Negociação UAM
Trabalho Universitário: Negociação UAM. Pesquise 862.000+ trabalhos acadêmicosPor: Buramar • 30/9/2014 • 967 Palavras (4 Páginas) • 193 Visualizações
Pergunta 1
0,2 em 0,2 pontos
Na guerra entre as duas maiores empresas de rádio por satélite dos Estados Unidos, a empresa “A” resolveu que sua tática seria tentar atrair todas as grandes estrelas e as melhores vozes, com salários milionários. A empresa “B” podia adotar a mesma tática, inflacionando ainda mais o mercado. Preferiu negociar forte com as montadoras de automóveis. Assim, pouco importa se “A” tem os grandes astros: todo carro já sai de fábrica equipado para sintonizar “B”.
Da relação entre a empresa “B” e as montadoras se pode dizer que é uma negociação integrativa. Este tipo de negociação se caracteriza por:
Resposta Selecionada:
Corretae. Existir a percepção de abundância de recursos para todos.
Resposta Correta:
Corretae. Existir a percepção de abundância de recursos para todos.
Feedback da resposta:
Já que na negociação integrativa não há associação entre o ganho de um e a perda de outro, existe realmente a ideia de que todos podem ganhar algo, sem necessariamente perder alguma coisa. No exemplo acima, as montadoras e a empresa “B” ganharam mutuamente.
Pergunta 2
0 em 0,2 pontos
O vendedor sabia que a empresa pretendia desovar um estoque de produtos, concedendo condições diferenciadas para venda, tendo em vista o próximo lançamento de uma nova linha.
O cliente apareceu aparentando urgência na compra. Mesmo com a facilidade de poder oferecer mais, o vendedor fixou a proposta nos limites superiores e afirmou que dificilmente conseguiria rever a proposta comercial, mas havia ainda uma pequena possibilidade para tal, se o negócio fosse fechado rapidamente.
Tendo em vista a situação, se pode dizer mais acertadamente que:
Resposta Selecionada:
Incorretae. O cliente intimidou o vendedor com sua manifestação de urgência.
Resposta Correta:
Corretab. O vendedor agiu de forma coerente com um processo de negociação distributiva de valores.
Feedback da resposta:
Como valores podem progressivamente ser agregados às negociações integrativas, a primeira oferta perde sua importância relativa no processo, em função dos ajustes e da ampliação possível do horizonte dessas negociações. Isto porque tentar oferecer tudo que se dispõe de imediato pode reduzir em muito a possibilidade de se continuar a negociação. O medo de se perder o negócio, por outro lado, leva muitas pessoas a tentarem rapidamente chegar ao seu limite mínimo para não perder a venda ou fechar o negócio mais rapidamente. Embora tal estratégia funcione às vezes, na maioria dos casos a outra parte é tentada a forçar algum ganho adicional em relação à primeira oferta recebida. E então temos um impasse. Na situação relatada, o vendedor agiu coerentemente com a ideia de negociações distributivas, onde cada ganho é acompanhado por uma perda correspondente da outra parte. Daí maior cuidado em se estabelecer a primeira oferta, sem se expor nossos limites já numa primeira rodada.
Pergunta 3
0,2 em 0,2 pontos
O negociador deve ser capaz de ir além de limites convencionais e regras pré-estabelecidas, sem romper com a ética de suas ações. Assim, o estabelecimento de normas rígidas de ganho poderia dar lugar a uma visão mais abrangente sobre todo o processo de negociação e seus desdobramentos futuros. Por esta mesma razão, sobre a relação que se pode estabelecer entre a MAANA e os termos mínimos (limites mínimos) aceitáveis dentro da negociação, se pode dizer que:
Resposta Selecionada:
Corretae. Não se tem uma relação obrigatória de priorização entre os dois conceitos.
Resposta Correta:
Corretae. Não se tem uma relação obrigatória de priorização entre os dois conceitos.
Feedback da resposta:
De fato, mesmo que se tenha algo garantido fora da negociação, superior à oferta colocada sobre a mesa, a verdade é que se podem considerar outros fatores como reciprocidade, oportunidades de compensações futuras etc., o que pode nos levar a contentarmo-nos
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