos da outra pessoa porque isso passa sinceridade no que se falae também já é uma forma de ganhar créditos. Tem que terbons argumentos para rebater possíveis conflitos na hora da discussão e também é preciso deixar sempre claro os benefícios que ambas as partes levarão ao final.

É se planejar com antecedência para que não ocorra imprevistos, estar atento às mudanças que acontecem no mundo de negociações, saber administrar os tipos de situações é um ponto forte de um negociador, ter bons argumentos em mente, é preciso também levar em consideração os benefícios que as duas partes levarão ao final.

Se informar com relação a negociação buscando em fontes de informação o maior número de dados possíveis para aumentar a segurança própria na hora da negociação.

1) Como conseguir sucesso numa negociação?

Pesquise e consiga o maior número de informações possíveis sobre a pessoa, a empresa ou o produto que você vai negociar, visitar ou entrevistar.

Estamos na Era da informação. Quem tem mais informação tem maiores chances de tomar decisões corretas..

Descubra o que a pessoa realmente precisa. Cuidado: a primeira impressão do negociador nem sempre é a verdadeira, ele pode dizer que o problema é dinheiro e na verdade pode necessitar de mais tempo para decidir. Dedique algum tempo para dialogar e principalmente ouvir.

Utilize sua maior arma numa negociação: A habilidade de perguntar e ouvir a resposta atentamente com pureza de coraçãoQuem fala menos ganha mais, pois nunca teremos que explicar o que não falamos. Ouça e repita o que a outra pessoa disse com as suas palavras para confirmar se você realmente entendeu.

2)Que habilidades são essenciais?

A boa comunicação é essencial durante uma negociação, a forma fácile correta de se expressar passa firmeza para a pessoa com quem se negocia. Saber ouvir a outra parte mostra que você tem interesse em chegar a um acordo. Deve sempre olhar nos olhos da outra pessoa porque isso passa sinceridade no que se falae também já é uma forma de ganhar créditos. Tem que terbons argumentos para rebater possíveis conflitos na hora da discussão e também é peciso deixar sempre claro os benefícios que ambas as partes levarão ao final.

3) Qual é o papel do negociador?

É se planejar com antecedência para que não ocorra imprevistos, estar atento às mudanças que acontecem no mundo de negociações, saber administrar os tipos de situações é um ponto forte de um negociador, ter bons argumentos em mente, é preciso também levar em consideração os benefícios que as duas partes levarão ao final.

Se informar com relação a negociação buscando em fontes de informação o maior número de dados possíveis para aumentar a segurança própria na hora da negociação.

4) Qual é a importância do planejamento da negociação?

O planejamento da negociação consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.

Não obstante, a etapa do planejamento é muito trabalhosa e a menos excitante de todo o processo de negociação, muitos negociadores são tentados a relegá-las a um segundo plano, não dando a ela a importância devida.

Quais os problemas de conduta ética no processo de negociação?

A conduta ética postula que devam ser levados em conta os interesses de todos os que serão afetados pela decisão tomada por um determinado indivíduo. Isso exige que esse indivíduo reflita sobre todos os interesses e adote o curso de ação mais apto a maximizar os interesses das pessoas afetadas. A questão fundamental dos juízos éticos é orientar a prática à luz de regras morais e não como fazem os utilitaristas, que avaliam suas ações mediante uma verificação do quanto elas favorecem os seus objetivos.

Um bom planejamento antes de iniciar a negociação é importante porque o negociador tem que ter seus argumentos e para isso é preciso se preparar com antecedência para não cometer erros durante uma negociação. Deve conhecer o tipo de negócio, saber do que vai falar conhecer os seus pontos fortes para usá-los nos momentos oportunos e saber dos pontos fortes e fracos também do seu oponente para não se perder quanto aos

• O filme o negociador

Os conflitos éticos aconteceram quando o negociador passa a ser o sequestrador,o roubo do fundo de pensão dentro da própria corporação e o assassinato entre os próprios policiais.

Ter um planejamento antes de iniciar a negociação e muito importante para o negociador, ele fica bem mais preparado e pode ate concluir a negociação na primeira reunião, sendo que a importância de uma negociação e estabelecer um relacionamento duradouro entre os agentes envolvidos. Identificar limites, estabelecer parâmetros, usar estratégias inovadoras e convincentes, definir objetivos ou resultados a serem alcançados, buscar alternativas de ganhos mútuos possíveis, estabelecer nos casos de conflitos um padrão razoável que seja consenso entre as partes envolvidas. Preservar valores e princípios éticos independente da intenção da outra parte.

