Negociação e Geração de Valor

Negociação e Geração de Valor

Publicado em Agosto 11, 2011 por Marlon

Toda relação humana é uma negociação – saiba negociar! (Wagner Gasparetto)

Somos negociadores na rotina do dia-a-dia, ou seja, estamos “sempre” negociando. Não somente no ambiente de trabalho, mas dentro de casa – com nossa família e amigos também.

Em resumo, a vida é um constante exercício de negociação.

A competência em negociar é hoje uma habilidade mandatória em qualquer área de atuação profissional, e por isso precisamos dominar o básico sobre este assunto.

À excelência do desempenho profissional por muitas vezes está apoiada ao domínio de instrumentos modernos de negociação somado ao desenvolvimento de competências comportamentais de sucesso. O conhecimento voltado a uma negociação para a geração de valor, traz habilidades necessárias à condução de negócios em ambientes competitivos e gera a oportunidade de desenvolver os atributos necessários aos líderes para a gestão em diferentes áreas.

Uma boa negociação propicia maior integração entre as áreas, alavanca o empreendedorismo e a eficiência pela busca de resultados. Segue a provocação - Quanto você buscou entender sobre técnicas de negociação, ou como você se avalia sobre o tema?

Alguns valores e princípios básicos como a ética e a honestidade são ativos valiosos que produzem melhores resultados na arte de negociação a longo prazo, que somados à flexibilidade e confiança, compõem os pilares de uma negociação de sucesso.

Uma negociação eficaz requer conhecimento sobre as pessoas, sobre o objeto e sobre técnicas (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões etc.). Para isso existe também metodologia quer servirá para qualquer tipo de negociação e para todo e qualquer tipo de negócio. O que muda é o tipo de negócio e não a metodologia para negociar.

Deixo abaixo uma série de considerações para que se obtenha uma melhor negociação:

- Busque a Assertividade! A habilidade de expressar suas opiniões e sentimentos, valorizando seu próprio interesse, sem violar o interesse dos outros;

- Criatividade – requer ousadia na busca de idéias, mas encontrar novos modos e alternativas lhe diferencia dos demais;

- Empatia, cuidado com piadas fora do momento ou comentários inadequados. Coloque-se na posição do outro com os olhos, pensamentos, sentimentos, paradigmas, experiências e interesses dele;

- Esteja preparado ao tema, entenda as fronteiras do escopo!

- Gosto pelo planejamento – traçar estratégias e saber o que você quer, quais objetivos deseja atingir traz credibilidade;

- Não critique concorrentes (produtos e/ou serviços);

- Fique atento ao olhar que também denota muito do que estamos sentindo. Olhar nos olhos da pessoa com quem se fala demonstra consideração;

- Flexibilidade na “medida certa”, pois a demasiada gera perda!

Flexibilidade pode ser definida como a capacidade de ver a mudança como uma oportunidade (não uma ameaça). Negociadores flexíveis estão sempre abertos a novas alternativas, mesmo que essas novas idéias venham da outra parte. Outra característica é a sua capacidade de se colocar no lugar do outro e então examinar a viabilidade de sua própria argumentação. Numa era onde os clientes desejam tudo customizado – a importância da flexibilidade é fator crucial na negociação!

- Objetividade na negociação com tangibilidade (dados e fatos) melhora a relação;

- Orientação por metas – estabelecer objetivos é essencial para quem vai negociar, procure também conhecer as metas da outra parte;

- Postura e apresentação – técnicas de comunicação/apresentação se aplicam bem;

- Respeite as diferenças culturais, e também respeite as pessoas! É preciso ter bem claro que quando se negocia não enfrentamos às pessoas e sim os problemas. Dado que toda negociação envolve relacionamento interpessoal, não podemos confundir a pessoa do outro negociador com as propostas e posições que ele defende. Também não projete no outro suas expectativas e seus valores e reconheça as diferenças individuais.

- Saiba ouvir, em negociação ouvir é tão importante quanto falar. Desde a nossa infância somos educados para falar mais do que ouvir, pois quem fala aparece mais do que o tímido que não fala. No ambiente corporativo isto não é diferente, enfatiza-se o falar como se fosse possível convencer mais rapidamente a outra parte. Mas é ouvindo que se identifica as necessidades e expectativas da outra parte e se estabelece em elo em busca do outro. Quem tem paciência para ouvir primeiro e falar depois, certamente terá chances de fazer uma melhor negociação.

- Seja um agente motivador, não caracterize falta de confiança ou negativismo;

- Persista! Nem sempre acertamos na primera tentativa;

- Tenha alternativas em caso do “não acordo”;

- Use moedas de troca como “preço, prazo, qualidade, etc”

* Mas alinhe a expectativa e riscos!

- Ah, simples mas importante – desligue o celular no momento da negociação!

Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.(Cohen, 1980)

Negocie como se as pressões fossem equilibradas, identifique as necessidades do outro, e assim terá uma idéia melhor das pressões ao qual ele está submetido.

Uma negociação se concretiza quando se encontra a zona de acordo, segue abaixo um gráfico que ilustra este conceito:

- Cada parte tem seus limites;

- Fora dos limites não há acordo;

Busque a Cooperação!

Quando entramos numa zona de acordo, geralmente buscamos o conceito do “ganha-ganha”, relacionado com a preocupação dos objetivos e necessidades do outro lado e onde busca-se a cooperação. Quem tem este tipo de preocupação e transmite isto à outra parte, certamente contribuirá para uma solução de ganho comum. O conceito inverso localiza-se na competição,