Negociação - Unidade 4

PERGUNTA 1

Gandhi, o arauto da não violência, conseguiu apaziguar enormes conflitos surgidos logo após a independência da Índia, com uma estratégia pouco comum: se deslocava para a região de conflito e entrava em greve de fome até que as hostilidades entre hindus e mulçumanos cessassem. Consta que em diversas ocasiões teve sua vida desenganada por conta destes jejuns, mas comunidades inteiras se apaziguaram diante do sacrifício do Mahatma. Sua imagem simples e de pobreza criava um forte laço com as comunidades, o que rompia barreiras religiosas e políticas. Se pode dizer que este é um exemplo do uso do poder:

a.

Da posição.

b.

Da legitimidade.

c.

Do precedente.

d.

De atitude.

e.

Do especialista.

0,2 pontos

PERGUNTA 2

A Guerra do Iraque, em 2003, pode ser vista como uma negociação em várias frentes. Os EUA gastavam milhões de dólares por dia apenas para manter suas tropas preparadas no Oriente Médio. Cada dia em que se adiava o início do ataque, na espera da evidência da existência de armas químicas, tornava menor o valor disponível no orçamento para custear a guerra. Esta era uma das razões que levava Bush a acelerar a autorização de guerra e levava Saddan a adiar ao máximo o confronto. O desfecho foi o desrespeito à ONU com um ataque sem seu consentimento, o que gerou resistência e dúvidas sobre a moralidade da ação dos EUA. Este é um exemplo claro de dificuldades na equação de elementos chaves das negociações:

a.

Poder e informação.

b.

Poder e tempo.

c.

Tempo e informação.

d.

Somente poder.

e.

Somente tempo.

0,2 pontos

PERGUNTA 3

As negociações são fortemente condicionadas pelo fator tempo, que é uma base de avaliação de nossas possibilidades de ganho. Como há uma larga margem de condicionantes que apenas inferimos acerca das condições da outra parte, sempre existe certa imponderabilidade em nossas avaliações. Considerando-se especificamente este fator (o tempo), NÃO SE PODE AFIRMAR categoricamente que:

a.

A maior parte das concessões e acordos ocorre no fim do prazo para a negociação, ou depois dele.

b.

Em uma negociação litigiosa, a melhor estratégia é não revelar o seu limite de tempo para a outra parte.

c.

A pressão sobre o fator tempo afeta uniformemente as partes envolvidas.

d.

O outro lado, ainda que pareça calmo, sempre tem um tempo limite.

e.

Ações precipitadas são tomadas por negociadores inexperientes ou quando se percebe estar garantida uma vantagem impossível de ser ignorada.

0,2 pontos

PERGUNTA 4

“Se