Bater Kings

Os reis da trocas

• Um dos programas que mais me chamaram atenção foi o programa chamado Bater Kings um programa de trocas que em tradução significa os Reis da Troca tem como protagonistas Antonio Palazzola, Steve McHugh do canal fechado AE os mesmos trocam certas mercadorias ate atingirem seu objetivo final, um dos exemplos e quando começaram trocando um Ipad e no final acabaram com uma moto os mesmo não envolvem dinheiro na negociação, eles exploram a procura dos seu produtos e a necessidade dos interessados fazendo negócios imagináveis eles estudam e procuram brechas nas negociações, mas nunca lesando a parte envolvida os mesmos sempre chegam a um acordo mutuo .

Segue abaixo um pouco da filosofia do programa

Quem disse que troca é coisa do passado? Se não tem dinheiro, não tem problema. Antonio Palazzola e Steve McHugh nos mostram o negócio de trocar um objeto por outro de maior valor. Ao fechar seu primeiro acordo partem para outro, e assim vão até conseguir aquilo que se propuseram a obter, sem que haja um centavo envolvido. Para isto, é necessário uma tonelada de carisma e todo tipo de manipulação para fechar acordos. Trata-se de um mundo cheio de personagens curiosos, objetos fascinantes e, sobretudo, viagens surpreendentes e imprevisíveis. Quando se trata de troca, qualquer negócio é válido.

No processo de negociação do aumento salarial se obter uma resposta negativa, nunca deixe a negociação se encerrar deixe um segmento para retornar a questão, mostro para seus superior que estou tendo determinação, desempenho todas as tarefas que cabe a minha pessoa de forma exemplar, cumpro metas e objetivos da organização.

Nunca rebaixe instituição e me vanglorio pois com tal feito meus superiores vão achar que eu estou acima da organização, nunca mostrar superioridades nas adversidades pois reações adversas fazem parte do cotidiano. Mostre crescimento, projeções estatísticas de Budget, venda e crescimento diário relatório detalhados dão um sinal da sua destreza ,o seu conhecimento sob as rotinas da empresa e suas projeções te darão força para sua negociação.

Neste momento quando estiver munido de todas as informações chegou à hora de colocar suas habilidades e conhecimentos na negociação mostre empenho e vigor e não desista ou recue na primeira barreira ou palavra negativa. Não confronte seu superior e uma negociação e uma negociação e não a segunda guerra mundial , peça ao seu superior algo que você realmente acha que seu trabalho realmente mereça, chegue a um acordo plausível não o intimide com algo estarrecedor, peça um pouco amais para que o mesmo barganhe e com isto você chegue a seu objetivo.

Nunca coloque elementos de caráter pessoal, aluguel, gás, aumento de combustível etc. como metas na negociação, a vida pessoal do colaborador não diz respeito algum a empresa, nunca diga que você não da atestado, falta, ou se atrasa isto e uma obrigação.

Se planeje trace uma meta de negociação nunca vá desprovido de informação nunca desmotive no primeiro não, mostre confiança e destreza, mostre para parte envolvida que você traz um certa rentabilidade para empresa, e que o mesmo veja em você um potencial a mais a ser explorado com tais habilidades sua negociação tomara um seguimento positivo, se a mesma falhar você já aprenderá o caminho para futuras negociações .

CONCLUSÃO

Hoje vimos que negociação e um processo de comunicação cujo objetivo e chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir. Além do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final tendo continuidade nas relações ou deixando a negociação restrita.

O negociador tem que saber usar suas habilidades, seu conhecimento, suas técnicas, saber ouvir e ter foco e nunca se mostrar superior as outras pessoas, fazendo com que suas negociações futuras sejam positivas.

Vimos também que para ter uma boa negociação temos q seguir os passos certos como o processo de negociação que se procede da seguinte forma ENTRADA, FEEDBACK e SAIDA, planejar como vai ser a negociação usando sua habilidades e por fim mais não menos importante ter uma boa conduta ética.

O processo de negociação e chave fundamental tato pra resolver problemas de caráter profissional como pessoal, anegociação e uma da habilidades do ser humano mais antigas uma boa negociação depende dos fundamento básicos dos tópicos citados acima com tal feito esboçamos um pouco sobre o tema requerido.

Referências bibliográficas

Livro: Técnicas de Negociação

Programa livro texto, PLT: edição customizada/ Alfredo Jose Machado, Dante Pinheiro Martinelli e Flavia AngeliGhesi.

http://www.artigonal.com/vendas-artigos/tecnicas-de-negociacao-como-fator-estrategico-797680.html

Dante Pinheiro Martinelli e Flávia AngeliGhisi. Negociação, Aplicação práticas de uma abordagem sistêmica. Edição especial. São Paulo: Saraiva, 2009.

Dr. Eduardo Soto. Comportamento organizacional, impacto das emoções. 1ª Edição. São Paulo: Thomson, 2005.

Ann Jackman. How to negotiate, the fast route to getting the results you want. Edição Importada. EUA, Sterling Publinshing, 2009.

HirotakaTakereuchi e IkujiroNonaka. Gestão do conhecimento. Edição especial. Porto Alegre. Bookman, 2008.