Negociações Interculturais

Negociações Interculturais

Sérgio Pereira

Gazeta Mercantil

28/11/2006

O processo de globalização que o mundo vem assistindo não segue um padrão. As faces financeira e industrial foram ágeis e se alastraram rapidamente pelo mundo. O mesmo não aconteceu com o aspecto cultural. Muito mais dependente da vontade humana que da força do capital, é natural que esse último processo leve mais tempo para se espraiar.

Esse descompasso gera entraves no mundo dos negócios ao mesmo tempo em que abre a discussão sobre a interconexão dos três aspectos apontados. Pode a globalização financeira e industrial seguir em frente sem sua contrapartida cultural? Não sem gerar atritos. Ainda falamos, nos comportamos de maneiras diferentes.

Por mais rápidos e informatizados que sejam, os negócios ainda têm um absoluto componente humano em sua estrutura. Transações financeiras, ordens de compra, sistemas de gestão e controle podem ser facilmente traduzidos em bytes e megabytes. O sistema binário é base da repetição e da velocidade. Também é a da limitação extrema.

Levados a atuar num teatro de operações complexo, homens de negócio vêm sofrendo com a dificuldade de transpor barreiras culturais, para lograr sucesso nos negócios. É certo afirmar que poucos estão capacitados a negociar em escala global.

O Brasil é vítima dessa situação. A explicação pode ser encontrada em duas razões principais: pouco domínio das técnicas da exportação e inabilidade em lidar com fatores culturais diversos durante um processo de negociação.

Talvez a explicação mais lógica esteja nos mais de 20 anos ao longo dos quais a economia nacional esteve fechada ao resto do mundo.

Contando com um mercado interno suficiente para absorver a maior parte da produção, setores inteiros se limitaram a atuar localmente. A abertura dos portos ao mundo no início dos anos 90 trouxe de maneira abrupta, como de costume em termos de comércio exterior brasileiro, a ameaça internacional. De repente, ficou difícil vender no próprio país. Esse momento reforçou uma velha necessidade que andava meio esquecida: a negociação externa.

Para conquistar os mercados que deseja, o exportador tem que cumprir o ritual secular de cruzar distâncias para negociar seus produtos. Apesar dos confortos modernos de comunicação, a necessidade da negociação in loco não desapareceu. Num mundo mais complicado, a habilidade negociadora segue soberana no processo de convencimento e busca de acordos mútuos.

O que se espera de um negociador internacional é que esteja apto a operar num ambiente onde religião, política, orientação familiar, comunicação não verbal, linguagem corporal, valores éticos, noção de tempo e hábitos alimentares são distintos do seu próprio. Para lidar com tudo isso basta ter paciência, adaptabilidade, concentração, habilidade com línguas estrangeiras, senso de articulação, humor, sociabilidade, simpatia e, é claro, um pouco de sorte.

A busca dos melhores resultados nas exportações tem que ser uma constante na vida das empresas brasileiras. As lições do sucesso além das fronteiras são